据有关报道称，海宁太阳能企业因行业洗牌而数量骤减，目前整机企业约为40家，而配件企业则有600多家，其中品牌太阳能企业大约有40家。整机代表性企业有美大、神太、同济阳光、斯蒂特等。在配件企业中，专业真空管生产型企业35家，主要以钱江潮、宝光、北大华丰等为代表；支架企业约有150家，代表性企业有劲乐、鑫凯、大众、汇豪等；水箱企业为360家左右，代表性企业有吉能、四季旺等；仪表企业有30家；配套设备企业有8家，代表性企业有项氏、新伟等；其他配件企业30家，代表性企业有久久、德立珑、博创、振海等。由此可见，海宁地区太阳能配件企业占比达93%，是太阳能热利用行业发展的主体。为此，海宁地区太阳能热利用行业的发展情况常常拿配件集群的好坏来判断。
从秋交会现场来看，海宁地区今年整机企业参展的要比去年略微少一些，相反一些特色太阳能配件企业相携而致，有些太阳能配件企业更是蓄势勃发，比往年发展得更有气势。如仪表有华韵的风彩、比华丽的稳健以及菱动的技术，支架配件有汇豪的丰富、通宝的明快，塑胶件则是华宇的品类和久顺的质地，洁具企业也相当配合地融入了太阳能配件的队伍里，马丁和厨浴宝相约其中开拓太阳能市场，永鑫板材的新颖亮彩更为配件打上了斑斓的标语。国际新能源市场也驻地招商，似乎海宁这块太阳能基地上，有太阳能配件振兴的一段路程。
那么，这些表现突出的太阳能配件企业到底是如何做的呢？他们抓住了太阳能发展的哪些特点？我们不妨拭目以待。
智能潜进太阳能“后时代”
企业要与时俱进，只有不断满足消费者的意愿。太阳能光热发展到现在，已步入了成熟期，在太阳能的后时代里，到底什么才能承载消费者的意愿？参照相机做法，胶片机没了，数码机出来了，手动调焦少了，改自动化了。显然，任何东西发展到最后都越来越简单，使用越来越方便。因此，太阳能也跳不过智能化时代，目前太阳能产品常配有一款新颖时尚的仪表，把智能潜进了太阳能后发展时代里，使其成为太阳能发展中的一对隐形的翅膀。
笔者在秋交会现场看到，就有多家智能仪表企业争相斗艳。据了解，浙江比华丽电子科技有限公司携2011新品率营销部、研发部三十余人的庞大团队精彩亮相，展出9款新品，比华丽领袖系列、好宜“花好月圆”等，并且拓宽了太阳能行业的门径，造出能净化空气的太阳能仪表，产品的新鲜亮相，再次证明了比华丽的创新精神，敢于尝试新技术，迎合消费口吻，深入智能技术领域，体现了比华丽公司技术实力及精益求精的完美仪表信念。
比华丽公司展出的新产品引来了众多的寻问者，有很多品牌太阳能企业移步观看，打听产品的功能。一些太阳能企业均对产品给予了很高的评价。展位前想进一步了解产品的观众索取相关资料，希望进一步了解这款新产品，更有部分经销商表达了加盟合作意向。同时，比华丽对太阳能市场深度了解，以工程控制柜技术进军太阳能工程市场。
在展会现场，华韵仪表（海宁市华丽电器厂）的出彩设计也引来了大批太阳能企业和经销商，华韵仪表营销总监王建林说，此次推出的一款叫做“神话”的产品，定位高雅，款式多样，易被消费者接受。
据了解，今年秋交会上华韵仪表邀请了他们几大区域的经销代理商共同前来观看，与展会上敢于和其他仪表企业同台比拼。华韵仪表西安地区总代尹洪东说，选华韵仪表主要有四个原因：
第一，在太阳能行业销售中，知道客户的需求，智能仪表确实为老百姓省了很多心。
第二，华韵仪表有一定的实力，是一家集太阳能热水器自动控制系统研发、生产、销售、服务于一体的高科技企业，看到这些与其合作也比较有信心。
第三，产品不错，信价比高，产品品种多，外表精致，做工精细。
第四，产品的定位不错，更容易说服消费者。
王建林表示，很多经销商反馈了相同的意见，希望华韵仪表能生产出更多市场需要的产品。为此公司引进了先进的生产设备，更加完善了管理制度，以创新为产品经营理念，严格把控质量，打造优秀营销团队，为“华韵”品牌进一步进入太阳能热水器微电脑全智能测控仪时代做足充分准备。他说，这次秋交会谈成了好几笔大单，还有很多意向客户。这些客户说，华韵仪表产品的设计款式精巧可爱，功能各异，实用性也强，很适合当地太阳能销售市场的需要。
