“我们的产业有多长，你去问太阳”。曾经有人很诗意地写下这句话。从能源角度看太阳能，的确如此，但是具体到太阳能的利用形式，则是多变的；再具体到太阳能产品，更是千变万化的。

作为太阳能热水器经销商，无论你是多大的“商”，都不可能一味地守着太阳能热水器的经销而高枕无忧。特别是现阶段，太阳能热水器零售市场阶段性不景气，大部分太阳能热利用企业开始寻找新的出路。这也给经销商带来危机感。

目前，在零售市场方面，由于家电下乡、节能产品惠民政策的实施，启动了农村市场的销售狂潮，特别是我国东部农村太阳能热水器已出现饱和状态。而此时，强制安装政策及保障房建设的实施推广，商业地产复苏明显加快，大部分太阳能热利用企业开始定位城市市场；在售卖方式上，企业更倾向于集约式的工程安装。而在传统经销渠道上，电商渠道正在蚕食零售业的实体店。

在这种情况下，经销商该如何操作？在做一些工程时都要涉及到“关系说”，因此一部分有实力、又有人脉的经销商转型成为区域性工程商。这种生存方式势必存在偶然性因素，这种偶然也决定了其经营品牌的多样性，这在一定程度上会造成了售后服务滞后的弊端。

与此同时，部分靠零售市场打拼下来的经销商开始了多元化经营，全产业链整合，涉及卫浴、水暖、空气源热泵、净水器……逐渐伴随着企业产品多元化，成为一个“杂货主”。当然，这可能会让经销商凭借经营太阳能热水器的边缘产品获取自己存活的利润，但是最终的结果必定是自动或者被动放弃。因为这明显不符合品牌的专业化形象诉求。

在这种不知所向、多数唱衰的背景下，迷离、逃离成为常态。而另一种方式却鲜有人去碰触，那就是由经销商升级为品牌服务商。从原来经销产品逐渐过渡到经销“服务”。

伴随着太阳能热水器实行“以旧换新”政策呼声高涨以及太阳能热水器技术的进步，早期售卖的太阳能热水器自然需要大量更新，这就给经销商带来独立品牌的服务售卖。皇明在山东济南开展“使用皇明太阳能热水器18年的用户，将享受无偿装换新产品”的活动。这除了是一种品牌推广，同时也给经销商带来了变局性思考。

除了政策及技术驱动型的改革之外，大面积的城市阳台壁挂太阳能热水器的安装必将带来经销商服务售卖的驱动。之前，“爱服务”曾经倡导过全行业的服务商变。如果这种商业模式放到太阳能热水器行业还算是过于超前的话，那么经销商的品牌产品的“服务商变”则显得顺理成章。

这种变革会给经销商带来短期阵痛，但是却能够促进品牌的深耕，在成就经销商商变的同时，也将促进企业品牌形象的树立，成就经销商长远的发展。

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