产品策略
针对农村消费者的消费偏好、消费环境和市场对产品多样化的需求，S公司提出了产品坚持民俗化，数字化方向的营销策略。S公司依托山东省科学院的科研优势、产品研发能力，针对农村市场的特点，着重两方面推出一系列产品。第一，首创数字化一体机型引领行业新风尚；第二，大量的民俗化的产品深受农村消费者的喜爱，迅速掀起了农村太阳能热水器的普及风暴。目前，S公司的产品系列有几十个，产品规格有几百个，在太阳能热水器这个产品同质化非常严重的行业里，S公司的产品线是足够广的。S公司的发展历程中有很多产品在市场推广中都是非常成功的。其中，1998年的“小康”系列，2002年的“冬王”系列，2003年的“红双喜”系列，2004年的“神舟”系列，2005年的“黄金小康”系列，2006年的“红海”系列，2008年的“智能星”系列等等，这些产品名字大部分带有浓厚的农村气息，这些产品都有着不同的款式和鲜明的包装特色。改进商品质量，增加商品的新特色，在商标、包装、款式、规格等方面不断地改进也是产品处在成长周期必要的营销策略选择。
“红双喜”产品案例
2003年是S公司的“红双喜”年，自推出“红双喜”产品以来，公司围绕着“红双喜”这个概念，做出大量的、详尽的策划，并展开了一系列的运作，包括中央台视台的硬广告，以及聚焦了“红双喜”产品在农村轰动事件的炒作，还展开了多层次的促销活动。当年“红双喜”系列产品销售额迅速突破亿元大关，取得了巨大成功，成为S公司的主流销售产品。这也是S公司结合农村丰富的民俗文化，首次取得了如此显著的业绩，这个融入民风民俗的好创意，至今仍被行业内资深人士津津乐道，也为S公司产品民俗化道路定下基调。
S公司将“红双喜”系列产品的目标消费群锁定新婚及乔迁新居的群体，并对产品的推广和销售进行了统一策划：公司为每一台“红双喜”产品配备了一对红红的浴巾作为促销赠品，在各大媒体也投入了大量的宣传广告，“红双喜”系列产品的主题广告语“新婚之喜、乔迁之喜，要买红双喜”一时间家喻户晓。由于“红双喜”系列产品有针对性地结合了农村消费市场的特点，“红双喜”系列产品推出时又恰逢“非典”肆虐，正迎合了民间“喜必压邪，邪不压正”的群体心理，使得“红双喜”系列产品销售启动迅速，形势火爆，在广阔的农村太阳能热水器市场刮起了红色旋风，受欢迎程度也是公司始料不及的。
案例分析
“红双喜”案例是细分营销的成功案例之一。S公司在细分市场中成功地锁定了目标客户群体主要需求特点，并在合适的时机和迎合概念前提下推出的成功的产品营销策略。“红双喜”系列产品的推出，也是S公司营销战略的重要转折点。“红双喜”使S公司的产品体系也有了新的突破，S公司已不再是单纯的卖产品，而是开始将文化、概念与产品一起推销给客户。S公司开创并坚持了产品民俗化方向，让农村消费者真正感受到了购买S公司产品的价值如此之丰厚，这对S公司在农村市场的发展注入核心竞争优势。
之后几年农村市场的巨大发展，也用事实验证了S公司运用细分营销的成功。行业内，陆陆续续开始有了不少的企业开始效仿S公司，推出了层出不穷的产品概念迎合农村消费者这个目标市场的需求，由此也取得不斐的业绩，但形成了一个共同的局面，那就是太阳能热水器在农村市场销售量的巨大提升。S公司在行业内的营销创新，也为整个太阳能热利用行业的巨大发展起到了强有力的推动作用。
促销策略
促销方面，S公司针对农村市场做法是“进城办庙会、下乡赶大集”，把产品摆出去让消费者“触景生情”。S公司认为，农村消费者在购买太阳能热水器过程中，对产品的实物更具有信任感，也就是当他们看到产品的实物时更容易产生消费的冲动，这也符合农村消费者消费素质的低层次的特点，大部分农村消费者连产品说明书都看不懂，他们对各种厂家漂亮的宣传彩页和“天花乱坠”的促销政策本身就有排斥感和恐惧感，所以S公司的指导思想就是把产品摆出去让消费者看到产品实物，并在这个过程中让消费者产生购买产品的冲动即“触景生情”。目前传统的乡镇促销已经收效甚微，S公司根据实际情况，把产品促销形式转变成“进城办庙会、下乡赶大集”。也就是要么在城里搞大型促销活动，但办的像大型庙会一样让农村消费者进城参加活动，既能得到促销效果又能进行品牌宣传；要么就在村子搞小型的促销活动，就像小商贩赶集一样让农村消费者在跟前的村里参加活动，行业中这是S太阳能的创新，等于把活动送到了消费者家门口，往往万人空巷，既有销售业绩又有产品宣传，效果甚好。
企业要进入农村市场，就要到人民群众中去，采取人民群众乐于接受的方式，把企业的产品和文化理念等信息传达到农村消费者中，这是迈向农村市场基本要求。与城市处于信息爆炸时代不同的是，农村的信息获取渠道十分有限，显然在城市采用的大规模“集团军”式的广告策略放在农村市场是行不通的。因此，针对农村市场的特点，因地制宜，企业改变的促销重点和创新促销的形式，有利于进一步提高企业产品在农村市场上的声誉。
“进城办庙会、下乡赶大集”促销案例
“把产品摆出去、让消费者触景生情”不是空喊口号，S公司在10多年的发展过程中，一直在反思走过的促销道路。一方面不放松专卖店的建设，另一方面实现从“做商”到“行商”的改变，走出去，把产品摆出来，走进社区、集市，贴近大众。让产品与消费者买面对面的、直接的、深层次的沟通，让消费者有最直观、最近距离、最强烈的感官印象。
S公司在全国各地开展各种形式的促销活动。山东临沂和泰安开展了以地区为单位的联合电视直播的砍价会促销，农村消费者坐在家里通过电视直播，就可以决定是否购买产品，还可以享受到电视里砍价的优惠。
河南、江苏开展了以县区为单位的大型团购促销，农村消费者被各级经销商统一组织到县城的活动现场，以现场的优惠和现场购买氛围吸引农村消费者订购。大量的在乡镇街区、村庄路口的现场展示伴随着演出、抽奖的促销活动，更是风起云涌，层出不穷。这些都以农村消费者为主要促销对象，被公司总结为“进城办庙会、下乡赶大集”的现场促销。
案例分析
促销的方式有很多种，降价促销、有奖促销、竞赛促销等等，关键是企业要进入农村市场，就要到人民群众中去促销，因为便利性，现在的农村消费者更愿意接受在自己身边的促销让利活动。S公司采取了农村消费者最乐于接受的方式———展销，有效地、直观地把S公司的产品信息和文化理念等信息传达到农村消费者中，这种促销重点的侧重和促销形式的创新，进一步提高S品牌在农村市场上的声誉。
