关于命题的真伪，我们先放在一边。毕竟，我们只是想试着用雷军的思维作为一面镜子，反观一下，我们太阳能从业者正在埋头做的那些事，是不是已经偏离了这个时代的商业轨道。

一、消费人群定位：要走在时代的前面，就得选择那些走在前面的消费者

如果雷军做小米太阳能热水器，他还会选择年轻人作为消费群体，当然要比用小米手机的人年龄要大一些。用小米手机的群体，应该是在20-35岁之间。而他做热水器的话，应该会定位为30-40岁之间，和小米电视的用户群体覆盖面相差不大。这部分人以80后为主体，再加上一些注重更新生活方式的70末群体。这个群体已经进入婚后生活，正在布置自己的新房，随时更新着自己的生活空间。他们相对于之前的一辈人，更喜欢时尚、个性化的商品，在消费彰显自己的生活态度。最重要的，互联网时代成长起来的他们最乐意尝试全新的营销模式，他们最喜欢看的热闹，就是传统商业模式在互联网时代的崩塌，和新型商业体的崛起。

这部分年轻人环保意识较上一代人更强，所以他们会参与雾霾的讨论和调侃，也会关注电动汽车特斯拉在中国的前景。这些意识会在他们自己消费的时候，潜移默化地影响他们的决定。他们已经不再仅仅关注眼下的生活质量，而是开始懂得寻求可持续的优质生活，所以，相对于石油、天然气等不可再生能源，他们无疑更乐意接受太阳能这种能源。然而太阳能热水器在年轻人心目中既不时尚，也不靠谱，就是在屋顶上的一个笨重丑陋的玩意儿，一部分时间可以提供热水，但最需要它的时候，往往掉链子。所以，针对年轻人的太阳能热水器要换一个概念，传统的太阳能热水器的诠释和形象都必须扔掉。时尚、方便、环保、低成本生活时代，应该会是他选择的诉求点。这需要新的产品具有个性化的产品设计，一个时尚而颠覆的新名字，一种对于热水器性能的诱惑描述。

二、经销策略：两点之间，最短的距离是直线

小米热水器还会采用小米手机高配置、低定价的策略。小米手机最吸引粉丝的地方就是，把市面上卖四五千的手机的配置都弄上，然后在自己的官网上2000块开卖。网上直销的模式，让传统销售模式的中间环节的费用全部省掉了，直接让利消费者。太阳能行业现有销售模式有一个庞大的中间经销队伍，经销管理费用推高了热水器的价格。这也是消费者对太阳能热水器一直比较排斥的一个原因——设备的高昂费用一下子就把节省电费燃气费的优点给抵消了。所以太阳能热水器在性能提升的前提下，还必须把价格降下来。唯一的办法就是削减经销成本。其实现在很多太阳能厂商已经涉足电商，皇明的气候商城早就在尝试网上直销。但因为价格高昂和售后问题，这种电商模式和传统渠道相比并无明显优势。其实问题的根本在于，只要现在的太阳能企业还在采用着传统的经销渠道，那么就不可能在网上直接砸经销商的饭碗，不可能把价格降下来。所以，要走电商的路，必须先断传统经销商的路。不要奢望循序渐进的改革，推倒重来可能才是唯一的出路。

当然，太阳能热水器毕竟不是手机，需要相对专业的安装和售后调试。所以，如果雷军做小米热水器，一定会在安装和调试方面做减法，让普通的消费者自己就能对付。别以为这是不可能的事情。我们以前认为家具不可能在网上卖，但现在越来越多的家具在网店取得了不错的战绩。在网络消费的大环境下，消费者自己组装家具的动手能力和兴趣都被挖掘出来。很多消费者以此为傲。当然，首先要把安装技术门槛降低，再降低。

三、产品定位：必须提供系统的服务，而不是仅仅卖一个热水器

如果只是做热水器，这事儿真的没太大意思。就像雷军不仅卖手机一样，还提供系统、应用等后续支持，他是在把一个手机当成遥控器，控制消费者改变他们的生活内容和生活方式。如果雷军要做热水器，他真正要做的，一定是要控制你家的能源利用。所以，他对自己产品的定位也许会是“能源管理服务”。

这是一个大数据时代。雷军可以通过一个热水器的手机客户端，了解消费者的地理位置，周边环境，以及消费者的个人生活习惯。所以他可以知道你家所掌握的能源状况，比如你那里电费是多少钱一度，天然气是多少钱一方，当然，也能知道你那里明天的光照大概是什么情况。根据这些情况，他可以给你提供一个能源利用建议，安排你家怎样最大化地利用太阳能，减少电和燃气的使用。最后他还会兴高采烈的告诉你，你家这个月又省了多少电，让你少花了多少钱。而省下的这些电，让火电厂少烧了多少煤，让天空少了多少Pm2.5，说不定还给你个“绿色地球人”的排名什么的。你还用去“打飞机”跟人比排名么？绿色生活才是未来的标榜。

我们身处一个产业太久，就太容易陷入具体问题里，而忽略了消费者的感受。在供与求的两端，两者无话可说，形同陌路。如今，整个行业享受着国家政策的大力支持，但我们要清醒地认识到，这种政策的扶持是有一定前提的，也是有一定耐心的。我们能提供的产品和服务，和消费者的需求之间，还有太远的距离。我们还有太多事情要做。每一消费者，在幻想着一种什么样的生活方式，我们就应该为他们实现这种生活方式，在自己产品涉及的范围内做出自己的努力。如果我们今天不做，明天不做，说不定哪天“雷军们”就真的替我们做了。

那时候，时代，不再需要我们。

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