站在十二五规划的开局之年，回顾十一五期间中国太阳能光热的五年，可谓有天翻地覆之感。既经历了2008、2009年的飞速增长，又体验了2010年行业发展的倒春寒，令许多太阳能企业，尤其是经销商对行业发展的动力和未来产生了疲惫和怀疑。传统的经营模式似乎越来越难持续，竞争越来越激烈，投入越来越大，利润越来越薄，钱越来越难挣了。21tyn·com

《周易·系辞下》说：“易穷则变，变则通，通则久。是以自天佑之，吉无不利。”太阳能经销商应该由传统的粗放式经营模式向系统化运营模式转型，才能顺应市场变革的需要，保持长期的健康可持续发展。CSTIF.CN

太阳能经销商向系统化运营模式转型的过程，实质上就是由过去个体的市场游击战向运动战转型，代表着经销商运营管理的标准化、精细化和体系化。也表示经销商将逐步由以前单纯的价格竞争、促销竞争和产品竞争向着更高级的客户管理竞争、网络系统竞争和品牌溢价能力竞争发展。21tyn

哪么太阳能经销商又该如何打造“系统化”的营销模式呢，我们认为最基础的要打造好八个方面的工作。CSTIF.CN

一、组织体系要从“鹰式”个人到“雁式”团队21tyn·com

单枪匹马的个人英雄主义已经不能适应现在集团化、规模化的市场竞争。著名财经专家吴晓波就认为成长性企业要决胜市场竞争，非常重要的一条，就是有没有一个能坚决打死仗的团队。因此经销商要对未来发展方向要有清晰的战略目标，并以此为基础建立起目标清晰、责任明确、分工合理的组织架构，配备拥有专业市场机能的市场团队，并通过制定明确规范的流程体系和管理考核制度，以高效的团队协作，应对市场的挑战。www.cstif.cn

二、经营要有经营者、管理者的思维21tyn·com

首先，要有经营的心态。要解决怎么做，先解决怎么想。改变行为的前提：改变思考问题的方式和对待问题的态度。正向思维和明确的目标是赢得成功的关键。太阳能产业联盟

其中最重要的要有积极地心态：胜不骄，败不馁，成功和失败只能说明过去，而不能说明将来。不攀比，恒自信，重视自己的优点，保持自信很重要。抓大事，放小事，有计划性，会抓大放小，就是工作能分清轻重缓急。知道钱不是最重要的，健康的身体，和睦的家庭，才是快乐的最终源泉！21tyn.com

其次，要会研究竞争对手和顾客。竞品产品线、价格；如何开展市场营销，如何做推广，如何做促销活动；竞品的生意策略又是什么；从顾客的角度评价这些对手的优势和劣势。www.cstif.cn

最后，还要清晰的了解自己。经营的优势、劣势，面临的机会和威胁；学会对经营的状况分析、计划、执行与控制，能够通过多向整合不同的资源为己用，建立起一种对现地、现场、现物、现时找到解决办法的能力。www.cstif.cn

三、品牌要通过造势与借势将品牌化效益最大化CSTIF.CN

品牌化竞争是市场洗牌的必然结果，无品牌不生存。www.21tyn.com

坚持品牌化经营，包括既要借势太阳能厂商的品牌影响力，也要通过自身企业品牌化的运作，建立起自身品牌，以高品质的产品、整洁独特的门店形象、专业的市场技能、贴心的销售服务、高素质的营销团队、良好的社会关系的营造，发挥品牌的磁场效应和扩展效应，实现对市场收益的存储、增值功能。中国太阳能产业联盟网

四、终端管理要精细化和规范化cstif.cn

战术决定战略，你负责的市场有多少人口，平均几家房顶上安装了一台太阳能。购买力我们是影响不了的，但是我们能影响当地人的购买欲望。所有卖货的地方都是终端，终端并不仅仅是店面和展销点。终端管理其实管理的是与顾客的接触点。www.cstif.cn

