圣普太阳能公司总经理冯现东介绍，国家推出的家电下乡这项惠民政策，使老百姓实实在在享受到了用最低的价格买最好用的太阳能热水器产品。圣普太阳能趁着家电下乡补贴13%，又出台了厂商直补7%这项政策，这样就更加惠及普通老百姓。今年上半年，在这个太阳能产品竞争激烈的市场，他们销售太阳能近1.5万多台，销售金额达2000多万元。同时，工程市场开发也是捷报频传，先后中标和实施了中铁隧道15吨热水工程、郑州市上街实验小学16吨热水工程、鹤壁锦绣江南800台热水工程等十多个项目。

海宁欧方电器有限公司总经理朱金祥介绍，他们公司虽然注册地在海宁，但是销售区域一直以河南为主。他认为，2011年上半年河南太阳能市场竞争相对比较激烈，市场上冒牌太阳能产品开始少起来，这是市场优胜劣汰的结果。上半年，欧方太阳能在河南市场进步很快，销售量比去年同期增长了20%左右。主要原因一个是因为欧方太阳能是注册商标，正规品牌；二是产品质量比较好，欧方太阳能确保6公分保温层、1.5的支架，这在一般品牌中还是比较突出的。

面对今年的市场形势，也有一些本地企业积极研发推出新产品进行应对。河南许继合力佳太阳能新研发的一款太阳能产品，可同时容纳20多人洗浴，每天可洗浴上百人。该产品是集太阳能和余热回收系统以及空气能和采暖系统为一体的产品，不论晴天和阴天，不论冬天和夏天，可以全天候洗浴。类似这样的产品推出后，市场销售普遍看好。

通过调查发现，河南太阳能市场上半年有这样几个特点，一是大品牌销售基本可以，势头也好；二是中小品牌销售差，而且有的已经开始转行；三是本地企业，做区域市场的企业由于重视产品质量，上半年发展得也都不错；四是太阳能经销商转行的比较多。

郑州：品牌产品销售看好

郑州太阳能市场最出名的是十八里河太阳能市场，这里聚集了大部分太阳能总代理、总经销商、厂家办事处和贴牌企业。通过了解发现，上半年这里的生意不是很好。多数经销商反映，上半年生意不好做，大家都是在勉强维持，只有少部分品牌销售得不错。当地一位行业人士分析，主要原因是市场里基本都是二三线品牌，有的还是傍名牌产品。过去几年，由于行业正在发展过程中，这些傍名牌都销售得不错，有的一年就销售四五千台，挣了不少钱。但近一二年不行了，由于消费者对太阳能的认识提高了，这些非品牌产品销售越来越差。与此同时，大品牌、重视质量和售后服务的区域品牌的销售开始越来越好。

郑州太阳能经销商田兵说，上半年销售还是平稳的，新客户也有增加，主要是销售渠道下沉了。今年上半年的销售情况没细算，估计比去年同期多销了20%。其实，太阳能产品大家基本上没什么差别，关键在人的操作。他很自信地说，从2006年他的客户就没有流失，这就是本钱。他与客户都是朋友、家人，是买卖关系但要变成朋友，那样岂不更好。不能像填鸭式地去销售，而是要叫他们主动想办法销售。做个换位思考，一次叫你一个乡镇的经销商进30台太阳能，你会进吗？要是进了短期销不出去，结果是什么？

四季豪门太阳能河南办事处一名销售人员介绍，上半年他们的生意总体上看不是很好，主要原因是由于他们是代理别人的产品，价格没有优势，同时市场竞争太激烈。她介绍，如果是自己生产的话，生意还可以，因为价格有优势。

