9月5日，第二批节能产品惠民工程入围名单公布。包括皇明、日出东方、力诺瑞特、天丰、豪客等在内的88家企业入围。

两次节能产品惠民工程共有13个省份的94家太阳能热水器生产企业入围，其中皇明、日出东方、力诺瑞特、桑乐、华业(清华阳光)、桑夏、天普、海尔、日利达、澳柯玛、辉煌、京普、阳光博士和中科蓝天14家企业连续入围。让人颇感意外的是，作为传统太阳能光热产业集群地的浙江两次均没有企业入围。

节能产品惠民工程是当前太阳能热水器行业的热点。“十二五”规划中，国家对以太阳能热水器为代表的使用清洁能源的家庭用具倾斜和扶持已经非常明确。太阳能热利用产品能效等级越高，获得的补贴也就越多。因前期尝过家电下乡甜头，企业对这些政策的期盼迥异于自己常年的品牌吟唱。

伴随着《家用太阳能热水系统能效限定值及能效等级》颁布与实施，申报节能产品惠民工程如火如荼。

9月份，第二批节能惠民工程名单也尘埃落定。对于已经入围的企业而言，节能产品惠民工程无疑是个好因素。企业凭此可以寻找到“卖点”，但是要想得到消费者认可，从上层政策中将现有的品牌、产品、渠道等优势结合，实现终端下沉，形成消费者互动才是根本。

入围节能产品惠民工程的企业在执行上也必将面临各种困惑，但是，无论企业采取何种方式来完成其5万台的销售承诺，其目的都是想在惠民工程中取一杯羹。

期盼“救命稻草”

欧阳修在《醉翁亭记》写到：“环涂皆山也。其西南诸峰，林壑优美。”太阳能热水器行业的政策或多或少地都承载着企业的终端幻想。这些幻想在当前的市场环境下，依附在节能补贴上就如环涂之山，绵延不断。当前的“林壑之美”就是太阳能热水器惠民工程的节能补贴。

早在数月之前，企业就开始备案“能效等级”。

6月初，突然接到节能产品惠民工程申报通知的时候，质检中心已经人满为患。家电下乡结束之后，大多数企业都希望通过这些，得到经营的基本允许，从而取得竞争的优胜。

毋庸置疑的是，节能产品惠民工程的补贴政策肯定对行业有较大的推动作用，有利于产品在消费者中的推广。同时，补贴政策实际对有技术积累和一定生产规模的大型企业而言，可能更为有利。

但是企业得力于政策的繁荣和市场胜景不可能在短期内全部显现出来。企业只能循序渐进，步步为营地争取。

首先，入围的企业需要花一段时间给经销商搞培训，消化政策。也只有这样沉得住气、稳得住阵脚，把政策一点一点地转化为商机才能活得好、活得长远。

节能产品惠民工程也会使企业更加关注产品的能效，促进企业的技术进步。

由于这项政策的影响，太阳能热利用产业可吸引更多相关的其他行业，太阳能热水器生产的投入或许会有所增加。在消费疲软的状态下，竞争将更加激烈。

其次，在新政的实施中，也会存在一些困惑。

比如可能产生的售后服务问题，“同质化”严重，缺少技术创新及价格竞争问题……这是摆在企业面前的一种现状。最令某些企业焦虑的是，补贴对推广企业要求年销售量不少于5万台。这个数量一旦完不成，企业的垫付资金将付诸流水。

为了活下去，企业有可能在这种局势下被某种利益逼着寻找他路来完成承诺。这也迫使监管部门必须履行监管职责，防止企业钻政策的空子。

先行者之机与企业困局

现在，对于首批入围节能产品惠民工程的企业推动条件基本成熟。

首批入围的江苏辉煌太阳能股份有限公司(以下简称“辉煌”)经过两个多月的“科普培训”，其经销商已经步入操作阶段。

辉煌销售执行总监张海山说，辉煌借机推出了自己“防垢眼”技术的防垢系列产品。在政策的推动下，辉煌销售同期增长50%以上。而在招商方面，这两个月以来，辉煌招商达20人，其中业内的经销商为10人左右。

山东中科蓝天太阳能科技有限公司在济南承办了2012国家高效太阳能“节能产品惠民工程”政策说明会。中科蓝天借着山东省节能办相关人员解读政策的机会，率先承诺规范补贴流程，切实兑现补贴款。并在会后举行了招商说明会。中科蓝天副总经理赵允峰说：“中科蓝天借节能产品惠民工程开展很多优惠政策，对经销商所建专营店给予18000元装修费用，根据首次提货奖励轿车，赠送25%~40%的进货补贴，根据运货量给予运费补贴等。”

