随着各地强制安装太阳能等扶持政策的出台以及太阳能热水器在房地产市场和一些公众设施上的普及推广，太阳能热水工程成为一个不容忽视的销售渠道，越来越受到行业内人士的重视。

2011年太阳能行业年会上，众多太阳能生产企业纷纷表示，工程市场是未来太阳能热利用发展的一个趋势，在未来几年，将会把更多的精力放在工程市场上。很多以单机销售为主的企业也对工程市场摩拳擦掌，跃跃欲试。那么，在进军工程市场以前，企业应该做好哪几个方面的“修炼”呢？

一端正态度，决定发展方向在决定进军工程市场以前，一定要端正态度，确定自己的发展方向。一些企业对自己的发展方向不明确，跟着市场走，市场上什么赚钱做什么，不精专于某一领域，到最后要么什么都没做成，要么企业规模永远停留在一个点上，没有进步。目前很多同行对热水工程发展看法并不乐观，认为热水工程销售和安装还存在很多问题和困难。任何事物的发展，问题和困难自然不可避免，出现了问题，往往意味着进步。目前国内能源消耗量较大的场所，如工厂、学校、医院、酒店，人流都较为集中，热水使用频繁、量大。这对一些电力供应较为紧张的地区来说，加大太阳能的使用率有利于缓解这些地区的“电荒”难题。近年来，各地陆续出台高层建筑强制安装太阳能热水器的政策，更大大地促进了太阳能工程市场的发展，所以应该清楚地认识工程市场前景，确定自己的发展方向。

二信息收集

知己知彼，百战百胜。所以，要想打赢工程战，信息收集是第一位的。厉害的工程商，在一个建筑立项的时候就已经攻了进去。所以，对于工程商而言，工程信息越多越早，受干扰的程度就越少，其运作的难度也就越低。不少工程商都会培养很多业务人员做信息收集兼做销售洽谈，有的工程商搜集信息甚至具体到了项目负责人的爱好兴趣等。现在工程市场品牌企业大显身手，上门的工程信息很少，各个工程商都是主动寻找工程信息，而且现在工程信息的寻找比往年更加隐蔽。应该针对现有情况加大销售队伍的建设，并且积极与各个建筑行业相关的政府机关或者有关单位保持更好的信息沟通，尽可能地提前捕捉信息，做好应对工作。

三人脉建设

一个人脉好的工程商，不但在收集信息的时候占有优势，同时良好的人脉对于提升自己的信任度也是一个极好的法宝。好的人脉，是工程商进行工程市场运作的润滑剂，往往会给工程商带来更多的工程项目以及工程信息。因此加大跟政府、设计院、地产商人脉的建立，对工程市场建设有着至关重要的作用。

四质量保障

做工程，价格很重要，质量也很重要。有的工程商为了能竞争中标不惜将价格一压再压。但一定是价格最低的那个中标吗？

不一定！因为无论是工程方还是消费者，价格只是他们关注的要素之一，除此之外，他们更要考虑到产品的性能质量、使用效果、使用与售后的便利性及时性等问题。有的工程商，为了能拿到工程项目，不惜以次充好，一但出事，必然会导致各方面对自己的质疑，轻则是竞争对手对自己进行攻击，重则导致承担责任。当然，质量保障不是用嘴来说的，得提供权威的依据，拿下工程，从企业自身角度来说，荣誉证书、具体的技术解决方案和实际的事实依据非常重要，这会让客户获得很多的信任感与安全感。所以，在工程报价的时候，一定要充分展示出自己的性价比优势，保证工程质量，而不是单纯的价格优势。

五团队建设

任何一个工程项目，都离不开团队。而团队建设在工程项目的进行中也显得尤为重要。工程市场不比单机市场，要懂专业的安装技术、懂绘图、懂测量、懂维护等，对销售载体的要求比单机市场高，专业的安装售后队伍是企业信誉的保证，是市场不断做大的前提。因此，建立工程安装维护团队，对其进行专业培训必不可少。

在团队建设中，完善的售后团队建设尤为重要。优质的售后服务是企业品牌形象的树立、企业美誉度保证的前提，加大对售后服务的监管，完善售后服务制度是优质售后服务的保证。

六工程资金的筹集与运作

资金是企业得以运作的关键，跟人体的血液一样重要。做工程的主要特点是物资采购量大、产品型号不固定、回款时间长。良好的银企关系，是企业融资的一根纽带，目前我们只能在应收款管理与库存管理上进行控制，压缩库存，控制资金的流向,使库存原辅材料在保证施工的同时控制到最底线。

做赢工程市场，除了要做好以上几点的修炼外，工程资质、工程谈判、工程设计也是需要工程商完善的。市场永远充满变数，随着工程市场的发展，也许还有很多地方需要工程商完善。在太阳能热水工程的签订和实施过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。有关专家分析，随着工程市场的开展，未来市场上将会出现专门负责工程安装的公司，到时候，工程营销将会是给工程商们的一个新的课题。