仪表企业在设计精细地开发新技术的同时，产品的稳定性也成了最大的看点。如果业内能解决传感器不结垢的问题，相对而言也就解决了仪表长寿的难题。智能化优，更需夯实根本。海宁菱动传感科技有限公司从2001年开始专业致力于太阳能热水器自动化控制系统长效稳定性产品的开发，投巨资、聘请高级工程师、教授、行业专家经过多年的探索，打破常规性工作原理设计、经万余次的艰苦试验、突破性地解决了太阳能热水器控制系统因结水垢短命而制约本行业发展的问题，终于开发出具有自主知识产权的“无涤”智能芯抗垢传感控制仪。
据了解，海宁菱动传感科技有限公司向行业发表宣言称：无涤传感器的寿命已经能够和太阳能热水器寿命同步！智能传感破低端、无涤时代不结垢已到来。在展会现场，海宁菱动传感科技有限公司营销总监沈伟明一直处于忙碌状态，据说菱动已与多家品牌企业合作，且意向客户不断。
除此三家仪表企业外，海宁地区仍有几家仪表企业参展，无一例外的是，经销商关注度较去年增多，而品牌太阳能企业也积极联合一些实力雄厚的仪表企业使太阳能产品更有卖点。
华韵仪表营销总监王建林说，华扬太阳能已与其合作，订单量也在不断地增加。
据了解，海宁菱动传感科技有限公司也与多家品牌太阳能合作，并进军空气源热泵行业。
厨卫产品借太阳能使“调包计”
太阳能行业的发展离不开卫浴，为此一些卫浴企业使出调包计，占着太阳能展区的位置，进而展示了自己的卫浴产品。
海盐马丁洁具厂带着她的“淋浴花洒”、“太阳能热水器专用低水压系列花洒”、“太阳能测控仪全系列塑壳”、“塑料水嘴、POM水嘴、PP水嘴”前来秋交会参展，充当太阳能配件与太阳能相配套。
据有关行业人员表示，参与太阳能展会正是因为看到了太阳能与卫浴零部件结合的可行性。
有太阳能经销商表示，太阳能的销售离不开这些配套件，这是太阳能发展服务所必须的功课，所以很欢迎这样的调包计划。
浙江省海宁合家欢电器有限公司则展出了即热式电加热水龙头，款式多样，当场就有观众购买了一套价值160元的电热水器。
据浙江省海宁合家欢电器有限公司总经理钟勤华说，合家欢制造销售“全球福”快速电热水龙头、热水器已经两年时间了，这两年时间里每年的增长率都翻番。他认为，快速电热水龙头有着不错的发展市场，建厂正是因为太阳能经销商的一句提醒。这种产品适合与太阳能热水器一起使用，在阴雨天气里，即热产品给消费者带来了方便，特别是在冬季，无需等待的热水会给刚刚回家的人呈上一份温馨，不占地方，比起普通的水龙头的价格虽然是略高了点，但却非常实用。此次参展也正是想突出产品与太阳能不一样的地方，给普通人的家居更多一份选择。
海宁引领先行卫浴电器有限公司也展出了其卫浴产品，公司高经理说，卫浴产品并不是他们公司发展的主要方向，公司还是以支架、承压联箱为未来主要的发展方向。展出卫浴产品只因为浴霸产品也是太阳能热水器的一个附属件。成立卫浴电器公司是因为太阳能企业要求他们配备浴霸，才专门生产卫浴产品的。此次展出卫浴只是想用卫浴产品吸引更多的人气。
太阳能偏爱“工程力学”
说到太阳能三大件，首先让人想到的是真空管、支架、水箱。海宁地区真空管产能过剩，使得海宁地区真空管企业叫苦不选，而一些支架企业则受工程力学所偏爱，发展迅速。
此次，浙江海宁汇豪太阳能科技有限公司展出了几款太阳能支架和工程联箱，结构虽谈不上美观，但比较结实。汇豪总经理汤燕华说，今年比较看好太阳能工程市场，2005年开始做工程联箱，今年8月份就完成了相当于去年全年的销售量，这证明太阳能工程市场在逐年上升。
汤燕华表示，汇豪很少接工程项目，接项目也只是试点型的，主要与工程企业合作，前不久与太阳能企业合作了丹麦的一个蔬菜项目，用了25套工程联箱，合肥一家企业采购20万套联箱。公司以工程力学理论为基础充分考虑支架的承受能力，与别家工程支架、联箱企业不一样的是，汇豪调整了联箱与支架的角度，其倾角更适于太阳能工程。目前与内蒙古工业大学紧密合作，成功招标并完成了国内有较高知名度的几个大型热水工程：如哈尔滨亚布力滑雪场大冬会服务处的28吨模块集热工程。此外，今年还有5000多套联箱发往国外。
