冰冻三尺非一日之寒，目前，太阳能市场上出现的种种弊端，更多的是产业背后盲目追求利益价值所致，而作为与消费者直接接触的经销商夹在生产商与消费者之间，举步维艰。

夹缝中的经销商

“现在的市场太混乱了，什么样的热水器牌子都有。”已经销售太阳能热水器产品两三年的张先生说。09年开始，太阳能产品倍增，巨大的效益诱惑使得低门槛的太阳能行业从规模上得到迅猛发展，市场上的太阳能品牌更是数不胜数，令消费者眼花缭乱。“有点知名度的太阳能热水器，因为价格高，并不是那么好卖，所以我们也需要选择低端一点的产品来保证盈利。”张先生在谈到太阳能热水器的销售状况时无奈的说。市场上有质量保证、品牌口碑较好的太阳能热水器价格居高不下，动辄2000—3000元，而与此相比，杂牌真空管的太阳能热水器仅为700—800元。对于消费者而言，这些七八百的杂牌热水器来的更实惠，更有吸引力。在今年初的时候，原材料上涨，品牌产品为了保证生产质量，价格也进行了一定的上调，这让品牌产品的销售难上加难。许多经销商表示他们相信品牌产品必将成为未来太阳能市场的主导产品，但是面对当下并不好做的市场，选择杂牌，甚至是与厨卫、洁具一起销售是经销商们的普遍做法。

除了销路方面的困扰外，厂家当初的承诺不能兑现，也让经销商们倍感苦恼。“行业内一些大的品牌企业进行了大规模的宣传，而我代理的品牌却并没有像当初承诺的那样，在品牌宣传上给予我们支持，这让我们更加被动，我只能依靠自己的人脉关系开拓市场，所以我平时也会走动走动，做做工程项目。”张先生说。据笔者了解，在太阳能工程方面，经销商们大多依靠自己的人脉关系，而要让太阳能热水器进入小区，也不是那么容易。房地产开发商在这方面设置了门槛，不允许大批量进入，有的甚至需要缴纳管理费用后才允许太阳能热水器工程项目的开展。这让经销商的太阳能产品销售道路尤为艰难。

经销商的自身困境

面对残酷的市场环境，经销商在市场终端的失利，也存在着自身的因素，主要有两方面：一是对市场外部环境变化的轻视。经销商习惯于过去太阳能产品的销售模式，面对日益变化的市场环境不能给予及时的应对，不能适应消费者需求的变化。二是内部管理的缺失。目前，许多经销商的业务团队不健全、业务员的专业水平有限，使得消费者对太阳能产品的认可度降低，造成“太阳能产品是低端产品”的不良印象。

如何破局

太阳能行业是一个环环相扣的行业，而经销商出在这个环节上的末端，与消费者有着密切的联系，也从一定程度上影响着消费者对太阳能产品的认知。面对来自外在的以及自身的困境，经销商该何去何从？

寻求自身变革。面对激烈的竞争，经销商要想使自己的店铺更好地生产与发展，一定要学会创新经营，因循守旧的做法只会让自己被市场淘汰。只有变革，才能赢得未来。经销商可以从内部管理，培养良好业务能力的业务团队，准确定位等方面着着手，突破自身困境。

向第三方借力。这已经不是一个单打独斗的个人英雄主义时代，要获得长远的发展，就需要强强联手，向第三方借力。笔者了解，国际新能源市场是一个很好的借力点，它以B2B的贸易模式把经销商、采购商、生产商融合在一起，完善产业链，减小资金压力。同时可靠的第三方，也必将为经销商提供准确的市场信息，为经销商培养专业化的业务团队等。借助国际新能源市场这个助力点，可以为经销商节省不必要的开支及人力物力，实现自身困境的突破。

通力合作。正如上文所说，经销商是一个环节，没有上游环节的完善，下游环节的情况可想而知。要解决目前的现状，就需要通力合作，无论是借助向国际新能源市场这样的第三方，还是寻求协会帮助，亦或是选择其他途径，相互之间的合作已经成为未来解决太阳能行业的重要途径之一。

目前，虽然经销商反映太阳能市场不好做，但是这并不意味着太阳能行业在走下坡路，相反太阳能行业发展的空间巨大。笔者认为，要走出目前的困境，借助第三方的力量是值得尝试的。