上半年以来，受宏观经济环境不景气，房地产调控持续趋紧，家电下乡政策步入尾声等不利因素的影响，整个太阳能热水器行业的发展态势依旧不容乐观，尽管日出东方·太阳雨的成功上市，以及国家新一轮节能惠民补贴工程的出台多少还是给整体低迷的太阳能光热行业带来些许的振奋和鼓动。但是传统零售渠道需求不旺和渠道萎缩的不争事实使得不少太阳能企业面临着增速放缓，业绩下滑的局面。

然而在整个太阳能零售市场看似波澜不惊的背后，不少太阳能企业都把重点工作放在对于传统渠道的整合和优化上面，日渐稀缺的渠道资源将成为太阳能企业争夺的焦点所在。他们一改以往那种粗放式的，广泛设点，只注重数量不重视质量的渠道开拓模式，而是采取更为理性的、更加注重渠道网点的质量和竞争力。在这些企业看来，在整个光热行业洗牌日益加剧，品牌化日趋集中的今天，谁能抢占到更多更有效的渠道资源，谁就能在市场中站稳脚跟，在残酷的竞争中立足。

“我们近阶段还是把主要的工作放在渠道的整合方面。”美菱太阳能销售部长谢国银向艾肯家电网这样表示。事实上，从去年开始，美菱太阳能逐渐把操作的重心转向工程领域。对于零售市场所出现的需求不旺，渠道萎缩，客户流失等问题，美菱在渠道策略上也更加务实，一方面在充分利用美菱品牌优势，在原有太阳能销售渠道的基础上，把太阳能产品逐步融入美菱全产品专卖店中，扩大太阳能的销售渠道，另一方面对于原有渠道的整合也更加趋于理性化。

谢国银告诉艾肯家电网，前几年那种较为盲目的招商，和大规模大力度的促销活动已经不再适用于当前的市场竞争。对于美菱太阳能来说，抓住有效的客户，优化客户资源，把主要的精力投向安徽、河南、山东、湖北、广西、云南等重点区域市场。

和美菱太阳能类似的是，处于浙江嘉兴的斯帝特太阳能同样选择在传统零售渠道上狠下功夫。

由于未能如愿赶上家电下乡的末班车，斯帝特太阳能已经提前步入了后家电下乡时代。斯帝特总经理邱培忠坦言，“今年相比较工程和外贸出口的小幅度增长，传统零售这一块就比较一般了。”

“面对较为疲软的零售市场，不少经销商信心不足，积极性不高，从而导致渠道的萎缩和客户资源的流失。对此，我们也在不断反思自己。过去那种只注重数量不注重质量的招商模式和渠道策略现在看来多少显得有些急功近利。我们现在更加重视经销商的整体质量，并且尽可能的让利给他们，和他们形成长期良好的合作关系，共同打造斯帝特良好的品牌形象。”邱培忠进一步表示。

而另外一家同处于嘉兴的太阳能企业，同济阳光则依靠着过去几年中较为扎实有效的渠道建设和维护工作，在今年整体零售市场较为惨淡的情况下，依旧有着较为稳定的表现。

同济阳光副总经理高小英告诉艾肯家电网，从上半年的销售情况来看，同济阳光在多品牌运作的策略之下，基本上还是达到了预期目标。一方面，随着行业洗牌的深入和家电下乡政策的逐渐收尾，杂牌机的生存空间被进一步压缩，整个市场的竞争环境趋于良性化，这在一定程度上也给了我们更大的发展空间;另一方面，通过前几年在渠道拓展和维护上的稳扎稳打，我们的客户资源相对来说还算稳定，流失的较少，加之同济阳光在实行多品牌运作之后，又相应增加了一部分飞雕的渠道资源。因此，同济阳光依旧保持了微幅的增长。

同样取得逆势增长的还有常州布鲁克林太阳能。这家本以外贸出口业务见长的太阳能企业在今年上半年的零售市场中表现优异。

布鲁克林太阳能内贸经理李建表示，之所以能够在传统渠道有一定的增长，主要还在于在渠道开拓和积累方面有着属于自己的一套方法。李建告诉艾肯家电网，布鲁克林太阳能在国内零售市场的起步并不算早，两次家电下乡也只有中标了7个省份，但是在吸引有效客户和维护渠道关系方面效果却十分成效，仅在河北市场，布鲁克林的县级代理商就有40家以上。

事实上，对于国内任何一家太阳能光热企业来说，即便传统零售市场形势再怎么严峻，也很难做到完全放弃这一块占据了整个行业七成以上销量的主战场。因此无论是采取何种的操作策略和运作模式，要想在零售市场分得一杯羹，就必须对渠道进行有效的把控。在行业趋向品牌化发展的竞争环境下，渠道资源显得愈发珍贵，它就如同命脉一样，牢牢掌控了太阳能企业生存发展的走向。