2011年，浙江省海宁市太阳能热利用企业仿佛坐过山车一般，销售业绩从坡顶向谷底驶去，这种现象的产生可以用“内忧外患”来进行分析。“外患”指的是，2008年开始的国际金融风暴在各国经济刺激政策过去后，开始二次触底，并且波及我国各行业，消费者开始理性消费；“内忧”则指的是产业经过20年的发展，仍未真正成熟，内部存在诸如产能过剩、产品同质化严重、企业管理模式落后等问题，再加上家电下乡副作用开始凸显。因此海宁太阳能热利用企业的困局也就不足为奇了。

海宁企业问题现状

1.对节能产品惠民政策不够了解，具体操作存在困难。在走访海宁市太阳能热利用企业期间，许多中标企业都存在着这样或那样的问题。海宁吉祥太阳能有限公司销售经理钱新抱怨道：“中标后，企业没有接受专门的培训，对于一些细节问题不甚了解，企业尚且处于混沌状态，下游的经销商就更不用说了，再加上各种软件的安装与操作，具体信息填报，开具发票，补贴款发放滞后等，都让厂商有一种云里雾里的感觉。对于海宁的企业来说，还有一大困扰就是数量问题，5万台的年销售量本来就困难，还要在今年5月31号之前完成，真正留给企业的操作时间只有3个多月，‘亚历山大’啊。”

2.海宁太阳能热利用产业产值已经达到36亿元，但是相比海宁市的主要产业——皮革业和服装业来说可谓九牛一毛，虽然是节能环保产业，但是由于产值小，并没有引起政府足够的重视，海宁太阳能热利用行业协会会长胡国梁告诉记者：“不仅是海宁，就连浙江省对整个产业的重视程度都不高，如果能像山东省政府那样重视太阳能热利用产业，相信我们也会取得很好的成绩。当然得不到政府的重视也有企业与产业自身的原因。”

3.企业规模明显偏小，品牌集中度与知名度偏低，直接导致企业抗风险能力差。太阳能热利用产业在海宁已经发展了20年，但是由于浙商独立意识强和政府重视程度等的关系，始终没有出现特别大的知名品牌，在“细胞分裂”的发展模式下，产业发展没有取得决定性突破。不仅如此，企业用于科研投入、引进人才、管理创新、营销创新上的资金，也大都有得过且过和“随大流”的心态，不仅产品同质化严重，就连企业也出现了严重的同质化现象：产品类似，模式一致，规模相仿，文化相近，轻视科研等。

4.在走访海宁太阳能热水器企业过程中，记者发现，几乎所有企业都希望可以中标节能产品惠民工程，繁荣太阳能热水器有限公司副总经理沈琪英告诉记者：“我们今年零售额虽然有所下降，但工程量却比以往有了很大幅度的提高，年前单在贵州我们就中标3000余台太阳能热水器工程，形势一片大好。但是我们3次都没能中标节能产品惠民工程，而目前又有很多工程招标明确要求有节能产品惠民工程资质，这对我们来说是一个难题。”对于没有中标的企业来说，在工程投标资质上就比别人矮了一截。

“乍暖还寒时候”，未来尚需探索

在外界报道海宁太阳能热利用企业“哀声一片”的时候，记者看到了未来海宁太阳能热利用企业的发展趋势与突破困局的智慧。

首先是节能产品惠民工程，对于已经中标的企业来说自然是好事一件，虽然补贴额度可能不如家电下乡大，但是有总比没有好，所有中标企业已经开始行动起来，它们积极联系国家节能惠民办询问操作细节，并且开始了宣传工作。浙江申豪光能技术有限公司相关负责人王涛介绍：“公司第一时间向经销商送达中标信息，提前进行预热，为今后中标产品的销售打好舆论基础，并且公司也将中标产品作为公司主推产品，公司也将利用好这一身份积极参与工程投标。具体操作上的难题我们认为可以几家企业联合邀请相关专家或有经验的企业人员对我们进行操作培训。”

其次，未中标的企业也没有感到绝望，对节能产品惠民工程依然抱有很高的热情，在失败后它们积极寻找原因，不论是产品能效检测报告，还是能效备案，对每个环节进行一一排查。沈琪英告诉记者：“我们没有中标很可能是因为能效备案没有做好，这是我们自身的原因。我们现在已经开始在准备能效备案和标书了，而且一定会在再次投标前将能效备案做好，争取进入节能产品惠民工程中标企业名录。”也有的企业认为，没有入围节能产品惠民工程并不代表自己比别人差，企业还可以通过关注细节、提高产品能效比，相信一样可以得到消费者的认可，另一方面也要积极准备申报节能产品惠民工程。

再次，对于海宁太阳能热利用企业品牌集中度差、规模偏小等问题，胡国梁透漏了协会的一些想法：“我们可以学习国外的企业联盟或者山东、北京等企业间的‘企业连横’模式来共同抵御市场风浪，海宁的企业老板具有很强的‘独立’意识，不愿将企业与别人共管。以后我们协会将多与企业沟通，学习企业联盟的成功模式，努力将企业团结起来。”另外，据秘书长李萍介绍，协会还将以培育龙头骨干企业为重点，加大对中小企业的扶持力度，加强监管，力促太阳能热利用产业成为与皮革业齐名的海宁市另一张名片。同时也要多多争取政府的政策支持，只有在内外环境兼优的情况下，产业才能得到进一步提升。在吉祥太阳能有限公司记者也看到了他们新开发的内置真空管的平板太阳能热水器，还参观了其产品实验室——海宁绝无仅有的企业实验室。不仅是吉祥，许多企业也都在加大科研投入力度，在逆境中开发差异化产品，努力拉开与竞争对手间的差距，这些都是海宁太阳能热利用行业为突破困局所做的尝试。

最后，我国大多数太阳能热水器都是本土消化，出口国外市场也不失为一种良好的策略。据悉，海宁市太阳能热利用产业年出口值已经达到6332万美元，而在当地，神太和喜临门是太阳能热水器出口做得最好的企业，出口份额占了公司总产值相当的比重。喜临门总经理顾志峰认为：“国外也有着对太阳能热水器的现实需求，而面对国内激烈的市场竞争环境，太阳能热利用厂家完全可以将眼光放到国际市场上，既可以将国内过剩的产能转移到国外，也可以为公司开拓更大的发展空间。”

在面临行业洗牌与国内严峻的市场形势下，海宁太阳能热利用企业没有坐以待毙，而是在积极探索企业与产业的出路：借力节能产品惠民工程、转变企业发展模式、开拓国际市场等。海宁企业正以积极的心态去面对产业阳光的未来。