在太阳能没有被列入家电下乡之前，太阳能热水器这个行业就像一个没人疼爱的孩子，就连产品在有些地方都不被消费者认可，推广力重重，有的甚至以影响城市形象为由而被当地政府拒绝安装。“低碳经济”让太阳能成了绿色能源的新宠，“家电下乡”政策的实施更让太阳能热水器成了炙手可热的香馍馍。整个行业感觉“幸福来得太突然”，一时间企业的“广告战”、“促销战”、“招商战”风生水起，商家的终端推广更是眼花缭乱、应接不暇。太阳能热水器行业就像一匹黑马在短短两年时间成为各家媒体关注的焦点。在终端市场，更是你家唱罢我登场，各种促销、路演纷纷登台亮相，“买送”形式也是愈演愈烈，礼品从开始的浴霸、花洒到电饭煲、微波炉再到后来的彩电、冰箱、洗衣机······礼品的数量是三重、五重、十八重拼的就是一个眼花撩乱，整个太阳能热水器行业的市场推广形成了一个巨大的“促销漩涡”，商家们为此拼得个筋疲力尽到头来好多都是赔着本儿赚吆喝。
虽然众商家处在“促销漩涡”，但毕竟“吆喝”之后多多少少带来了销量的提升。然2011年的整体市场形势着实让好多太阳能热水器的厂商们心灰意冷，以前是“不促不销”而如今却是“光促不销”，任凭你台上跳得多欢、礼品多精彩，但消费者就是只看热闹不行动。据笔者了解某知名品牌的经销商在“十一”期间在当地搞了一场为期三天的大型促销活动，场面甚是火爆，任凭台上礼品堆积如山，主持人尽情煽情台下的观众就是只给掌声不行动。“三天时间总共卖了不到三十台，这与去年的“日销百台”的场面是相差甚远”商家无奈地说。这种“冰火两重天”的现象对于目前的太阳能热水器行业来说，笔者认为实属正常，这也是一个行业在走向成熟型转变过程中必须要经历的。因为一个人只有经过大喜大悲之后才会变得成熟与稳重，行业亦如此。
农村市场的如此表现让厂家深感苦恼，寻求新的出路是当务之急。在对农村市场失去信心的同时众厂家将目光投向了城市工程市场。作为市场三架马车之一的城市工程，在近年来政府政策的推动下带来了一个高速发展的机遇期，这就形成了太阳能工程市场的刚性，你愿或不愿，市场都是存在的，你跟或不跟，对手始终在跟。如此诱人的“蛋糕”谁不想分得一块？于是乎众多厂家开始调整策略、调兵遣将进攻重点放在城市太阳能工程市场，有的甚至完全放弃了农村市场。一时间太阳能工程市场“硝烟四起”，从政府机关到建筑设计院再到房产开发商随处都能看到太阳能厂商们业务人员的身影。
要知道，工程市场由于受多单位、多部门、多角色人因素的影响，决策权比较模糊，不清晰，业务跟踪周期较长，在整个过程中多以协调各方关系，搜集整理各种信息并将有用信息进行分析、提炼汇总，最终以整合自身的各种资源优势为客户提供解决方案。在整个业务开展的过程中处理好各环节关系、了解客户需要解决的问题是至关重要的。工程市场相对整机销售周期要长而且过程复杂得多。因此“工程市场”的蛋糕固然很诱人，但作为厂商首先应该考虑的是自身的优势以及具不具备消化这块蛋糕的能力。做工程市场单凭一腔热情是远远不够的，好多厂商盲目的放弃了本身熟悉的农村市场转而投身到陌生的城市工程市场是一种极不明智做法。为了拿到某个工程，前期要付出很多，有的明知付出不可能有回报而仍为之。这不仅荒废了多年经营的农村市场而且对自身也带来了不必要的内耗。如此举措不得不另大家重视，笔者认为“城市工程市场再大，厂商应量力而行，同时农村太阳能市场仍不可忽视，不该把农村市场当鸡肋”。
“赢在别人放弃时你仍在坚持”，当大家都在放弃一片红海跳入另一片蓝海的同时，那么原先的那片红海就有机会成为新的蓝海。更何况在从一片原本熟悉和有一定基础的红海跳进了一片陌生的红海那不更是一种悲剧吗？市场的机会永远是为那些有准备又用心的人而存在的。集团军有集团军的战术，游击队也应有游击队的打法，因此首要问题是如何根据自身的优势调整策略、细分市场将自身的优势集于一点发力争取新的突破。“不求百花齐放但求一枝独秀”也不失为在这特殊时期的一种姿态，当然这一切首要的条件还是要来自厂商们思想的快速转变带动市场行为的转变。
