江南太阳能企业抱团发展
2012年1月2~3日，江苏江南太阳能联盟的17家企业负责人齐集一起，共同研讨如何加强内部合作，探索一种抱团发展新模式应对市场变化。
江南太阳能联盟主要由无锡、苏州、常州三地的30家企业组成，包括整机企业、配套企业。根据他们的构想，联盟成员企业之间，不仅仅是交流，更重要的是形成合作链，发挥各自企业优势，资源首先在联盟成员内部共享。进而成立联盟企业集团，打造有竞争力的企业联盟。
常州博士新能源公司董事长、江南太阳能联盟会长夏建业认为，市场如同鱼塘，发展期池塘里的鱼很多，随处可抓。到了竞争期池塘里的很多鱼被大鲨鱼吃掉了，但也有漏网之鱼，这时候是鱼少捉鱼的人多，那些漏网之鱼只有合力才容易抓到。苏锡常企业规模都不大，想抓到更多的鱼，就需要合力拉网，实现共赢。
常州盛莱阳光总经理梅建中建议，在联盟的合作平台上，各企业一定要把优势放大，并且发挥好这一优势，实现优势互补，并且建立制度，形成企业间的协调机制，增加透明度，减少合作障碍。
苏州阳光四季公司总经理蒋国春则强调，我们这些企业不能因为稍微有点成功了就膨胀，在合作中需要放下身段，虚心认识到自身存在的不足，虚心借势发展。实现企业的联合发展，同时也可以减少重复建设，节约成本和资源，包括人力的、基础设施的。
该联盟秘书长陈林的主张是，通过联盟合作的方式，逐渐培养各企业的合作习惯。
业内人士在2011年上半年的行业分析报告中就曾分析，目前，很多企业存在短腿现象，有的企业有充足的生产线，但无广阔的市场，有的有市场，但生产能力不足；有的企业有工程技术人员，但无业务开发渠道，有的企业有大量的工程，却无技术人才提供保障。随着行业的不断升级，很多企业靠一企之力将无法应对未来的发展，“企业联合体”这种组织形式将会是整合资源、优势互补、共同发展的方式之一。苏锡常的企业们率先一步进行合作发展，具备实验基础条件，一是企业负责人平均年龄35岁，开放意识和创新意识强；二是企业规模相对小，便于转型。
南京市场平稳中蕴含商机
“南京目前的太阳能热水器市场已经进入一个平稳发展期，传统零售渠道所贡献的量已经不大，未来市场的发展还要看城市工程市场的表现。”四季沐歌苏南大区负责人卢明明表示。而力诺瑞特江苏分公司主任李峰在谈及南京市场的总体特征时也表达了相似的观点：“在南京市场，不少早期安装使用太阳能热水器的用户已经面临产品的更新换代，因此一些老小区和待拆迁的用户将是太阳能热水器产品的潜在购买客户，而随着高层建筑的增多，保障房的竣工，城市工程市场将是各家企业争夺的焦点所在。”
事实上，太阳能热水器在南京地区发展很早，从上个世纪九十年代开始，随着皇明、华扬、清华阳光等品牌的进入，一方面引领了太阳能热水器在南京市场的起步，另一方面，也逐步让南京地区的消费者对这种热水器产品有了一定的了解。而后大批品牌的陆续进入及三次家电下乡的渗透，在加剧市场竞争的同时，也使得南京地区的太阳能热水器普及率得到了进一步的提升，消费者在选购太阳能热水器产品时也更加理性。
从2009年下半年开始，连年保持快速增长的太阳能热水器零售市场开始出现销售滑坡，增速放缓的现象，以往靠低价取胜的杂牌机逐渐被淘汰出南京市场，部分中小品牌的生存空间也受到挤压，太阳能专卖店的数量也是逐年减少。取而代之的则是品牌集中度进一步提升，包括皇明、太阳雨、四季沐歌、华扬、力诺瑞特等品牌均体现出了良好的发展势头。
据了解，尽管南京2009年就出台了12层以下新建住宅需要安装太阳能系统的规定，但是由于该项规定并不具有强制性，部分开发商和物业都以没有事先设计管路，或以影响建筑美观等理由拒绝太阳能进入。因此，目前在南京地区除一些拆迁安置房和单位集资用房以外，大部分建筑仍未统一安装太阳能。不过即便如此，大部分企业和渠道经销商都还是看好工程市场所蕴含的巨大发展潜力，并纷纷将经营重心往城市转移。一方面出于节能减排的社会需要，太阳能产品必然会广泛地应用于各种建筑；另一方面，保障房的大力推广也给太阳能企业和经销商带来全新的发展契机。据了解，仅2011年年底，整个南京地区就将有300万平方米的保障房竣工。
事实上，在南京市场，太阳雨、皇明、力诺瑞特等一些销量领先品牌通过进驻苏宁及本地的商场，在起到宣传品牌作用的同时，也是将城市市场作为下一步运作的重点所在。
江浙一些地区市场平淡
