行业发展陷瓶颈

由于赚钱效应与行业良好的想象空间吸引了大量的投资资本与从业人员的进入，据统计，2002—2003年，注册企业高达3000多家，仅仅浙江海宁就达600多家，还有大量的家庭作坊、贴牌企业无从统计，一时间，人声鼎沸，太阳能光热行业投资迎来了跑马圈地、高歌猛进的阶段。

2002年，行业市场安装量第一次达到了1000万平方米的规模，但年均增长率却从前期的30%以上的降到了20%左右。这是一个为绝大多数从业企业所忽略但对行业未来发展产生重要影响的现象。由于加入企业增长过快，行业企业良莠不齐，企业数量的增长速度远远高于市场成长的速度，所以市场竞争异常激烈。由此出现产品质量问题频发，从真空集热管不集热，保温水箱不保温，防腐支架不防腐不承重，到自动上水阀门失灵漏水等等不一而足。在消费者的投诉与媒体的推波助澜中，太阳能热水器行业也受到越来越多的质疑。高速发展的太阳能热水器行业巨大的信誉隐患引起市场的担忧。这种隐患主要是数量庞大的小企业对发育初期的太阳能市场采取杀鸡取卵式的开发后而产生的。如果产业不进行及时的反省与变革，这种隐患将会继续扩大甚至危及产业存亡。

寻找救赎的方向

所幸在我们这一行业有一批优秀的企业和经营者开始认识到质量、品牌的重要，通过标准的提升，技术的进步，管理的规范，服务的完善逐步在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为行业发展与健康成长的中坚力量，继续引领行业的成长。

2003年，受到非典的影响，健康洗浴理念得到了更多的认可，热水器家庭洗浴得到了进一步的推崇，热水器行业出现了井喷式的大发展，但这一年太阳能热水器行业仅仅维持上一年的增长速度，却没有像电热水器、燃气热水器行业取得同步发展。究其原因，太阳能热水器本身上的产品瑕疵不断爆出质量与安全相关的隐患和事故，让老百姓在选择上充满疑虑与担忧。为了打开这一发展的天花板，作为刚刚发展四年的小公司，我们虽然在产品质量上坚持与大企业同步，但老百姓的顾虑也深深的影响着我们的企业发展。“皮之不存，毛将焉附”，行业发展受阻，我们企业焉能快速成长。在此背景下，我安排了公司分管营销与品牌的梁自全副总牵头，带领研发、技术、生产、销售等相关团队，从东到西、从南到北行程8000多公里进行全面的调研，找寻制约我们企业、我们行业发展的关键因素。

通过梁自全等的调研，消费者的主要顾虑开始明朗，一台太阳能产品安装在消费者的楼顶，就像一个不定时的炸弹，随时威胁着安全：太阳能基层安装能力欠缺，太阳能热水器抗风能力弱，易受大风、暴雨、冰雹等恶劣气候影响，造成腐蚀、坍塌，整机报废，甚至从屋顶掉下来砸中财物或行人，造成巨大损失。而北方冬季太阳能热水器上还会积雪积冰，造成产品损毁，屋顶或房屋损坏。以至于很多消费者对安装太阳能持观望态度，他们说，虽然太阳能好处多多，若这些隐患不解决，就不会贸然购买太阳能，包括一部分已买太阳能热水器的用户也对其安全性可靠性心存疑虑。而且在调查中发现存在这一想法的消费者还很多，这对太阳能热水器行业未来发展带来的负面影响或将是致命的。

通过调研和分析，我们认为行业要实现可持续的发展，不仅要不断提升产品的效率和性能，关键还要从根本上解决从产品设计阶段开始的使用安全与可靠性问题，这两个方面的创新和提升需要整合、协同。

无边界创新出臻品

找到了路，就不怕路远。2003年的7月，我们安排研发、技术、生产、营销全面合作攻关，在北京大学新能源中心的支持下，开发全新具有划时代意义的拳头产品投放市场，既是为了我们自己的企业快速崛起，也是为消除消费者的顾虑，更是为了维护好我们这一朝阳的节能环保的太阳能光热产业而开发。

由于前期调研全面、考虑周全、方向明确，很快，一款全新的划时代的产品“冰火2000”产品的设计方案与设计图摆到了我的办公桌上。在这个方案中，我们拥有数项堪称开创行业先河的创新和突破。一是集热部分，携手北京大学新能源中心，率先在行业内采用三靶镀膜技术，实现太阳能热水器的集热效率、稳定性、可靠性全面大幅提升，最终推向市场后形成“管好才管用”的强大口碑效应；二是在保热部分，加厚60mm保温层、直径520mm的加大水箱，保温效果提高20%；三是在整机强度设计方面，采用厚度为2mm的镀锌多层防腐支架，强度和耐腐蚀性能大大超过市面上通常采用的厚度为1mm普通支架；四是在外观设计上进行大胆突破，整体流线型设计，美观大方，让太阳能热水器拥有优雅的外形。

