——其实太阳能热水器早就进城了，只不过强装令的出台更促进了太阳能热水器在城市中的应用。近几年，太阳能热利用行业发展迅速，无论在产品、工艺还是在技术方面均取得了一定的成绩，在应用领域方面也实现了多方面的扩展。太阳能热利用在工业、高层建筑上的应用是未来工程市场发展的方向。

太阳能热利用城市工程市场发展潜力巨大，千万套保障房建设、强装令等利好政策以及工业、宾馆、酒店等节能降耗的需要，更大大增加了太阳能热利用工程的需求量。太阳能热利用工程市场主要在城市，随着工程市场的发展，太阳能进城成为人们关注的焦点。为此，我们特别策划了本期专题，就太阳能进城相关问题走访了部分太阳能热利用企业，各企业就太阳能进城纷纷表达的各自的看法。希望广大读者能够从中获益。

太阳能进城综合问题探讨

广东五星太阳能股份有限公司执行总裁  华泽和

任何行业同宏观经济的发展密不可分。近几年我国城市化进程加快，城市发展迅速，由此带来的能源的消耗也日益增加，节能降耗的问题也日益突出。对此，各级政府不断推出新能源应用政策，高层建筑强制安装使用太阳能热水器及节能产品。而城市建筑安装太阳能热水系统的统一和规范性必须按规划设计要求进行，所以，对太阳能与建筑相结合的要求更高。其中平板太阳能热水器由于易于建筑相结合性以及美观性，深受设计师和城市用户的欢迎。城市建筑节能，是太阳能进程的必然。

一、太阳能城市市场的分类

太阳能进城，城市市场我认为分为四大类：

1.住宅项目，与建筑相结合方面的市场；

2.学校、医院、企事业单位集中热水市场；

3.开发区、工业区、工业节能市场；

4.酒店、宾馆综合节能改造市场。

二、城市市场面临的挑战以及解决方法

城市市场不同于农村市场，对太阳能热水器有着更高的要求。买一台热水器，并不是装上出了热水这么简单。所以太阳能热水器进城我认为主要面临以下四个方面的挑战：

1.产品关，企业现有的产品是否适应城市建筑要求；

2.研发关，企业是否有能力开发城市市场所需要的产品；

3.工程设计关，企业是否有工程设计团队，根据不同的需求，设计不同的解决方案；

4.营销关，原来以零售为主的营销，转变成以工程为主导的营销，现有营销人员许多无法适应变化的市场主体，新的目标市场，对业务经理要求很高，要懂产品、懂技术、懂工艺、懂工程方案设计，要懂得房地产等相关行业的知识，也就是要有营销工程师的水平，才能做好工程营销。

企业要想克服以上困难，首先要分析新的目标市场，找出企业的薄弱点，进行针对性的增强，也可以通过资源整合，借用别人的资源，这样才能低成本快速适应城市市场，要有所为有所不为。

城市市场对太阳能热水器产品要求高，我觉得更重要的不是对产品的要求，而是对企业要有能提供各种建筑解决方案和拥有个性化的产品的要求。由于太阳能与建筑相结合要求个性化比较强，每个工程都是个性化的产品，甚至一个工程有几种产品，多种安装模式（如在一个地产项目中，有阳台式、飘板式、屋顶花园式、底层别墅型，不一而足），所以城市化的营销从某种程度上说，不是产品营销，是解决方案营销，是技术营销。对于城市市场，准确地说，是考验企业有没有研发和设计能力来适应市场需求，没有一款产品可以包打天下。

兵法有云：“知己自彼，百战不殆。”首先要分析企业的优势、劣势、机会和威胁，针对城市的房地产、保障性住房；公共热水，工业的节能改造等，看看企业具备哪方面的人脉资源，因为城市太阳能市场更多的是工程营销，工程营销是关系营销，当然，也可以建立自己的营销网络，依靠代理商拓展人脉资源，通过资源整合拿到项目，当然，企业也要突出自己的优势，是产品、还是设计方案、还是售后服务等，网络是获取项目的关键之一。

三、保证热水工程验收是个系统工程

保证热水工程的验收合格是个系统工程，不是在工程完工时开始，是在工程设计时开始，全过程阶段性验收，如设计方案审核、材料设备清单审核、施工方案审核、施工过程样板单元审核，施工后的验收，客户培训验收等，这样才能保证热水工程验收合格。