近期，在江浙一带进行太阳能热水器的市场调研时，发现在渠道内普遍存在一种现象，一些经销商的积极性和主动性不是很高，整个区域市场的发展也是波澜不惊、逐渐趋于平淡。事实上，在与他们的进一步沟通中发现造成这种现象的原因有很多。首先，江浙地区属于太阳能热水器发展较早较快的地区，发展至今不少区域市场已经趋向饱和，品牌格局逐步稳定，整个零售市场的增幅已经有限；其次，作为经销商来说，他们中大多都是有五年以上代理太阳能的从业经验，经历了从2008年到2011年整个行业的大起大落，心态已经较为平和；另外，不断被摊薄的利润也让经销商运作品牌的积极性受到挫伤。“如今的市场已经不是前两年了。光靠零售已经没有多少利润了，现在更多的都是在往工程方向转变。”一位浙江湖州的经销商的话颇具代表性。但是，整体市场的不瘟不火，并不代表就缺少惊喜。在实际调研的过程中，几乎每个区域总能够发现几个将各自市场做得有声有色的代理商。其中印象最为深刻的是一位徐州睢宁的村级代理商。尽管他代理的品牌在当地市场已经是数一数二了，但是他还是孜孜不倦地做好售后服务工作，并且采取了一种十分讨巧的办法：每天利用早上和晚上两个时间段进行上门服务。一方面这一早一晚的两个时间段通常用户家里会有人，不至于扑空，避免了重复上门的麻烦；另一方面，消费者会认为售后服务人员起早贪黑的工作是对他们用户莫大的尊重，从而对这一品牌好感进一步加深。还有一位经营二线品牌的南京的乡镇经销商，充分利用自己对当地市场的熟悉程度和人脉关系，几乎每隔三天就会在一些新建小区或者人流量较大的地方，搞一次小型促销活动，出几台样机，搭两三个帐篷，多摆点赠品。这位经销商就表示，搞活动的意义不在于增加几台销量，而是借此在一些潜在客户群体中提升品牌的知名度。江苏某品牌太阳能热水器销售人员无奈地说，2011年公司做活动的力度明显不及2010年，频率也低了不少，但尽管如此，活动还是要坚持做。2011年，整个太阳能热利用市场整体销量增速放缓，即使是在“金三银四”，“金九银十”，太阳能热利用市场也是相对淡定，没有以往销售火爆的场面出现。终端出货乏力，太阳能光热企业的日子不好过，太阳能经销商的日子也不好过。
湖州某家电卖场某品牌太阳能销售人员介绍，2011年太阳能热水器的销售基本与2010年持平，销售态势较平稳，主要得益于新小区对太阳能热水器的需求。近年来太阳能热水器在湖州地区日益受欢迎，因为太阳能热水器比较节能和环保，而且现在的太阳能热水器都有电辅助装置，即使是在湖州阴雨天连绵的天气下，也可以正常使用，为消费者提供生活热水。
据了解，湖州地区新增楼盘(多层、小高层)对太阳能热水器的接受度较高，虽然随着家电下乡对市场的过度挖掘，零售面临市场容量缩小的考验，但湖州的太阳能热水器市场尚未达到饱和状态，市场还有可拓展的空间。
湖州德清县代理元升太阳能的郑姓经销商表示，他已经经营元升太阳能10多年，虽然现在市场容量在缩小，但2011年的销售态势表现还算稳定。该位经销商还表示，或许是受制于通货膨胀的原因，2011年店里海宁产的1400元左右的太阳能热水器破例比元升太阳能卖得好。
湖州递普镇代理美大太阳能的经销商则表示，2011年零售市场和工程市场稍显平淡，但这都在他的预料之中。
湖州安吉县代理群升太阳能的经销商在2011年的工程市场中稍有斩获，零售加上工程，销售数量早已突破百台，同比2010年，呈小幅上涨趋势。
湖州吴兴代理华扬太阳能的经销商则表示，2011年太阳能零售市场和工程市场的销售规模相差无几。
值得一提的是，代理太阳宝太阳能的吴姓经销商2011年依然保持了不错的增长趋势，一年1000台左右的销售规模便是其最好的注解。此位吴姓经销商从2003年开始代理太阳宝，除了代理太阳能，也代理浴霸、燃气灶、抽油烟机、消毒柜等厨电类产品。目前，这位吴姓经销商已拥有30多个太阳能乡镇网点，如果把燃气灶这些都算上，那他手里就有200多个网点。这位吴姓经销商的经营之道是渠道下沉战略，建立以县城为中心，辐射乡镇、农村的多级渠道梯队，最终形成了对市场的全面覆盖。
此外，众多经销商纷纷表示，近几年出台的相关政策对太阳能热水器的销售起了很大的促进作用，例如湖州地区《太阳能在建筑中利用实施的若干意见》规定在12层含以下新建居住建筑中应全面应用太阳能热水系统，12层以上支持太阳能热水系统；鼓励支持应用光伏和其他太阳能利用系统。
不可否认的是，整个零售市场的确出现了增速放缓的现象。但是市场是需要靠人去推动的，即便是在发展较为成熟的江浙一带依然具有很大的市场潜力，其根本还在于如何操作的问题。天下没有免费的午餐，这个道理谁都懂。对于经销商来说，其核心诉求是赚钱，获取一定的利润。假如经销商在操作一个品牌之后没有获取一定的利润甚至出现亏损的情况下，谈什么渠道开拓、网点建设、品牌忠诚度等都是白搭。在江浙地区，太阳能热水器的市场格局已经渐向明朗化，品牌集中度进一步向大品牌靠拢。一般来说，一些知名大品牌由于在公司层面有一整套完善的市场营销策略，加之广告投放力度较大，经销商只要紧跟公司的步伐就能保证获利，因此渠道也相对稳定。相反，部分中小品牌的代理商的生存状况就没那么乐观，企业在资源投入力度上面未必能够保持持续性。因此对于这些经销商来说，要想保持经营品牌的市场活跃度和实现盈利，充分发挥主观能动性就显得更加关键。
