深圳市鹏桑普太阳能股份有限公司总经理华泽和发言

　　太阳能热水器市场营销沿革

　　真空管式太阳能营销：

　　科普先导——零售——工程营销；

　　平板太阳能营销：

　　技术先导——工程营销——零售。

　　宏观经济决定微观经济：

　　改革开放初期——真空管式太阳能；

　　城市化经济——平板太阳能。

　　真空管式太阳能热水器市场营销；恰逢其时；巧遇奇人；顺应需求。

　　中国城市化进程加快——平板太阳能成为首选

　　太阳能光热市场到了细分时代：

　　太阳能光热综合能源户用采暖；

　　太阳能光热综合能源烘干；

　　太阳能污水处理及海水淡化；

　　太阳能光热发电等等。

　　市场规模更大，但是，技术含量更高。

　　太阳能市场营销——工程营销

　　太阳能的营销模式：

　　一、直销：太阳能企业——工程客户；

　　二、EMC合同能源管理；

　　三、代理：太阳能企业——代理商——工程客户；

　　四、OEM或者ODM。

　　工程营销面对的客户群体：是属于小众群体；所以营销模式要针对小众的有效性进行。

　　营销模式的选择：

　　不同企业根据自己的特点选择不同的营销模式；

　　有些企业只适合做OEM或ODM；

　　有些企业适合做工程直销；

　　也有适合工程代理营销模式；

　　也有适合做合同能源管理等等；

　　当然也有多种形式共存

　　选择模式固然重要，如何成功实施营销模式，达成营销目标？

　　企业文化是基础；

　　品牌是拉动力；

　　营销团队是推动力；

　　营销网络是支撑力；

　　营销策略是保证力；

　　关键是把握平衡利益分享

　　针对小众营销策略和方法：

　　会议式营销——利用各类会议达成营销目的；

　　培训式营销——通过培训达成营销目的；

　　招代理商——拿项目实现营销目标。

　　通过系统分析，我总结并提出了

　　分享式营销——分享知识，分享资源，分享财富；

　　分享式营销，是把合作方，置于同一个平台上，合作方是伙伴关系；只有伙伴关系才可以分享

　　分享知识：各方可能在自己领域是专家，但是，在其他领域就不一定，所以通过沟通分享，了解合作方的需求才能更好的配合做好项目；

　　分享资源：我有人脉资金、你有项目、他有技术和产品，政府有政策等，大家透过资源分享，各自资源才能更好的发挥，才能创造更多的财富。

　　分享财富：分享知识、分享资源的结果是创造财富，分享财富，这里分享财富是结果，也是下一个循环的动力，只有分享财富，才可能使大家成为利益共同体，才能步入良性循环，不断加强伙伴关系，不断创造新的财富。

　　在分享式营销中：

　　找合作伙伴——不是代理商，也不是经销商，是合作伙伴，只有伙伴才可以分享，厂家、商家、客户、政府大家在一个平台上，分享知识，分享资源，分享财富

　　做大项目——实现规模效益。

　　要实现分享，必须有深厚的文化底蕴做基础，才可能实现分享式营销。

　　从以下企业案例可以看出

　　格力董明珠叫板国美；

　　日出东方参股鹏桑普；

　　中山小霸王厨卫培训式营销直控终端；

　　宏力天扬同房地产企业合作（产品同市场联姻）；

　　整合资源，分享资源，控制网络，决胜终端。

　　核心是：如何解决好利益分享问题。

　　每一种营销模式的成功，关键在人；

　　列宁从城市到农村十月革命胜利了；

　　毛泽东从农村到城市中国革命也胜利了；

　　关键是：斟酌资源，确定目标，选对人，做对的事情。

　　借势、造势、做事，以太极思想指导市场营销；

　　借一切可借之势，借一切可借之力，实现分享式营销；

　　在借势的基础上，造势实施品牌传播，促进市场拓展；

　　利用研发、制造、品质保证做好产品和服务，做事做到位，把质优价廉的产品销售给终端客户，保证借势、造势的成功落地，在迅速拓展市场的基础上，获得财富并分享财富！

　　太阳能行业招投标的弊端：

　　低价中标，引起恶性竞争——企业岌岌可危；

　　继续发展下去，可能毁掉一个行业；

　　如何应对？

　　绿城电商是一种模式；

　　太阳能企业同房地产商合作是一种模式；

　　合同能源管理也是一种模式，长期获益必须保证质量和服务；

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