他表示，太阳能工程联箱、支架技术没有捷径可走，唯一的办法就是做好品质，市场上要求板材最低标准是0.41~0.48，企业绝对不能偏离这个范围。工程机比不得家用单机，来不得半点马虎，一旦用材不达标，就可能会出现遭人记恨的豆腐渣工程，危害性特别大。所以在安全这一块上，汇豪抓得特别严，承诺工程保修三年(估计寿命一般在8~10年)，焊接工艺要求精细，高频电阻焊接和管接头微电脑自动焊接与304钢板更好的结合，做到坚牢。在工程这一块上，北方发展更快，由于汇豪的配套支架安装方便，所以不怕路途遥远，与北方客户的合作常是通过传图、电话沟通为主，多个角度拍照告知客户安装细节，不到位处要求整改。不仅如此，汇豪公司接受订制，根据客户的需要还为特别工程服务。
汤燕华说，工程有一个好处，就是一般不备货，北京一客户半年前订了240套，由于工程期长，一时间没有拿货，正好常州鑫旺太阳能也赶着要一样的货，就先发给鑫旺，再赶北京的那一批货，时间恰到好处。这也正是太阳能工程方面的风险，企业必须自我调配好。
海宁引领先行卫浴电器有限公司高经理表示，虽然秋交会展出了卫浴产品，但还是以支架和联箱为公司主要发展方向。今年引领先行的销量保持了稳定的增长，与去年同期相比增量为30%。他说，引领先行今年在原有基础上，投入100多万元发展自己的支架，是因为看到了市场前景。目前打造工程承压联箱，做好设计工作，争取在工程方面有更大的发展。不管是家用型太阳能支架还是工程支架，只要太阳能还在发展就必定有它们的发展空间，目前公司与其他支架企业比较有三大优点：款新（可定做）、性价比高（原材料直接）、做工精巧。虽然，引领先行目前还处于与三线品牌合作的一种状态，但是，踏入二线品牌队伍一直是引领先行的目标，他们拿一线品牌的要求当作自己的参照，看过太阳雨的展出产品后，拍下所用支架图，回来后立刻设计，并找出了可以修改的地方，加以完善。某品牌太阳能企业看到图片后，要求发样品，成为引领先行的意向客户。
太阳能也做“表面文章”
太阳能行业发展到现在，对水箱的要求也越来越高，企业想在卖点上有所突破，有时不得不直观地让外观变得时尚一点。猴王涂料有一广告语：“猴王涂料专做表面文章”，太阳能企业也在竞相效仿。
浙江永鑫板材有限公司在本届秋交会上展出了多款色彩鲜亮的不锈钢外筒，负责介绍产品的人员手执彩色样图，给客户介绍许多样品。
永鑫营销总监张王明说，虽然永鑫去年才刚刚起步，从9月份投产以来却深得客户的喜爱。永鑫专做钢板镀彩工艺，可以在板材上镀上企业喜欢的各种花纹。品种多，还可以定做，所以现在已经有了很多固定的老客户，而这些老客户又介绍了很多新的客户。
他还说，这一工艺浙江地区还比较少，公司又是从太阳能发展而来，对太阳能企业的市场需求非常了解，水箱的美观度也越来越被重视。目前分离式承压水箱比一体式水箱的市场情景更好，无论不小区工程，还是单个太阳能，水箱放在屋内的几率大增。目前空气源热泵插足热水器市场，其定位一般都是高端家居，空气源热泵的消费者更会在意其外观与室内的装饰，一款颜色和谐的空气源产品会比普通的更好卖。在展会上有很多企业前来观看，有客户诧异地说：还有这种款式的钢板呐！随即要了一份宣传图册和名片才离开了。
据张王明介绍，浙江地区的中广电器已与其合作，广东佛山铭铸也与其合作，除此之外，有很多广东的热泵企业成为其意向客户。而太阳能企业关注永鑫彩钢同样很多，华扬太阳能也是永鑫的客户，一些其他的品牌太阳能企业也关注了永鑫。某知名品牌太阳能企业在展会上看到他们的产品后说：这么多的品种，太好了，我们以前的品种太单一了，该换换了。
据了解，秋交会第一天永鑫就有了20多个意向客户。为此张王明非常高兴地表示，永鑫将继续坚持太阳能板材的表面文章，定位中高端，锁定客户视线，做品牌板材，提升彩钢在太阳能以致热泵行业中的应用。
作者:陈培
