受上述因素的影响，很多中小太阳能企业在市场推广方面表现得无能为力。

一是无牌可打。其品牌力弱，知名度低，美誉度不高，与上游品牌对抗无优势，品牌又无法为产品提升附加值，导致产品售价较低，毛利很薄。

二是无钱可投。企业受经营影响，市场推广费用不足，广告费、促销活动费、广告pop支持等均不能直达终端；产品更新、制造规模、研发经费、团队规模也同样受到资金的限制，无法扩充和提升。

三是无人可上。很多企业面对市场开拓，促销、招商、建渠道无人可上，有业务员、营销团队的，其工作结果与企业期望的也差距很大，不是费用高，就是销售人员不出业绩，带回来的是市场困难，企业特别需要能够带队伍，搞市场突破的有为之人，而这恰恰是企业所缺的。

四是无计可施。面对残酷的市场现状，如何激发团队激情，凝聚代理商，开发渠道，提升品牌力，扩大市场份额，升级产品卖点，大多数企业束手无策，还是按照原来的方法、理念在经营，拿着上个世纪的方法，来赚这个世纪的钱，怎么能适应当下市场环境呢？因此，终端溃败也是情理之中的事情。企业深陷其中不能自拔，犹如坦克开进沼泽，寸步难行。

长此以往，中小太阳能企业经营就会丧失经营能力，让企业进入困局，不得发展。根据数据分析和行业的动向，未来二、三年内太阳能行业将迎来太阳能版《2012》，中小型企业面临四大生死考验：

1.未来太阳能企业的发展方向：制造规模化、营销市场化、企业品牌化。

2.未来的太阳能行业将无机可投：企业必须要突破行业壁垒，才能够获得更多的市场份额，获取更多的利润。例如：品牌文化建设壁垒，营销团队壁垒，技术、规模壁垒，家电下乡壁垒，渠道建设壁垒等。

3.未来2~3年内行业巨头利用价格和规模的两把利剑对中下游企业进行屠杀。在这场屠杀中很多企业将面临倒闭和退出市场。参照目前业内前十名的企业在全国各地建厂，扩大产能的速度来看，市场与产能还需要1~2年的融合期，一旦他们蓄势成功，就会发动这场“屠杀”，获得自身企业的增长。

4.危机的背后暴露了中小型企业的很多缺陷。批发型的渠道不能适应现在的竞争，没有营销团队不能控制一线市场，品牌没有建设，价格与成本无法消化，与消费者进行交换，与同行不能形成鲜明的竞争力。产品的同质化无卖点，不能够满足经销商的经营需求。

针对现在的行业形势，结合目前的市场现状，中小太阳能企业要想破局重生，必须先升级营销。在当前的行业形势下，对中小太阳能企业走出困境，迎接2012将会有很大的启发。

第一，产品升级。

加强产品力，延长产品线，让产品具备市场对抗性。跳出价格竞争的误区，用品牌价值对抗。目前，不是比拼哪家的产品价格低，而是比哪家能够让经销商的利润提高，经销商只会销售有利润的产品，不会销售低价位的产品。在同质的产品、同质的技术、同质的营销手段，同质的市场环境，如何获得差异化的利润呢？金言认为只有品牌力是无法模仿的，让品牌为产品背书，提升产品附加值，再通过产品载体提升品牌价值，才能让企业获得永续的产品力。纵观国内外的品牌，无一不是通过品质+品牌价值的手段的获得高产品附加值和利润。由此，金言呼吁太阳能行业更应该跑步进入高附加值营销时代。

第二，促销升级。

加强渠道的销售能力、吃货能力。生命在于运动，销量在于活动，已经成为太阳能行业的潜规则。终端没有活动，经销商就会变成观者，围观竞品的活动，由此产生对做品牌的抱怨，因此失去信心。企业向终端输出产品，还要输出卖产品的方法，提高经销商的销售能力。

在促销形式多样化的太阳能圈子，如何策划能够少投入，大回报的活动？金言老师给出了答案，活动的作用和目的，旺销的活动可以鼓励经销商的信心，同时还能经营团队的士气。企业通过促销战打出企业的士气、霸气，还能够获得可观的市场份额。促销不在是单一的降价、买赠、广告宣传。现在的促销更像企业在市场战斗中垂营拔寨的动作。因此，方案创新、标准化、可复制性成为企业促销推广的核心。促销也是一种资源，完全可以借助促销召开订货会、招商会、培训会、业务人员的实践课，借助促销拉动营销链这就是促销升级。

第三，会议升级。

年会、订货会、新品发布会、庆典会议等各种会议，在企业运营中发挥着不同的作用。为此，企业也付出了很多白花花的银子。

如何把会议开出水平，开的有效果，很多老总还是比较头疼的。大多数会是冠以旅游营销吃好、喝好、玩好。把会议开成“慧议”需要企业营销总监升级原先的会议模式，针对企业当下市场问题、商情现状、焦点话题、企业战略问题、策略等充分调研后制定会议方案，让会议成为经销商饥渴中的甘露，成为引领企业前进的引擎，金言针针见血地指出了企业会议的要害。

第四，营销升级。

企业的营销力取决于营销团队的战斗力及经销商的综合销售力。提高渠道商及营销团队的能力，就是提升企业营销力。当下，太阳能企业面临对大的问题就是可用的经理太少，招来的高级经理，薪资高，融入慢，很容易流失。没有人，就无法开展销售工作，这也是营销总监、企业老板最头疼的事情。因此，建团队、培养人、带队伍就成为很多总监的头等大事。与其让团队拿着企业费用去市场摸索经验，既耽误时间效率又低。

为什么不借助行业专业培训机构培训队伍呢？一流的队伍不是招聘来的，是培训出来的，是按照企业自己的文化培训出来。金言建议各位在分工明确的市场经济时代，总监应看到这些资源，有机整合，引进打造营销力，而不是望洋兴叹。借助一位活佛的话说：凡事能够定价的都是可以解决的，怕的是无处可买。与其团队每天用没有效果的方法开展工作，耗费企业销售费用，不如停下来休整后重装上阵。

通过以上分析，虽然2012年的太阳能市场对中小企业有很大的挑战，但也有机遇，主要我们的中小企业能够利用好自己的资源，做好自己的产品，提高自己的服务能力，就一定能够在激烈的太阳能市场拓展出一片天地。