山东阳光博士太阳能工程有限公司一位相关负责人说：“在中标‘节能产品惠民工程’后，阳光博士专攻了不少政府工程。其中也有不少想做代理的人不断打电话来询问，签订合同的数目明显较同期有所增长。”

山东力诺瑞特新能源有限公司则是借势在济南举行了节能产品惠民工程启动仪式。力诺瑞特专门成立了“节能产品惠民工程推进小组”，将通过产品质量承诺和特色服务，牢牢抓住市场和消费者需求的变化，并将针对性地开发70余种新产品，以进一步丰富惠民产品型号，推行“产品惠民”、“技术惠民”、“品质惠民”相结合，尽最大努力满足不同消费者的需求。力诺瑞特在全国各大区域发动了例行100天的“尖兵100行动”营销活动，较为专一的借着政策东风宣传了品牌。

第二批入围的沐阳、豪客、清大浩宇等企业都在迷茫中翘首企盼，但是国家的推广培训却迟迟没有召开。沐阳董事长田茂余说，还在等国家的培训，接下来经销商的培训和销售活动将同时举行。

有位业内人士说，在现阶段销售疲软的境况下，经销商都已经沉淀完毕，变动不会太大。但是以节能产品惠民工程为卖点，或多或少能够增加经销商的订货量。

为了寻找出路，一些中小型企业组建“横向联合”，希望抱团取暖，由此来完成承诺销量，并把希望寄托在工程市场。

但是面对第二批入围的企业，产品的卖点“同质化”再一次展现，这也是企业迷茫的原因。

醉翁之意不在酒

不过，这对中小企业而言，也算一次生存之战的契机。而对一线企业而言，更多则是借机寻找突破。

《醉翁亭记》只是一篇游记。游人只管去那个景色优美的地方去赏玩，不必在意其他方向的林壑之美。但在企业营销之中，就必须守住每一寸土地，发现每一次机会。他们不应只盯着一个地方。

这一段时间以来，黄鸣的“疯言疯语疯事”引来不少业内外对太阳能热利用行业的非议。皇明从打破行业威信开始到建立“强安标”的提议，再到沿着节能产品惠民工程及“金九银十”的大潮重走科普路，再到推出与全球泵王格兰富共同研发的S&P(EPP)集成新产品。

在这种情况下，我们可以把这个“疯子”的步骤理解为营销层面上的策划。企业一环扣一环地被消费者注意。当然在“节能产品惠民工程”面前，皇明也趁机推出了新产品和以“强安标”科普为基础的营销策划。

作为后起之秀，日出东方乘着政策的东风在资本市场上风生水起。同时，日出东方在产品消费市场及品牌宣传上也不逊色。这不仅让日出东方成为了主流媒体的广告常客，也使得它在其消费者心里留下了好印象。

凭借强大的公关团队及品牌攻势，日出东方两个子品牌———太阳雨、四季沐歌更是广为人知。太阳雨“寻找最美乡村教师”的公益活动风生水起，四季沐歌则在阳光助学的公益活动上如鱼得水。这些公益营销配上强大的广告攻势，不自觉地配合着节能产品惠民工程。

同时，四季沐歌趁机发展相关产品的多元化操作，进军空气能热水器行业。

京普为经销商普及政策付出了很大的心血。9月份开始，才开展了“京普惠民补贴万店大促销”的终端活动，每天50余场。京普副总经理王剑说，前期主要做培训，活动现在刚刚开展，同比销售量起色不大。

品牌效应自然会在节能产品惠民工程中占据一定的优势。清华阳光企划部的一位负责人说，“还是品牌为王”。

在这个层面上，大公司拼的已经不仅仅是节能产品惠民工程。节能补贴等对于现代大公司而言，重要性已经相对下降。他们发动的是全面战场，品牌、渠道、技术研发、人才管理……。

相反，过度依赖或者过度依靠一项政策，反而会造成品牌在“同质化”面前失声。他们在政策面前绝不会为争一时之利，而妨碍整个品牌的长远发展。当然为了自己的商业利益和品牌利益，他们也不会轻易放弃任何“一寸土地”。

在节能产品惠民政策面前，市场之争和品牌崛起是行业逐渐成长的现实。