但是，对于配什么样的反光板大家意见并不统一。必须指出，太阳能热水器从推向市场开始，反光板就是其“必备”部分，而在市场上知名企业皇明对其聚光栅、清华阳光对其漫反射反光板、力诺瑞特对其CPC反射板均进行着全方位的宣传，在消费者中认可度很高，在行业内形成了没有反光板就不叫太阳能热水器、谁的反光板有特色谁的热水器就好的印象和认知。我们的工程师们都提出了很多新奇的反光板的设计，但这次该项目的牵头人梁总提出了一个独特、大胆的建议，是否可以考虑取消给我们的新品配置反光板。因为据其调查发现，消费者对太阳能的顾虑很多时候是因反光板而引起的，虽然反光板有一些聚光的作用，但它带来更多的是负向效果，主要表现为：一是制造风阻，增加了狂风暴雨等恶劣气候时可能造成的人员和财物严重损失的风险；二是板面易堆积灰尘，下雨时再溅到玻璃管表面，不仅不能起到反光的效果，还影响吸热效果；三是冬天板面积雪易造成真空管破碎，产品报废，建筑屋顶损坏。我一听这是个好想法，想到从业太阳能光热经营以来，每次看到出现风灾、雨灾、雹灾后太阳能热水器在屋顶大面积倒伏损坏、掉到地面造成重大损失的时候，我就一直在想以后我们一定要开发出能大大降低灾难风险的太阳能热水器，让老百姓能放心的使用，所以我当机立断决定在我们的新品上全面取消反光板。

消息一传开，我们的工程师首先反对，说虽然我们新品的有效得热量提高了10%以上，已大大高于反光板所起的作用，但行业中所有的产品都是要反光板的，没有反光板还能叫太阳能热水器么？肯定行不通。不少销售人员和经销商也反对，说我们行业的知名企业都在大肆宣传反光板的好处，由我们这样一个中小企业来进行这种超越常规的变革，消费者肯定不认可，市场肯定不为所动，坚决不同意这样做。还有不少同行在笑话我们。为改变这一被动状况，我马上安排全国的经销商与其导购人员到公司来统一组织培训，经过3天3夜的深入培训，让我们的经销商和销售人员认识到了我们新品“冰火2000”的全面优异的产品性能，以及取消反光板将带来的巨大的经济与社会效益，同时让他们认识到这样能有效地消除消费者对太阳能热水器产品在使用中的很多顾虑，并现场开展了模拟宣传与推广，取得了一定的效果。

产品上市后，前半年，我们受到了行业所有同行，尤其是大企业的一致阻击和打压，包括一些行业专家和我们的大部分经销商，也持负面或消极态度。虽然在开始推广阶段受到了来自经销商、同行、消费者的质疑，但我们没有动摇和退缩，继续坚持我们的决策。随着市场的逐步推广，消费者很快认识到这一产品所带来的诸多好处，加上“冰火2000太阳能，让热水跑起来”宣传的力度适当，再加上在央视的有效投放和传播，我们的市场迅速得到了拓展，年增长率达到了100%以上。

对以上发展经历，我们进行过反思和总结：作为一个进入行业不到五年的中小企业，之所以敢冒（行业）天下之大不韪，并且能够成功，让行业所有同行跟进和效仿，主要基于以下几个方面。

一、我们始终坚信我们的创新理念和设计方案是正确的；

二、我们的产品拥有领创性的镀膜技术（源自于北京大学的创新技术）；

三、我们的产品有超越于同行所有竞争对手的造型设计（由江南大学刘观庆教授组织设计）；

四、我们拥有央视和地方卫视的强大传播支持、数千名经销商和企业营销人员对方案坚决、到位的执行。

逆向创新带动产业正向发展

打破行业一直以来的“做加法”思维，“去反光板”的“减法”思维不仅给企业带来快速发展，也给整个行业带来重要影响。原来还在观望和不认可的同行也向我们学习，纷纷取消了反光板的设计，仅仅1年多时间，即2005年以后，行业就很少在产品上见到放光板了，而受自然灾害损毁的产品比例得到了全面的降低，同时也节约了大量的材料资源。今天回过头来看，当时这一创新之举，对我们行业起到了明显的正向推动作用，也坚定了我们企业敢于创新、敢于突破的勇气和信心。

可持续发展需要突破性思维

通过十多年的持续奋斗，日出东方实现从无到有、从小到大的发展，拥有“太阳雨”“四季沐歌”两个行业著名品牌、中国驰名商标。反思和总结过去的发展，我认为我们能够取得这一成绩，除了专注和坚持，关键源于我们一直秉持上述的“无边界创新”精神，抓住发展机遇进行创新和突破。因此，通过对上述例子的回顾和分析，结合企业和光热产业发展的新情势，我的最大感受是，企业和产业能否保持健康可持续发展，关键是看从业者是否具有突破性思维。

今天，在新的市场环境下，我们面临全新的机遇和挑战。光热行业过去的发展思维和模式已经不适应市场的需要，甚至已经成为制约我们继续发展的瓶颈，我更愿意将当下光热产业的新发展称之为“第二次产业革命”，迎接这个升级转型，需要全新的“大光热”思维。让我们全体产业同仁以更足的创业激情和更大的创新精神，共同推动中国太阳能光热产业健康持续发展！

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