在工程验收方面，五星首先把住设计关。在设计的时候控制成本、控制质量，选择优质材料、部件和设备，实行分级审核设计把关，把质量控制在设计中。几乎所有项目，包括代理商的工程项目都是五星免费设计，这样把住了第一道关。接着是施工指导，有20多年经验积累的工程安装指导工程师实施项目安装指导，把住了工程质量的第二道关。有人说工程验收是甲方的事，五星不是这样认为的，我们首先自己验收，自己验收通过后再让甲方验收，在验收的过程中，严格按工程设计、图纸、材料设备清单验收，试运行按着设计功能验收，在工程安装验收中，实施内部优秀工程评比，并给与适当的奖励，调动施工人员的积极性，保证施工质量，确保热水工程合格。

最后，也希望政府出台产品和工程规范、标准，最好是强制性的，就如产品许可证，拿不到许可证，就无法进城，避免因价格竞争使城市市场步入泥沼，导致太阳能城市利用春天还没过，就进入了冬天。

与建筑相结合设计方案要进城

江苏光芒新能源股份有限公司品牌总监  孙雷

太阳能热利用产品进城，企业要做四个方面的考虑：一是太阳能与建筑相结合技术的研发，只有适应城市建筑节能需求的产品，才能被消费者接受。二是产品安全性、稳定性的提升。由于城市建筑太阳能热水系统安装位置较高，只有安全性过硬、稳定性较强的产品才能适应城市需求。三是与房地产开发商建立合作伙伴关系，坚持“统一规划、统一设计、统一施工、统一验收、统一管理”的原则，共同实现太阳能与建筑完美结合。四要从服务的角度考虑，工程数量越来越多，必然对企业后期服务提高了要求，及时有效的售后服务至关重要。其中太阳能与建筑相结合技术的研发至关重要。太阳能要进城，与建筑相结合设计方案也要进城。

城市建筑设计多样，如小高层、中高层、别墅等户型，根据不同建筑设计相应的热水系统，并且能很好地跟建筑相结合不仅是对企业产品研发创新的考验，更是对企业能否进城的考验。

光芒近年来针对不同建筑特点研发出不同的系统解决方案，已经成功应用于阳台壁挂太阳能热水系统、别墅型分体式太阳能中央热水系统、集中供热分户储热热水系统、集中供热集中储热热水系统等。很好地满足了市场的需要，也大大地促进了城市市场的需求。

产品质量要进城

元升太阳能集团企划部  薛海波

太阳能热水工程占据太阳能城市市场很大比例，从某种程度上来讲，做好太阳能热水工程能确保企业在城市市场的稳定地位。在太阳能的城市化进程中，在保证合格的热水工程的同时，产品质量也要进城。

优质的产品质量是做好热水工程的前提，更是做好热水工程的保证。优质的太阳能热水工程对太阳能利用充分，产生效益明显，更让用户认识到了运用太阳能热水系统的好处，从而更促进了太阳能热水工程的需求量。而只顾眼前利益，讲究“一锤子”买卖，以次充好，不仅损害了用户的利益，更会让自己的市场越来越小，不利于整个行业的发展。

元升近几年城市工程项目得以大幅度提升，主要来源于对产品质量的保证。从用户角度出发，元升的“十年包换真空管”的保障性承诺，不仅从产品质量上确保了工程的高标准，而且从服务承诺上确保了工程的满意度。取得了良好的市场效益。

太阳能热利用市场的发展，除了企业自身的市场推广与产品创新外，更离不开政府及相关部门的正确引导，太阳能热利用城市化发展不仅需要各地政府大力宣传太阳能热利用产品的节能环保的优势，同时也需要政府大力的针对太阳能企业及消费者的资金补贴支持，为太阳能城市市场的推广普及起到领路作用。

卓越服务要进城

福德太阳能有限公司

太阳能热利用行业已处于产业发展调整期。在这种背景下，太阳能进城，成为很多企业的选择。一时间，城市市场风起云涌。

如果冷静下来做一个思考，很多企业喊着进城，拿几个工程项目，或者说整个行业的城市工程市场出现爆发式增长，难道这就是进城的全部意义么？笔者认为，这仅仅是城市市场的一种表现，而不是理性上的城市市场发展轨迹。进城，对太阳能热利用企业来说到底意味着什么？

时至今日，经历了30年的发展，太阳能热利用从产品时代进入技术时代，再到进入以满足终端用户为核心的优质服务时代的发展思路变得更加清晰。随着用户对产品认知和选购心智的不断成熟，一个企业如果不根据市场变化进行调整，最终将会被淘汰。太阳能热水器由城市到农村再回归到城市，也绝对不是企业或行业简单的销售方向转移，而是模式的优化演进。企业如何适应城市市场的竞争，比拼的不仅是产品创新力、企业管理水平、市场战略调整、团队执行力等综合实力，而是模式的转变与完善。城市市场缺的不仅是产品的需求，更是完善服务的需求。