还有一位经销商透露，郑州太阳能市场两极分化的情况未来估计会更严重，过去销售出去的傍名牌产品、二三线产品量大，但质量普遍都不行，都开始慢慢出现售后问题。这么多的售后，拖也会把这些经销商拖垮，如果要负责到底，那么经销商需要投入的人力和财力也许把那点利润都吸收了。如果不管这些问题，那么多数经销商会选择消失这条路。对于高额的售后费用，厂家不给掏，经销商又不愿意掏，当前市场竞争激烈，只能如此。而与之相对的是那些品牌产品，通过大范围的广告和促销，在逐渐占领市场后，最终成为市场的主宰。

郑大太阳能总经理江振海介绍，今年上半年郑大太阳能的销量比去年同期提高了大约有30%，销售了3.5万台，不过利润有所下降。江总介绍，河南作为我国最大的太阳能热水器市场，竞争是非常激烈的，今年郑大能在如此激烈的市场上取得增长，已经非常不容易。目前，太阳能热利用行业已经到了剩者为王的时代了。这从经销商的数量就可以看出，今年河南大约有一半的经销商转行或关门。这虽然是市场发展的正常规律，但也说明洗牌已经到了一定程度。郑大太阳能取得增长主要有几个原因。

一是前期的口碑积累，郑大太阳能一直注重品质和服务，得到了当地顾客的认可；

二是郑大太阳能多年来一直坚持的优质平价，价格和服务更贴近老百姓；

三是坚持采用行业优质配件，和行业一线的配套商合作，保证了产品质量。

江总讲，另外，就是要加强客户培训。郑大的产品卖点很多，优质低价好服务是下一步发展的方向。今年好多太阳能经销商把销售不好归结到价格高不好销，实际情况是他们销售低价产品以后遇到了很多问题不好解决。品牌没有知名度，价格过低质量无法保证，产品无卖点，出现问题后厂商推诿扯皮不予解决。

江总说，这些问题最终使他们失去客户的信任，最后丢了市场。郑大做太阳能这几年没有一个客户有质量问题不解决的，始终坚持品质服务是基础。江总认为，这个要做到有一定的难度，关键要肯付出，能坚持最终会赢得大市场。河南大品牌四季沐歌、太阳雨、桑乐今年销售也不错。今年10月底，郑大新厂建成后计划加大产量，以优质低价冲击市场，占领更大的市场份额。江总认为，太阳能热水器的市场前景是不容置疑的，市场是很大的，这个不用怀疑，关键是谁能占得多些。太阳能热利用行业前几年发展得有点过热了，现在是降温的时候了，如果还保持前几年的发展速度是不可能的，也不正常。今年，河南地区大品牌和区域品牌销售相对好一点，但也不全是，每个品牌都有销得好的地方，也有销售差的地方。

商丘：市场空间有限

商丘市永城市东城区铁南路桑夏太阳能专卖店李卫东介绍，永城市东城区大约有20多家经销商，总体感觉，这几个品牌代理商的生意都还可以，平均一个月销售五六十台，主要是靠零售和批发，下面有一些分销商，这个数量和去年同期基本差不多。工程也做，但工程市场不好做，主要是这里房地产开发得不是很好，酒店、医院新建的也不多。他了解到，当地转行和关门的经销商不多，大家都在做。

商丘市睢县水口路皇明太阳能专卖店胡金忠介绍，今年只有皇明、力诺瑞特、四季沐歌、太阳雨、桑乐等几个大品牌比较活跃。上半年的生意还可以，一个月销售100多台。

商丘市睢县中心大街京普太阳能专卖店杨经理讲，生意不太好，做太阳能的人太多了，市场也太乱了，光家电下乡的品牌机就有十几个。

商丘市夏邑县建设路南段路东天普太阳能专卖店的马顺经理介绍，今年生意不好，光他们一个县就有四五十家搞太阳能的，除了四季沐歌、太阳雨生意好一点外，其他的都不行。还有一个原因是这里的市场有点饱和，另一个是当地也搞新农村建设，个人不允许盖新房，都是统一盖，但统一盖的都没有一个时间表。上半年，当地有十多家中小品牌经销商转行了，不干太阳能了。他兼营水暖卫浴产品，生意还能维持。

