当下，太阳能热利用企业和经销商非常关注城市工程市场，都希望在这个领域分得一杯羹。然而，机遇与挑战是并存的，要想在城市工程市场立足并非易事。近日，笔者采访了几位太阳能热利用企业工程部负责人和行业人士，就他们开发城市工程市场的经验与看法与广大读者分享。

　　三多三少

　　城市工程市场的现状如何，太阳能工程市场主要存在哪些问题？尽管各地环境条件不一，但在主要方面的认识还是比较一致的。

　　北京创意博能源科技有限公司总经理邹怀松在太阳能热利用行业从业多年，早年曾是清华阳光的高管，在工程技术方面颇有造诣。他自己出来创办公司后，也主要是做城市工程。他对目前的城市工程市场是怎么看的呢？邹怀松认为，城市太阳能工程经过多年的发展，取得了很大的进步，尤其在技术和产品方面进步很大。但也存在一些问题，主要是在制造上，产品品质差别极大，大部分工程承建人员大量依靠经验，对系统的实际得热、结构受力、运行流量、系统安全、控制方法研究不够。他总结工程市场的现状是“三多三少”。照猫画虎的多，研究为什么的少；拼价格的多，提供增值服务的少；虚报面积的多，提供能量保证的少。

　　浙江美大太阳能工程部部长陈建飞认为，目前城市工程市场主要存在的问题是，早期技术的不成熟，一些小品牌的无序竞争，不合理的配置及不成熟的设计方案，材料的不正确使用等。这些问题的存在致使一些系统不能正常运转或无法使用，给用户造成了一定的经济损失，同时一些企业又无能力进行整改及方案分析，因此在社会上造成了太阳能系统不好用的印象。陈部长担心，这个问题处理不好，将对整个工程市场的信誉带来极大的负面影响。

　　陕西华扬太阳能公司田伟经理认为，目前国内工程市场没有形成一个好的市场竞争氛围，市场中出现了很多山寨版工程机。这样的产品虽然在工程谈判阶段占有非常大的竞争优势，但工程质量不能保证，相反给真正的品牌造成了恶劣影响。田经理建议，甲方应该主动要求对乙方厂家做实地考察，通过乙方的实力和技术来判断是否达到自己的要求，而不单纯以价格作为考察重要依据。作为品牌太阳能厂家，应做好自己产品的防伪工作，积极组织相关人员配合执法人员取缔山寨生产厂家，整顿城市工程市场。

　　几个环节

　　日前，笔者实地走访了内蒙古呼和浩特太阳能工程市场，向几个工程商和经销商了解到了一些做好工程的关键点。

　　平均价标的。目前，太阳能工程主要应用在学校、酒店等热水需求量大的单位。这样的工程甲方一般都要组织竞标。竞标时，经销商光按甲方要求制作标书还不够，还要综合考虑参与竞标的对手的大致竞标价格，甲方一般会选择所有竞标方的一个平均价中标，这就是平均价标的。据呼和浩特一位工程商介绍，前不久，他参加内蒙古薛家湾的一个项目竞标，他的竞标价是28万元，另两家一个是40万元，一个是80万元。按常理，应该是价格最低者中标，但由于甲方按平均价标的，最后是报价为40万元的中标了。

　　集热器排气口的数量。在北方的热水工程中，为了使集热系统运行更稳定，施工时一般每组集热器都预留排气口。

　　排气口留得多了，散热较大；留得少了，空气排不出去，系统运行不稳定。这就要求经销商综合考虑集热面积、当地气候和用水情况后灵活掌握。

　　等长原理。由于一般的热水工程，集热面积都比较大，进水口和出水口距离远，所以冷水进到每组集热器到出水的距离都要等长，这样才能保证各集热模块不空晒。若没做到等长，集热系统里的水压就不同，这样就容易导致集热器空晒。

　　智能化要求越来越高。呼和浩特的大部分热水工程都使用了电脑控制系统，写入了自动控制程序，不光光是一个控制柜，智能化已经成为热水工程一种趋势。

　　加入除垢设备。为了避免集热器结垢，在进水口都安装了软化水的除阻垢设备，有效阻止水垢产生，保证系统的稳定运行。除垢设备有的是甲方要求的，有的是经销商提前就设计好的。