俗话说“旺铺传三代，人气就是财气，地理位置决定品牌位置”，选择好的店铺位置，往往经营能事半功倍。而店面形象是最好的也是最有效的地方广告，要压着对手，才能让对手低头；支撑自己高价格。好地角、好店面也需要好的导购员、好的服务。好的导购员抵你半间店、差的导购员就像败家子，光败钱不增收。金杯银杯不如老百姓口碑，服务是付出更是收获，要想赚大钱，先要学会花小钱。www.21tyn.com

五、公关要政府、媒体关系两手抓cstif.cn

政府公关，要了解政府的政策，做好对口部门的关系处理。伴随着中国“城市化”和“新农村建设”建设进程的不断加快，尤其是近年来中央及地方政府推出了一系列扶持太阳能发展的优惠政策，为太阳能工程市场提供了广阔的市场空间，不了解政府的政策，就会丧失发展的机遇。太阳能产业联盟

因此主要一方面要针对家电下乡、千乡万村阳光热水工程、新农村建设等主管部门，以促进家电下乡产品补贴和工程市场开发为重点；另一方面针对国家十二五规划“可再生能源城市建设”争取工程项目资源。www.21tyn.com

而媒体公关，要通过强化与媒体的互动交流，为品牌宣传营造一个和谐的舆论环境，同时，也能够及时的应对和处理相关的品牌危机公关事宜。21tyn·com

六、产品要坚持走高质高价之路CSTIF.CN

学会卖高价产品。目前消费机构变化表明，原来金字塔，以后逐渐是椭圆形，产品向上走是趋势。因此销售产品更大的是卖价值而非价格，增加附加价值。www.cstif.cn

产品组合是命脉，自己的产品分工不能乱，对手卖得好的要阻击干扰，自己赚钱的要保护好，要有压倒对手的产品。太阳能产业联盟

要懂得差异化的营销策略，相同的产品卖的不同；善于产品聚焦，集中优势兵力打好狙击战，以高品质、优质服务、关键技术、品牌和良好商誉实现区域销售称王，品牌称王。www.21tyn.com

七、客户管理要档案化和人性化太阳能产业联盟

著名管理大师德鲁克认为：企业的存在目的在于“创造顾客”，因此只有两种基本功能：行销与创新，其他工作都是成本。其中，行销的目的在于充分了解顾客，将其潜在需求转化为实际需求；创新则是赋予人力、物力创造更大财富的任务，用超越过去的方法满足顾客需求。21tyn·com

所以对于经销商来说，最重要的要明确客户战略定位：谁是我的客户；明白谁是我的主要客户、次要客户、潜力客户和无效客户；抓住核心主要客户。www.cstif.cn

同时还要抓好三群体的客户管理：一是分销商管理：重点帮助分销商实现人、财、物和进、销、存的动态流转；二是用户管理，加强对老用户的管理和维护，通过老用户拉动市场的升值；三是“联系人”管理，推出针对联系人的返利优惠政策，激发所有关系人帮助推销产品的积极性，帮助开发新的客户，并通过客户交易享受佣金、礼品等回报。21tyn

八、促销活动要有计划和执行力21tyn·com

俗话说：“生命在于运动，太阳能在于活动。”但是在目前促销高度白热化和同质化的状态下，促销活动不仅仅是考核让利优惠的力度、奖品的大小，更考核的是活动的计划性和执行力。www.21tyn.com

首先，必须杜绝对促销活动的三种不良心态：做活动太累、做活动没效果、做活动太费钱。世界上没有不劳而获的硕果，也没有常胜将军，更没有免费的午餐。只要付出不亚于任何人的努力，不一定要比每个人都好，但至少不能比每个人差。总会就有结果只要有这种付出的精神。21tyn.com

其次，促销活动是个系统工作，涉及到市场调研、活动策划、活动分工准备、前期预热、推进监督、现场执行、后续跟进总结等多项环节，因此做活动之前，要做好整个活动的计划流程和推进安排，同时在每个环节保质保量的执行到位，才能够达到预期的效果。21tyn

太阳能经销商运营模式的变革，不是一朝一夕就能完成的，需要有节奏、有步骤的推进，要先易后难，从最基础的环节做起，成功的模式都是建立在系统化基础上的。太阳能经销商在创新自己的经营模式时，一定要立足于自己的关键资源，让组织能力能够支持发展目标，才能让“经营系统化飞起来”。