全国家电下乡产品（太阳能热水器）项目第三轮招标正在进行，项目一经推出，即呈现出与前两轮不同的一些特点，我特别进行了一番深层次分析，提醒各投标企业务必千万注意，切勿打错了主意，让不懂太阳能行业特点的人乱写标书，影响中标。同时更要注意到本次招标对太阳能热水器产业整体发展的深远影响，及时调整企业战略，切勿误判形势，坐失良机。

　　对已中标企业大检阅，对非中标企业投标水平大考验

　　出乎所有企业预料的是，本次招标提出了“中标资格有效期”的概念，并且有效期仅为一年。这在前两次招标中从来没有出现过。之前所有企业都认为，一经中标，至少将会维持到4年后家电下乡政策暂行期结束。而这次招标公告显然让所有企业有点懵。

　　为什么淘汰机制没有实施？

　　千万不要小看这个“有效期”的问题。各位可曾记得两件事。第一件事是去年11月份，国家相关部门出台了家电下乡淘汰政策，明确制订了一套机制，以两个比较复杂的公式对生产企业的销售量及销售排名、对销售网络的备案率及备案排名和的销售量及在本省区销售排名进行考核，并提出凡连续排名靠后的进行警告或淘汰。可是至今一年过去了，淘汰机制依然没有启动。第二件事是今年3月份工信部发出通告，要求中标企业将网点备案情况在4月底之前上报，如各中标省份的备案率达不到投标承诺的量，则取消中标资格。这项政策到现在半年过去了也没有执行。

　　为什么前两项看似合理的政策一直没有执行？各位心知肚明。到现在为止，不要说第二轮中标企业备案率极低，就算第一轮中标企业已经实施一年多时间了，某些企业在某些省份某些县区的备案率还没有达到招标要求70%。如果前两项政策真的启动，中标企业势必会大面积被淘汰。这样必定会使整个太阳能热水器产业的发展受挫。

　　标明“中标资格有效期”就是提醒你要在选择投标区域上谨慎

　　而此次提出终止前两次中标企业的中标资格并引入“有效期”的概念，明明实在暗示各投标企业务必要在投标区域上予以重视，掂量之前中标区域的网点备案和销售情况，这次可酌情增减。不实的网店信息必将被严格审查。无论是已中标企业，还是中标企业，在制作标书时务必要注意这一点，以防成为废标。

　　另外本次招标中，还要求中标企业填写《投标声明函》，对企业前次中标后各种信息的变化情况做出说明，如说明情况不实，则取消中标资格。这可以说是招标方动了真格，要对前两次中标的企业进行一次大检阅。撂下了横话，你说的是实话就留下你，如果发现你不说实话就砍你。各位千万不要轻视这一点。

　　对于新投标企业也一样，选择投标区域一定要是你做实的省份，不要怕投标省份少，我在去年元旦前后就给大家分析过，对于实力不太强的企业，中标省份越少，向前冲刺的机会反倒越多，如果只在你基础较好的省份中标，哪怕只中标一个省份，你在这一个省份之内打败行业老大完全有可能。第一轮中标的玉溪和太标就是例子，只中标一个省份，玉溪在云南的销量是行业老大的100多倍。经过半年的酝酿，一下子从一个区域品牌中脱颖而出，打出了向全国进军的旗号。其品牌价值得到了百倍的提升。在这里我不再赘述，只希望各投标企业谨慎投标，切勿自误。

　　本次招标明确了产业导向，即在技术暂时不能取得革命性突破的前提下，产业升级的关键是产品设计能力的升级，而非仅在设备、规模和销售模式上下功夫

　　我在许多场合说过，品牌是一个系统工程，企业战略也是一个系统。要做好一个品牌，或者给你的企业制定战略，在企业所涉及的原材料采购、技术研发、产品设计、产品生产、物流、销售等产业链各个环节，企业的核心竞争力不要仅盯在技术研发和产品生产上，而要抓好其他几个环节。因为一个产业技术上要取得突破性进展不是一朝一夕的事情。技术实力要不要？一定要。然而当今的产业，几乎不存在什么核心技术，所有的技术都可以共享，大型企业研发出了核心技术，中小企业只需通过知识产权交易拿过来用就是了，产品生产重要不重要？确实不重要。产品生产是利润最小的环节，作为品牌企业可以适当交出生产环节，专心做品牌。现在OEM的企业多了，整个行业的产能不存在问题，只要他严格按照你的设计和技术要求做了，就没有问题。所以扩大规模、扩大产能不是什么高招。