　　他山之石

　　在今年的工程市场上，美大太阳能、陕西华扬太阳能等企业都取得了不错的业绩。

　　浙江美大太阳能公司工程部部长陈建飞介绍，美大上半年之所以在工程市场有较大发展，主要采取了以下几个措施：借原太阳能常规单机产品的销售网络，由全国不同的经销网点收集当地的各种工程信息，同时当地各网点相关负责人主动出击，对有热水需求的一些单位进行沟通；开发工程经销商，由于单机销售网络具有区域保护限制，在工程开展上具有一定的局限性，因此公司在工程产品的销售上，取消了区域限制，独立开发工程经销商进行工程产品的销售及相关服务工作；依赖于互联网，通过网络平台进行推广；工程产品在外贸上也具有一定的销售量。

　　陕西华扬太阳能公司田伟经理介绍，从华扬的经验看，太阳能经销商做好工程，一是做好信息的收集。二是做好人才的培训。上半年，华扬在陕西、山西、河南、青海、甘肃、内蒙古等地区开发了大量工程项目。陕西华扬太阳能在西北地区共有数百家经销商，工程事业部定期对商务人员进行深入细致的工程培训，再由商务人员对其所管辖区的经销商进行培训，使所有经销商都了解工程方面的政策以及工程方面基本的技术知识和谈判技巧。三是重视售后工作。要把太阳能工程看作是一个热水设备，随时巡检，发现问题及时处理。陕西华扬公司承诺从工程交付之日起，工程保修工作随即展开。若甲方有需要维修，华扬在接到通知后派售后服务人员上门服务，并在24内到达现场，重大事故48小时内修复。售后人员无法解决的故障，总公司派工程师迅速到位，对用户实行“三全服务”，即全天候服务、全方位上门服务、保修期内属产品质量问题及安装质量问题实行全免费服务。

　　注重细节

　　本刊特约撰稿人、太阳能经销商培训专家王唤明认为，太阳能经销商要做好工程，除了资金、产品、技术、人脉外，施工细节也很重要。在设计前必须详细了解现场，了解和测量热水系统安装点有关资料等。

　　1.屋面或安装点的负载能否满足热水系统的安装条件，同时用指南针测量屋面或安装点的方位。

　　2.集热器与前面遮阳物的距离：测量可能对集热器产生阴影的建（构）筑的高度。

　　3.水源：从天面水池接入时，要测量水池的最高水位和最低水位；从市政管网接入时，应了解在用水高峰季节和用水高峰时段的水压情况。

　　当水源水压和管径不能满足要求时，应与客户协商寻求解决方案。

　　4.电源：对热水系统配有用电设备的，需了解电压、输电线路可供容量及接驳位置和控制箱的安装位置，特别是加热装置为电热管时，应了解用户的供电容量和安装点的供电线路是否满足要求，如果用户是自己发电，还应了解频率、相电压、线电压情况。

　　5.燃油（气）的供给：对已确认的使用哪种加热装置或辅助加热装置，要了解燃油（气）接驳位置和燃气的各类压力能否满足要求，如需要油泵将油从地面抽入天面热水炉的日用油箱时，应与客户协商好油箱的位置（日用油泵与燃油热水锅炉应有5米以上的安全距离）。

　　6.冷热水交接位置：要了解冷水从哪里接驳，哪些位置需要供热（开）水，与供水点的管网安装有关的建筑物平面及立面尺寸要测量准确。

　　趋势看好

　　北京创意博能源科技有限公司总经理邹怀松认为，太阳能工程的发展还只是刚刚开始，终有一天，太阳能热水工程系统将会成为生活能源的重要供应力量，成为减排的主力，成为国际碳交易市场的一部分内容。太阳能工程承担着重任，需要从业者发展它，完善它。未来的建筑中，可能是综合了空调、采暖、热水的太阳能综合利用技术，它应该成为智能化的、界面友好的、易于管理的。同时，在集中供水、分户计量工程中存在和孕育着伟大的未来。

　　浙江美大太阳能公司工程部陈建飞部长认为，随着在建筑节能环保方面相关政策的出台，在小区楼盘安装太阳能系统的工程项目越来越多，且形式也趋于多样化：如高层小高层集中供热、小高层立面安装、多层单机统一安装等，在一些工矿企事业单位也有较大的需求量。随着常规能源制备热水费用的不断上涨，各单位均不约而同地考虑采用太阳能来满足生活热水的需求。一般热水需求量较大的单位有学校及企业的宿舍用水、医院病房用水、宾馆客房用水、洗澡场所，这些场所均为中低温热水的应用，同时热水需求量较大。太阳能工程未来的发展趋势是智能化。