毛泽东有句名言：星星之火可以燎原。我国太阳能热水系统工程市场这个“星星之火”，借着太阳能热利用城市化发展的东风，以“燎原”之势取得了迅速发展。针对目前我国太阳能热水系统工程市场现状，中国太阳能热利用产业联盟副秘书长程钰雄以独特的视角，解读太阳能热利用工程市场的现状及企业如何做好太阳能热利用工程市场。

千亿元蛋糕诱人

目前，太阳能热水系统工程市场发展迅猛，根据我国太阳能热利用产业联盟近3年来统计数据显示，我国太阳能热水系统工程市场每年增速都在40%以上。这是国家政策支持、行业技术进步、消费者认知度提高等多方面综合作用的结果。目前，我国太阳能热利用产业技术发展基本成熟：从热水到热能、从单一能源到复合能源、从低温领域到高温领域，包括太阳能热水、工业锅炉、商业制冷、烘干在内的太阳能光热技术已经应用到造纸、纺织、烟草、化工、医药、印染等多个领域。太阳能热水、供热、采暖、烘干、制冷到太阳能热发电，太阳能热利用产业或将迎来千亿元的发展商机。

太阳能热水系统工程市场的巨大潜力，是我国太阳能热利用产业企业家有目共睹的。“十二五”期间国家对太阳能热利用行业年产量的要求为1.2亿平方米，在原有基础上翻一倍。国家有关部门启动的“百城太阳能”、“200个绿色能源县”、“1000个太阳能示范区”、“10000个太阳能示范镇”，同时各地政府纷纷出台高层建筑强制性安装太阳能热水器政策，并划拨财政资金支持建设一系列的太阳能热利用示范项目。此外，“十二五”期间的3600万套保障房、退耕还林、新农村建设等诸多项目都在助推太阳能热利用产品应用和普及。根据国家“十二五”规划，2015年我国城镇化率将达到51.5%，如果要达到万元GDP能耗下降32%的目标，则意味着未来4～5年我国城市节能将成为节能减排成败的关键。而这些关键性节能指标自然也就落在了建筑、工业、交通这3大节能减排的“大户”身上。

工信部节能与综合利用司副司长杨铁生表示：“未来将采取改造、淘汰一些效率低、环境污染严重的旧式燃煤锅炉，有条件的地区可以采用太阳能集热器替代小型燃煤锅炉。”

我注意到今年两会温总理报告中明确放弃了“唯GDP增长论”的发展路径。值得注意的是，PM2.5被首次写入政府工作报告。2011年我国节能减排目标没有完成，今后的任务更加艰巨。因此，太阳能热水系统工程市场大有可为，无疑蕴藏着巨大的发展空间。

工程市场没有主人

在太阳能热水系统工程市场快速发展过程中，不少企业由于前期的重心主要放在单机零售市场，面对工程市场在产品、设计、施工等方面更高的要求，一时难以适应。而且各种采暖、供热的太阳能热利用工程让不少企业眼花缭乱，不知道从哪里入手。一些企业专注于做一个领域的热水系统工程，一些企业想“包揽”热水系统工程市场，什么热水系统工程都想做。其实，工程市场没有主人，关键是企业要做好自己的定位，在一个领域彰显优势，形成核心竞争力。没有必要全面开花，什么市场都做。

太阳能热水器单机零售市场，格局基本形成，全国性品牌大家耳熟能详。工程市场就不同了，哪家企业在哪个领域最强，如酒店热水系统工程哪家做得最好，恐怕大家难以给出准确答案。因为，该市场还处于快速发展中的初级阶段，格局远远没有形成。这个时期，每家企业都有机会，去盯住某一领域，做专做强。因此，工程市场目前还没有主人。

定位定天下

既然工程市场没有主人，市场谁抢到了就是谁的。关键是这个时期，企业该如何抢占工程市场份额。不能眉毛胡子一把抓，什么都想做，最终可能哪个方面都不强。这就需要企业对市场进行细分，根据自身优势进行精准定位。否则，随着工程市场竞争加剧，难免不备感压力。

其实，在太阳能热水系统工程市场，不少企业已经为我们做出了很好的样本。举几个例子，目前，深圳鹏桑普公司运用合同能源管理模式在湖北大专院校热水市场做得风生水起，也许将来提及学校热水系统工程，非鹏桑普莫属。2004年，鹏桑普在中山大学签订首个太阳能合同能源管理项目，为老校区宿舍安装了太阳能热水系统。截至目前，鹏桑普已在华中科技大学、中南财经政法大学等6所大学开展太阳能热利用合同能源管理项目。浙江斯帝特公司在屠宰场热水工程方面做出了特色。据了解，斯帝特的浙江中法集团屠宰场热水系统工程成功案例就带动了近10个屠宰场的太阳能热水系统工程。还有，深圳晴尔公司在印染行业热水系统工程市场也有不俗的表现。

钉子虽小却能穿墙。这是把力量聚集一点的结果。因此，企业经营必须聚焦，不聚焦就没有差异化，就没有核心竞争力。太阳能热水系统工程市场发展潜力确实很大，但哪一块才是你的，这需要企业认真思考。否则，巨大的市场与你无关。

太阳能工程市场分为生活热水、工业热水、采暖、干燥、制冷空调、热发电等，仅仅生活热水又分为居民、学校、酒店、医院、部队、洗浴中心、游泳池等，企业只需要进行精准定位，重点专注一个领域，不断总结经验，形成自己独特的优势，做好一个市场就够企业发展的了。拿连锁酒店热水市场来说，全国知名的连锁酒店有汉庭、如家、7天等，全国那么多连锁酒店，如果一半的热水工程是你做的，市场空间有多大可想而知。

企业要想做大做强，一定要坚持“聚焦”原则，即找准定位，然后集中力量去执行。工程市场各个领域现在还没有真正的主人，大家都在摸索阶段。所以，找准自己的定位，在一个领域专业化发展自己，就能在工程市场占有一席之地。

太阳能热水系统工程市场目前没有主人，企业做好定位就能定天下。

      作者:陈讲运、陈丹丽