　　其实，在太阳能热水器行业产品严重同质化的今天，最能体现企业实力的就是产品设计能力。只有在产品设计上取得较大突破，才能成为市场上的赢家。

　　谈招标，我为什么要说这些，当然是有原因的。

　　不知道各位有没有注意到，前两次各企业投标的型号形形色色，怎么编制的都有。这次投标严格要求“投标产品和型号的编制必须符合GB/T19141的要求”。GB/T19141怎么要求呢？它要求产品型号的编制由五部分组成：第一部分区分集热器部件类型（平板、真空管及其他），第二部分区分连接类型，第三部分区分系统类型（紧凑或分离），第四部分区分传热类型（直接或间接），第五部分表示水箱标称水量/标称采光面积/额定压力。

　　放弃以管数代型号的思路，要在产品设计上下功夫

　　罗振涛主任、霍志臣秘书长说过，太阳能热水器以真空管的管数销售产品，本身就是一大误区，不能体现系统的差异化，将产业引入了死胡同。而现在仍然有一些企业一讲到投标，一讲到检测，就以管数来发言。一些企业家向我咨询的时候，我问他，你打算投几个型号，他说3个：18、20、24。或者有些说4个，就是在前边3个的基础上，加上30。思路决定出路，各位，这种思路能设计出好的产品吗？我可以肯定地说，这种思路就决定了他这个品牌在产品设计上走入了死胡同。你只知道以管数区分产品，要让你设计出10款、20款产品，你能做到吗？我看难。

　　这次招标，产品型号的上线是80个。并且“在有效容积、采光面积一定情况下，仅变更集热器结构、材料可认为是投标型号的扩展型号，只需一个性能检测报告，作为同一型号投标。每个型号的扩展型号不得超过4个。”

　　什么意思，也就是说每个计算扩展型号在内，每个企业最多可以投320款产品。320款产品。知道吗？行业排头前几位的企业必定要把政策用透。各位，你们想想，设计320款产品需要多强大的产品设计能力？如果按照你这种以管数定型号的思路，那最小的一款就是一根管子，最大的一款320根管子。简直是笑话，最小的和最大的觉得创立吉尼斯世界纪录了。

　　如果行业前10位都能设计到320款产品参与投标，他就可以覆盖到所有的消费群体，满足所有消费者的需求，到那时你的机会在哪里？

　　各位千万不要麻痹。转变思路的时刻到了，没有别的出路，尽快的把你的思路放在产品设计上。不要抱怨产品同质化，在产品同质化的前提下，谁的产品设计能力强大，谁就能赢得市场。此次招标中的这一要求就释放了这样的信号，可千万别误读。你想想，如果行业前10位都能设计到320款产品参与投标，他就可以覆盖到所有的消费群体，满足所有消费者的需求，到那时你的机会在哪里？

　　不过，各投标企业大可不必因此而丧失信心，只要你在产品设计环节下了功夫，尽管在目前的实力下，你设计不出那么多的款式，但只要你在思路上重视了设计产品环节，就有机会。

　　那么产品设计的关键是什么？不是仅仅盯在消费需求上冥思苦想。整个行业都在研究消费需求，作为中小企业与大型企业思考同样的问题要想有所突破显然很难。正确的思路是研究大型企业的产品设计，以竞争为导向，找到他们产品设计的劣势，从其劣势进攻，去设计产品，会取得出其不意的效果。

　　本次招标过后，整个太阳能热水器产业势必会进入产品设计的竞争，并能维持两三年的时间，希望各企业及时调整战略，参与竞争。