商丘市虞城县胜利路西烟草局西100米海尔太阳能经销商杨海涛经理讲，他的生意一般，不好也不坏，一个月销售十几台。当地有三四十家搞太阳能的，目前基本普及了。他们这里，四季沐歌和太阳雨卖得最好，四季沐歌搞得也早，品牌也出去了。其他的都也一般，县里卖杂牌的少，基本没有，杂牌都是在乡镇里卖，当地经销商转行的也不多。

漯河：市场进入成熟期

漯河由于人口多，这里的太阳能市场非常繁荣，国内大部分高中档品牌产品在这里都有销售，特别是前几年，几乎所有搞太阳能的经销商都挣钱，但近一二年不行了，也有一些经销商转行不干了，留下来的基本都是一些大品牌和做得好的经销商。

漯河太行山路贝德莱特太阳能专卖店的一位店员介绍，今年上半年生意一般，他们主要靠零售，旺季的时候一个月能销售十几台。主要原因是搞太阳能的太多了，一家挨一家，各式各样的太阳能都有。

漯河舞阳县海南路北段桑乐太阳能专卖店蔡金良介绍，整个上半年的生意还行，他这工程和零售都做，零售的话一个月平均有四五十台，包括下面的分销商，工程不好做，竞争太激烈了，销售情况和去年同期基本上一样。

漯河临颍县三家店镇力诺瑞特太阳能专卖店蒋书红介绍，一个月平均能销售十几台，因为是农村市场，主要是靠零售，没有工程，和去年的销售量差不多。近几年，这里的淡旺季不明显，只要有盖新房或者是结婚的才买太阳能。像他所在的镇，就有十多家经销商。总体看，品牌产品的销售都可以，杂牌的就不行了，好多都不怎么做了。像他销售力诺瑞特太阳能十年了，也不出去跑，都是老客户介绍的，因为大家对产品已经有比较高的认可度。

漯河郾城区孟庙镇文明路四季沐歌太阳能专卖店的一位销售人员介绍，这一段旺季的时候能销售五六十台，淡季的时候有二三十台，总体看生意还可以的。他这个店上半年一共销售了有300多台，今年市场洗牌很厉害，很多杂牌经销商都经营不下去了，过去他们这有二三十家经销商，目前只剩十多家，而且都是大品牌。大品牌也有生意不好的，他认为，即使是大品牌，主要是看老板怎么经营了，有的好，有的不好。他的店总体看，比去年同期还要好一点。

漯河四季沐歌经销商杜总介绍，今年的销售不错，品牌产品越来越得到顾客认可，他也更有信心了。像同样18支1.8米长的太阳能热水器，杂牌要价1300元也没人买，但他同样规格的卖2600元，买的人还很多，顾客也比较放心。他在下面的一个县搞活动，创造了一个奇迹，一天销售了912台太阳能，收款120万元。目前是品牌产品的市场，杂牌基本都开始退出了。

通过对漯河部分经销商的调查了解，漯河太阳能市场经过多年的开发，市场比较成熟，经过近一二年的洗牌，多数中小品牌经销商的生意都一般，很大一部分经销商都不干了。大浪淘沙始见金，剩下来的这些经销商生意都不错，而且多数是做品牌产品的。

编辑点评

通过对郑州、漯河、商丘三个城市部分经销商的调查了解，河南太阳能市场主要在农村，做工程的经销商一般不做零售和批发。今年上半年，多数大品牌代理商的生意都不错，主要是经过多年开发，当地市场比较成熟，消费者开始认可品牌产品。而一些小品牌代理商，有的转行，有的兼营水暖产品，还有的靠零售和维修生存。一些本地企业依靠优质低价和良好服务，生意越来越好。这说明，消费者对太阳能的认识更加到位，消费更加理性。尽管发展中遇到了一些困难，但是大多数太阳能热利用厂家和经销商都认为，太阳能热利用行业的前景是不容置疑的，未来的空间更大。