一、危机下的太阳能热水器市场
自历史进入二十一世纪的2008年以来，世界危机不断，美国的次贷危机，欧洲的欧债危机，经济危机不断，干旱、洪涝、海啸、飓风、地震环境危机时时威胁人类的生存，能源危机加剧，局部战争硝烟弥漫，为了生存，人类在不断地探索新能源的使用，核能、风能、太阳能、生物能、潮汐能等等，但是，在新能源的应用上，可以说道路坎坷，前苏联的诺贝利核灾难的阴影还没有消除，日本福岛大地震引起的核泄漏，使人类谈核色变，德国人甚至做出了到2020年关闭德国所有的核电站的决策；其他能源又是如何？风能在我国近几年发展非常快，但是，由于原来的常规电网设计考虑承载波动因素太小等因素，几亿甚至十几亿的风力发电机，成了静止的风景线，光伏产业一个还不能完全市场化的产业，没有政府补贴就没有光伏产业，而且，产品的生产过程是一个高能耗，高碳排放，高污染的过程，由于过度的投入，目前，我国光伏产业的产能远远大于世界市场需求；生物能、潮汐能或受技术或受地域条件限制发展也不尽人意，太阳能热水器市场却自发的逐渐成熟。
经济危机需要低成本运营，能源危机需要新能源替代；环境危机需要清洁的新能源；而太阳能恰恰是目前为止安全、清洁、经济的可再生能源，这就决定了，太阳能热水器在诸多的危机中生机勃勃，在危机中太阳能热利用的市场不断拓展，由生活热水到工业、农业、轻工业、养殖业等中、高温利用，烘干、发电等等。
二、太阳能热水器营销面临新的挑战
我们国家太阳能热水器的大面积启蒙教育，是由真空管太阳能热水器为道具进行的，当然还要感谢黄鸣先生，是他带领团队强力拉动了太阳能热水器行业，太阳能热水器市场由零售市场开始，由于产品的特性和当时中国经济特定的时代，县级以下城市缺少煤气（缺气）没有生活用电（少电），所以太阳能热水器首在先缺气少电的县级以下城市和农村开始，由于特殊的消费群体和零售市场的特点，决定了产品营销的特点，决定了营销网络的特殊性，95%以上的产品是通过零售渠道销售的，高端广告拉动，小区活动、广场活动、商场促销、车队巡游、地面狂轰滥炸，赠品、抽奖，甚至购太阳能送空调、送冰箱，找明显代言，买驰名商标、搞商业噱头、不一而足。
这些曾一度非常有效，一天销售几十台、上百台，不断刷新零售记录。但是，曾经的辉煌不再，因为市场发生了变化，所以，有人哀叹怎么不灵了！零售市场全面下滑，许多城市的太阳能一条街，由曾经的车水马龙到今天的门可罗雀，零售市场大面积下滑已成事实，市场很残酷，许多企业面临非常严峻的考验，太阳能热水器市场营销面临新的挑战，如可开展营销？如何调整产品适应市场、如何调整营销策略拓展新的市场、如何开发新的技术适应市场？
2012年太阳能热水器市场究竟发生了什么变化？有人说：是零售到工程的转变，也有人说是管到板的转换，个人感觉，太阳能热水器市场正在由零售营销转变成整体解决方案的营销，综合节能解决方案，当然包括热水解决方案，但是，这需要企业有很强的研发团队，不断开发适应不同客户的产品，有综合节能方案设计团队，设计客户需要的节能综合解决方案，而不是只卖太阳能或只卖太阳能热水工程。当然，如果这两方面不是很强的企业，可以根据自己的实际情况做出选择，或是强化团队建设（当然借用市场上的专业研发团队也不失为一种快速见效的好的办法）适应市场发展；或是做OEM或ODM企业顺应市场需要；当然，也可以选择推出这个行业。
三、找准位置，迎接新的市场机遇
