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华泽和:太阳能市场营销探讨
时间:2013-12-14 来源:中国太阳能产业联盟网 
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深圳市鹏桑普太阳能股份有限公司总经理华泽和发言

  太阳能热水器市场营销沿革

  真空管太阳能营销:

  科普先导——零售——工程营销;

  平板太阳能营销:

  技术先导——工程营销——零售。

  宏观经济决定微观经济:

  改革开放初期——真空管太阳能

  城市化经济——平板太阳能

  真空管太阳能热水器市场营销;恰逢其时;巧遇奇人;顺应需求。

  中国城市化进程加快——平板太阳能成为首选

  太阳能光热市场到了细分时代:

  太阳能光热综合能源户用采暖;

  太阳能光热综合能源烘干;

  太阳能污水处理及海水淡化;

  太阳能光热发电等等。

  市场规模更大,但是,技术含量更高。

  太阳能市场营销——工程营销

  太阳能的营销模式:

  一、直销:太阳能企业——工程客户;

  二、EMC合同能源管理;

  三、代理:太阳能企业——代理商——工程客户;

  四、OEM或者ODM。

  工程营销面对的客户群体:是属于小众群体;所以营销模式要针对小众的有效性进行。

  营销模式的选择:

  不同企业根据自己的特点选择不同的营销模式;

  有些企业只适合做OEM或ODM;

  有些企业适合做工程直销;

  也有适合工程代理营销模式;

  也有适合做合同能源管理等等;

  当然也有多种形式共存

  选择模式固然重要,如何成功实施营销模式,达成营销目标?

  企业文化是基础;

  品牌是拉动力;

  营销团队是推动力;

  营销网络是支撑力;

  营销策略是保证力;

  关键是把握平衡利益分享

  针对小众营销策略和方法:

  会议式营销——利用各类会议达成营销目的;

  培训式营销——通过培训达成营销目的;

  招代理商——拿项目实现营销目标。

  通过系统分析,我总结并提出了

  分享式营销——分享知识,分享资源,分享财富;

  分享式营销,是把合作方,置于同一个平台上,合作方是伙伴关系;只有伙伴关系才可以分享

  分享知识:各方可能在自己领域是专家,但是,在其他领域就不一定,所以通过沟通分享,了解合作方的需求才能更好的配合做好项目;

  分享资源:我有人脉资金、你有项目、他有技术和产品,政府有政策等,大家透过资源分享,各自资源才能更好的发挥,才能创造更多的财富。

  分享财富:分享知识、分享资源的结果是创造财富,分享财富,这里分享财富是结果,也是下一个循环的动力,只有分享财富,才可能使大家成为利益共同体,才能步入良性循环,不断加强伙伴关系,不断创造新的财富。

  在分享式营销中:

  找合作伙伴——不是代理商,也不是经销商,是合作伙伴,只有伙伴才可以分享,厂家、商家、客户、政府大家在一个平台上,分享知识,分享资源,分享财富

  做大项目——实现规模效益。

  要实现分享,必须有深厚的文化底蕴做基础,才可能实现分享式营销。

  从以下企业案例可以看出

  格力董明珠叫板国美;

  日出东方参股鹏桑普;

  中山小霸王厨卫培训式营销直控终端;

  宏力天扬同房地产企业合作(产品同市场联姻);

  整合资源,分享资源,控制网络,决胜终端。

  核心是:如何解决好利益分享问题。

  每一种营销模式的成功,关键在人;

  列宁从城市到农村十月革命胜利了;

  毛泽东从农村到城市中国革命也胜利了;

  关键是:斟酌资源,确定目标,选对人,做对的事情。

  借势、造势、做事,以太极思想指导市场营销;

  借一切可借之势,借一切可借之力,实现分享式营销;

  在借势的基础上,造势实施品牌传播,促进市场拓展;

  利用研发、制造、品质保证做好产品和服务,做事做到位,把质优价廉的产品销售给终端客户,保证借势、造势的成功落地,在迅速拓展市场的基础上,获得财富并分享财富!

  太阳能行业招投标的弊端:

  低价中标,引起恶性竞争——企业岌岌可危;

  继续发展下去,可能毁掉一个行业;

  如何应对?

  绿城电商是一种模式;

  太阳能企业同房地产商合作是一种模式;

  合同能源管理也是一种模式,长期获益必须保证质量和服务;

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