出货艰难，市场需求减弱，中小品牌代理商如坐针毡

当艾肯家电网的工作人员走进魏平(化名)位于市区繁华地段的太阳能专卖店时，魏正在里屋吃饭，看到有人进来，他立刻放下手中的饭碗，大踏步走了出来。

“你们想买太阳能啊，需要什么类型的?魏非常热情，当我们在讲明了来意之后，魏原本堆满笑容的脸上略微透出一丝失望的表情，不过他依然很热情的招呼我们坐下谈。

“现在太阳能热水器的销售已经进入了一个瓶颈期，消费者该买的都已经买过了，市场上品牌又多，竞争十分激烈。我代理这个品牌已经七八年了，尽管不是什么一线品牌，但是从性价比来说还是不错的。前几年卖的不错，最多的时候一年有四五百台的销售量。然而从2009年开始就下滑的厉害，一直没有好转。今年过完年以后我仅仅就卖了两台货，还都是熟人来买的。”

“我这个店铺的租金一年是五万块钱，照目前这种态势下去，要是不干点其他的买卖，早已经关张大吉了。”在看看了摆在太阳能专卖店最前面的一些日用百货，魏接着说到。

“现阶段，我们主要是帮助那些面临拆迁的老客户进行太阳能的拆卸和保养，并且时不时解决一下用户的售后问题。过一阵子，我们也打算重新找一家租金便宜的店面。”

尽管对于现在惨淡的局面很着急，但是魏还是在通过各种办法继续维持自己的太阳能生意。

厂大欺店，厂商关系不融洽，知名品牌代理商积极性受挫

和魏平相比，吴良康(化名)所代理的太阳能品牌经过十几年的发展，已经在当地形成了较高的品牌知名度，其产品也受到了当地消费者的普遍认可，仅仅是中标的小区工程项目就有十几个。

“我是在该地区第一批从事太阳能销售的代理商，从1998年就开始操作这个品牌，一直延续到现在。有好几个从事其他品牌经营的代理商，以前都是我这边出去的安装工。”吴说到这里，自豪之情溢于言表。

应该说，像吴良康这样的做到一定规模的经销商，已经用不着为销量犯愁了。但是在和他的进一步沟通中，吴良康却也有着自己的烦恼。从98年开始加盟运作此品牌，对于这家企业的发展轨迹自然也是如数家珍。

他告诉我们，前几年运作该品牌的时候的确是觉得各方面都不错，销量也是稳步上升。可是随着当地市场竞争的日趋激烈，市场空间的逐步饱和，销售业绩和以往相比很难再有较大的突破。自己的运作理念也开始和公司的思路发生了一定的冲突。

“原本想着在这种情况下希望企业能够加大点扶持力度，再努力往前冲一冲。可是该企业却认为你的业绩没有达到公司的预期，将当地的代理商进行了拆分，不再是由我独自经营，而是同时发展了其他几家区域代理。”说到这里，吴良康猛吸了一口手中的香烟。

几家代理商的同时运作，却由于各自理念的不同，自然不能形成发展的合力。吴告诉艾肯家电网，“有一次一个工程项目招标，当时共有7家企业和代理商竞标，其中，我代理的这个品牌就去了4家。最气人的是这4家同一品牌居然报价还相差很大，你们说出现这种情况怎么可能还会中标。”

而在谈及未来的发展目标时，略显无奈的吴表示他会逐步减少经营太阳能的比例，从而把重心放在空气能等新型节能产品上面。

恶性竞争，杂牌扰乱市场，品牌代理商无可奈何

在该地区太阳能市场需求减弱的同时，却也存在着经销商与经销商之间的恶性竞争，尤其是在品牌与杂牌的交锋中，杂牌往往能以价格优势占据上风，这让某些品牌太阳能代理商深感无奈。

贺琴(化名)在2001年成为了某品牌的该地区总代理，在她看来，此品牌不仅企业实力雄厚，产品质量更是十分过硬，因此她十分有信心将此品牌运作好。

就在贺经营此品牌的半年过后，在她专卖店隔壁就又开了一家太阳能专卖店。令她没想到的是，这家专卖店所经营的太阳能品牌和她所代理的品牌名称仅仅相差了一个字，连产品外观和造型都相差无几，但是在产品价格上却相差了近一千多元。

一开始贺也很疑惑，后来通过慢慢了解才发现隔壁的这家太阳能品牌正是打了个擦边球，完全是仿照她代理的这个品牌，是市场上所谓的杂牌机。

回忆起当时的情景，贺表示虽然当时觉得有些不可接受，但是对方毕竟也是通过相应的渠道从事太阳能销售工作，况且两家完全走的是不同的发展路线，因此也没过多的去追究。

然而事情的发展却远不是贺想的那样，由于当地消费者对于贺代理品牌的认知度不是很高，不能辨别品牌机和杂牌机在质量上的区别，却因为价格上不占优势，渐渐落了下风。

更加令贺想不到的是，隔壁经销商在傍名牌的同时，居然还变本加厉，在消费者不知情的情况下，向消费者宣传她经营的品牌是正规军，并把低价产品高价出售，获得了数倍的利润。

尽管贺也将这种恶性的竞争情况如实向厂家进行了反映，但是由于贺的销售业绩一般，该企业也未能给予足够的重视，此事就这么不了了之了。介于此种情况，无可奈何的贺只好更换品牌经营。