2012年太阳能热水器市场究竟发生了什么变化？有人说：是零售到工程的转变，也有人说是管到板的转换，个人感觉，太阳能热水器市场正在由零售营销转变成整体解决方案的营销，综合节能解决方案，当然包括热水解决方案，但是，这需要企业有很强的研发团队，不断开发适应不同客户的产品，有综合节能方案设计团队，设计客户需要的节能综合解决方案，而不是只卖太阳能或只卖太阳能热水工程，有工程营销团队，需要业务人员具备营销工程师的能力懂营销、懂产品、懂技术、懂案设计。
太阳能热水器市场，目前正处在变化时期，企业不要再寄希望市场会有更多的投机机会，要正确判断自己企业目前的状态，对所占有的资源综合分析，调整企业的战略，适应新的市场要求，也就是城市化市场的需求，高端综合节能市场的需求。
我觉得要从以下几个方面分析：
一、我们的企业是否是一个相对完整的企业，研发、生产、工程设计、营销；
二、我们企业的人力资源分析，技术、研发、营销；
三、我门企业的网络分析，现有网络是否能够适应新的市场，能否实现转换；
四、企业现有产品是否适应新的市场需求，不适应是否有研发能力；
五、我们企业的融资渠道是否健康，能不能满足企业战略转移需要等等。
根据以上的分析，企业可以结合自己的实际情况做出选择，或是强化团队建设（当然借用市场上的专业研发团队也不失为一种快速见效的好的办法）适应市场发展；或是做OEM或ODM企业顺应市场需要；当然，也可以选择推出这个行业。
四、变化是营销的不变法则
太阳能热水器市场发展至今20多年了，在这20多年中,市场营销模式还是停留在零售市场，其中桑乐太阳能就是最早一个开发农村市场的企业，可以说，非常成功，当然还有其他几家大品牌，各有优势，但是，市场发生变化，企业营销也要因应而变。
市场营销，首先是要根据不同的市场，采取不同的营销方式，对于目标市场的产品需求，传播渠道，传播方式，对于厂家的技术支持，技术服务的依赖，针对这一切，企业要及时调整营销战略，配备资源，调整产品，有针对性的开发新品，再造营销渠道，才能在变化的市场中立于不败之地。
随着中国经济的发展，太阳能热水器市场由零售市场逐步进入工程市场，尤其是近年来发展迅速，工程市场对于太阳能企业的营销是一个挑战，工程客户许多对太阳能了解不多，太阳能企业更不了解工程客户的需求，以为只要安好太阳能，出了热水就万事大吉，实际上不是这么简单，太阳能热水器企业，要懂得客户的真正需求，也要让客户了解你的产品，了解你的解决方案，只有双方不断研讨，才能做出最适合的解决方案，让给排水工程师了解到太阳能热水器只是他系统中的一个设备，一个可以提供热水的设备，给建筑工程师讲平板太阳能可以是建筑构件，一个可以产热水的建筑构件，如：可以产热水的阳台维护结构墙、上人屋面等等。而营销模式则以培训式营销更有效，当然，还有体验式营销——工程样板推介等，这就对营销人员提出了更高的要求，既要懂产品、懂技术，还要懂得方案设计，对研发队伍提出的要求是个性化产品设计能力，对生产要求的是个性化订单生产等等。
变化是市场营销不变的法则，因势而变，顺应市场发展，企业才能在竞争中立于不败之地。
五、市场留给我们的思考
宏观经济决定微观经济的市场走向，所以，企业在生产经营过程中，要时刻关注宏观经济的发展，这样才能及时抓住市场发展的机遇，及时调整企业的发展战略；而企业核心的竞争力是人才，有了人才，才可能不断地适应市场变化，所以，团队的建设是企业的关键；2012年的太阳能热水器市场，是在步入理性化的市场，投机的机会越来越少，对企业的要求越来越高，企业不光要能生产出好的产品，要有出色的营销，更要有强有力的技术团队支持，为客户提供适合的解决方案，2012年的太阳能热水器市场挑战和机遇并存，有准备的企业家，有实力的企业，机遇大于挑战，趁势而上，太阳能光热利用市场前景广阔。
作者:华泽和
