学校刚开课不久，学校又进入了喧哗阶段，现在正是学校进入用水高峰时期。作为热泵经销商，特别是有实力的经销商，应该到学校去拜访一下。

      热泵企业也可以重视这一块，实力强大的经销商并不多，他们和校方还不能平等对话，企业可以参与到经销商的谈判过程中去，帮助经销商拿下工程。也可以与经销商一起合作，形成一种热水投资模式全面合作的架构。BOT投资热水工程将在一种强强联合的机制下，达成一种多方共赢的合作。目前在学校热水工程这一块，这些地方的市场都很大，都是大单。学校热水工程的项目主要集中在四川、广西、浙江、湖北和云南。

      实力经销商自己做工程

      学校的热水工程在暑假的时候改造的最多，春秋两季在校时间也有一些学校会新建和改造热水设备。如果是暑假改造学校的热水设备，现在这个时候就需要去谈工程，到学校去找到负责人，因为他们现在就会考虑这个问题，等到暑假的时候再去找他们，学校的工程可能就被别的经销商抢走了，到时候就晚了。所以现在是一个预热阶段。根据去年的消息显示，四川省去年有将近40所学校启动了热水项目的投资改造，湖北省在去年改建的学校热水工程也达到了30所以上。

      近期，在学校热水工程方面应用BOT模式的较为常见，这和学校热水工程的特殊性有关，校方的资金是有一个自上而下的周期性，而很多学校的热水工程建设又迫在眉睫，因此，由私营企业参与投资、建设学校热水工程便成为一种主流形态。

      做热泵项目可以达成一种热水投资，热水投资是一种新的行业动态，是多方共赢的投资模式，并且有着良好的回报预期。学校热水工程投资较大，资金回笼也需要一定的周期，如果要投资学校热水工程，除了商用机必须可靠外，还要求企业或者经销商具有一定的资本运作能力。
 
     近年来，学校热水工程改造已成越来越多了。因为学校对这种节能产品还是比较容易接受的，最主要的是要找对人。在四川、重庆、湖北、浙江那边，都有很多学校采用的BOT模式。有经销商称，浙江的市场很大，全省60多所大中院校，今年就投资了20多个，包括浙江大学、浙江传媒大学，都是采用的BOT模式，湖北地区也有5所大学采用的这种模式来做的热泵热水工程，都是经销商自己投资建设的。

      学校工程的资金回笼

      经销商在做热水投资时，有五大需要。经销商需要投资回报最大化，需要稳定的回报预期，需要可靠的投资保障，需要资金周转的快捷，需要预期费用的可控性。学校热水项目采用BOT模式，是从长远的利益去看待，对学校来说，热水工程的改造迫在眉睫，而资金不能及时到位，可以直接投资建造，在满足双方的利益下，服务社会大众。

      在谈到BOT模式的具体形式时，经销商表示，学校资金的回转是多方面的，所以也可以采用的一种较为灵活的机制。学校的公共项目的改造都是上面拨款，需要申报，需要很长时间。但是学校每年都有新生入校，学生是源源不断的，经销商主要看重的是新生这一块市场。

      BOT模式是指由私人资本参与公共项目基础性建设，向社会提供公共服务的一种特殊的投资方式。
狭义上可用建设—经营—移交（build—operate—transfer）来表示，授权代理方一定期限的特许经营权，许可其融资建设和经营特定的公用基础设施，并准许其通过向用户收取费用或出售产品以清偿货款，回收投资并赚取利润；特许权期限届满时，该基础设施无偿移交给政府或相关部门。因此，要做好BOT热水工程的话，不但经销商需要有实力，品牌企业更需要有实力，经销商需要在企业的支持下和保障下，完成热水工程投资项目。 

      对系统做优化设计

      做好热水投资，资金的运作才是关键，所以经销商必须要熟悉热水投资的流程，对资金的掌控熟悉。热水投资项目的运行费用一般分四个方面：初期投资、运行费用、维护费用、管理费用。

      在实际中初期投资只占到工程项目的14%，即设备和材料费用、系统设计、工程使用费用，而运行费用则占到整个项目中的66%，包括单位水电费、系统保温性能、设备保养状态、系统设计优化合理性、用户系统管理能力。

      经销商需要对工程项目做出针对性的优化设计方案，通过方案的优化设计，减少无谓材料的消耗，以最小的投资获取最大的使用性能，比一般的热泵热水工程方案降低2%~5%的初期投资。

      企业需要根据工程项目提出一个专业的保养费用和智能化的管理系统，使系统能够充分发挥性能优势，减少故障消耗，提高设备使用效率和管理效益，从而降低运行成本10%~30%；热水项目还需要一个全面化的管理规范，实行智能化管理，大幅度提高管理效率，可以使管理成本降低30%~50%。在整个热水投资项目中，产品节能占25%，系统节能占35%，管理节能40%。

      工程的盈利模式

      BOT模式发展到现在，已经不单纯是建设—经营—移交的形式，从广义上讲是指投资方与受益方多种形式的合作，还包括BOO（build—own—operate），即建设—拥有—经营的模式，指项目一旦建成，项目公司对其拥有所有权，当地政府只是购买服务项目服务；BOOT(build—own—operate—transfer)即建设—拥有—经营—转让的模式，指项目公司对所建项目设施拥有所有权并负责经营，经过一定期限后，再将该项目移交给政府；BLT（build—lease—transfer）即建设—租赁—转让的模式，指项目完工后一定期限内出租出第三者，以租赁分期付款方式收回工程投资和运营收益，以后再将所有权转让给政府等等。

      在学校热泵工程BOT模式中，经销商先出资建造，然后投资方，也就是该经销商去自己经营。有些是直接从IC卡上收费，收取多少都算是投资方的成本回收，等到一定时期之后，该经销商再无偿转让给校方，由学校接受继续经营。双方都在合同中明确规定，经销商要保证在一定的售后期间内，经销商对热泵热水系统的售后负责，经销商派人进行管理、维修；售后期之外，由校方负责，经销商与该项目完全脱离关系。

      另一种方式也是可以直接收取热水的费用，就是卖热水给学校，每一吨热水收20~30元不等的费用，这样的做法是经销商对热水系统的售后更加有保证，直到双方之间的合同终止。