城市市场不比农村市场，对售后服务有着更高的要求，所以，建立一整套健全的服务体系至关重要。福德目前在尝试安装销售分离模式，有专门的不同的团队服务客户，向客户提供周到的卓越服务。将服务体系完善到位，解决了太阳能行业传统模式下高端成熟渠道对产品不认可、售后有顾虑的问题，提高满意度。太阳能要进城，卓越的服务也要进城。

太阳能进城当自强

江苏太阳宝太阳能公司营销总监  张胜利

自太阳能市场刮起“下乡”风之后，近两年，又刮起了“进城”风。一来基于农村市场仍处于阶段性低迷，二来各级政府仍加大太阳能热利用的推动，在这样的大背景下，厂商吹起进城的号角，顺应了形势的发展，同时，浩浩荡荡进军城市的厂商队伍也推动了太阳能城市化进程的步伐。太阳能热利用产品实现了大批量、集中式的规模化安装，产品快速地占领了城市的建筑空间，从建筑的顶部到阳台越来越多的成为太阳能热利用产品的领地。此现象也说明了人类从传统能源向新能源利用出现跨越式的迈进，是太阳能热利用行业提升和发展的大好时机。然而据笔者观察在此“大好时机”的背后由于竞争所导致的一些现象也令人担忧。

目前太阳能热利用各企业群雄逐鹿于城市工程市场，一时间太阳能热利用工程市场杀声四起。竞争从开始就进入胶着状态，“低价战术”成了大家最不愿而又最容易使用的战术。价格战本身也迎合了消费方的意愿，因此在消费方提出“低价胜出”的条件后价格战是愈演愈烈，从白刃战到赤膊战，厂商为了夺得一席之地哪怕是赔本赚吆喝的事情也在争先恐后。然而真正“赔本赚吆喝”的事情有谁愿意去做？低价的背后便是以牺牲质量为代价，以次充好、偷工减料便时有发生。大家都知道太阳能热利用产品在没有安装调试好之前只能算是半成品，因此安装和服务也是“产品”的重要组成部分。任何产品都应保证消费者的健康、安全，这是原则，如太阳能热水器的水质健康、抗台风、防雷击等这些都是不能忽视的。

正规的企业通过系统化管理和资源整合从而达到有效降低产品成本是很合情合理的，但有多少企业能做到这一点？为了隐瞒低价背后质量缩水这一事实，有人解释为城市工程产品批量化生产就能降低成本，如果按此观点那么农村零售市场的产品更应该能做到这一点，毕竟零售市场的产品都是每个厂家的常规产品，批量化应该更为突出。

竞争是为了促进发展，而不是制造毁灭。其实价格战往往都是我们自己造成的，合理的低价无可厚非，不能为了打倒对手而以丧失道德底线的价格作为最好的武器，到头来也只能“杀敌一千自伤八百”。而且还为自己在市场中埋下一颗重磅的“定时炸弹”，一旦哪天这枚重磅定时炸弹引爆便会让你粉身碎骨。近几年其他行业中有多少大品牌、规模化企业由于忽视了产品质量而最终被拉下马的。这些血淋淋的教训值得我们觉醒。

目前太阳能热利用产品的城市市场消费动机仍是被动的，大都还是在政府政策推动之下强制安装，有的也就成了满足地方政府形象工程和体现政府政绩的需要。不管是政府采购还是房产商自行采购，从购买者角度来讲他们追求“质优价廉”是很正常的，但在为了满足某些面子工程情况下的采购也难免会出现“价格重于质量”的权重失衡心理，而作为太阳能热利用的厂商们不能因此自贬身价，为一时之利让产品成为后来的人们生活中一种麻烦。

值得重视的是：不管是政府的“面子工程”还是“政绩工程”当下太阳能热利用在城市中正被大力推广，这也使得行业从“下乡”到“进城”的横向发展迈出了实质性的一步。这是太阳能热利用的行业之福也是我们从事太阳能热利用的厂商之福，我们不能把城市工程看成仅仅一单生意，它更是一个伟大的事业，一个造福人类的事业。我们应该以“进城”为产业提升的契机，奋发图强、共同进步，在发展和提升过程中做到“有所为而有所不为”。