专业化方向  俞加凸显

近年来，太阳能热水器整机企业愈加艰难，在平板太阳能热水器与工程市场双增长的背景下，很多企业意识到了需要从缺少差异化的整机红海中跳出来，以差异化赢得市场，而此时，平板太阳能集热器与搪瓷内胆水箱则更为显眼。

现在，很多企业也认识到了这种情况，纷纷转向更为专业化的细分市场，据江苏光芒新能源股份有限公司（以下简称“光芒”）宣传部部长孙雷介绍，光芒2013年的搪瓷内胆水箱销售比2012年预计将翻一倍。光芒自2012年在原有生产线基础上，又投资4000余万元新建了国内领先、自动化程度最高的全新生产线，光芒的生产能力、生产自动化水平、工艺水平，都提升到了一个新的层次，无落地式生产、库存在线监测等技术的应用，让光芒的生产人员基本上可以脱离体力劳动，只需按几个按钮、编写程序便可以实现水箱的工业化、批量化生产。

江阴硅普搪瓷有限公司（以下简称“硅普”）经过3年的考察之后，投入2100万元，新购入了完整的搪瓷内胆水箱生产线，硅普营销副总监许伟宏表示，硅普计划3年之内，水箱销售额超过5000万元，而现在公司正处于市场开拓的摸索阶段。但他相信，硅普凭借自身制作搪瓷粉的技术与成本优势，一定可以在搪瓷内胆水箱的专业化道路上越走越远。

工程市场 捷报频传

工程市场的快速发展已经成为行业继续发展的一种福音，很多大企业的工程量增长都在50%以上，而对于一些资金、技术、产品、资源优势不强的中小企业来说，工程市场也为其带来了无尽的希望。

江苏元升太阳能集团（以下简称“元升”）销售部部长仇卫东表示，鉴于目前良好的市场形势，元升近年来特别设立了工程部，主抓工程业务，近期元升连续中标了江苏省内几个大项目。

今年以来，元升的工程业务量达到6万台左右，已经超越了2012年全年总量的20%，总体形势乐观。从经销商来看，一些有实力的经销商开始转型工程，相比去年，做工程的经销商数量相比去年增加了一半以上。

扬州今喜来太阳能科技有限公司（以下简称“今喜来”）董事长徐泽山向记者透露，2012年，今喜来的太阳能工程业务额大约在4000万元左右，进一步了解后，记者得知，今喜来的工程完全靠自己做，并没有经销商参与，以此可见扬州当地的工程市场容量之大。徐泽山认为工程业绩的取得与以往良好的人脉资源有很大关系。就在前几天，今喜来刚刚中标了江苏高邮市的一个1400万元的工程项目，现在车间正在紧张有序地忙碌着。下一步，徐泽山透露，将尝试授权工程商的模式推进今喜来工程市场的成长，让工程业务全面开花。

另外，于9月12日~15日举行的第四期“太阳能热利用工程设计、施工资质和设计师”培训引起了众多企业的重视，有的企业甚至一次派出12位设计师参加培训，为的就是能在以后的工程市场竞争中，增加取胜的砝码。

坚守零售市场

自2011年下半年以来，由于经济大环境的不景气，太阳能热水器零售市场逐渐进入震荡洗牌期，很多企业的零售业绩急速下滑，尤其是中小企业同质化、无核心竞争力的产品，愈发显得疲弱。　加之，家电下乡和其他鼓励政策的拉动效应减弱，整个行业的零售处于彷徨的状态。

但是记者了解到，近期元升连续在村镇搞促销活动，依然将零售市场作为重点来抓，元升宣传部薛海波介绍，元升的定位很明确———就是二级、三级零售市场，元升已经接连两个月在全国各地的村镇搞促销活动，这与太阳雨的城乡联动存在着一定的不同之处，元升的定位就是在乡镇和农村，元升总经理助理张鹏介绍，农村的太阳能热水器市场远没有达到饱和的状态，依然有潜力可以挖，在活动过程中，有些较大的村子，一天甚至可以卖100台左右太阳能热水器，在一些相对较小的村子也可以卖到30~70台，农村市场潜力不可小觑。

目前，真正放弃零售市场的企业少之又少，记者走访的几家企业，全部都在拓展渠道网络，江苏浴普太阳能有限公司董事长侯亚平表示：“不只是企业，经销商也在经历着产业洗牌，服务态度差、专业技能低、品牌认可度低的经销商正在逐步被淘汰。与此同时，争夺其余优质经销商的战斗正在进行，我们同时也认识到培养优质经销商的重要　性，通过培训，我们的经销商素质得到了提高，今年来看，我们的渠道网络，会有小幅度的增加。”向外延伸，多维发展

江苏佳佳太阳能有限公司（以下简称“佳佳”）的搪瓷内胆水箱生产线已经组建完成，生产自动化水平达到较高水平，佳佳董事长徐维建说：“我们新上的搪瓷内胆水箱生产线，设计产能为30000台每年，预计可以满足自身企业的需求，剩余的产品我们将寻求与国内知名厂家合作。我们试生产的产品前几日刚刚出炉，经检测已经达到了国内较高水平，不仅可以满足自己的使用需求，同时也吸引来了许多知名厂家的青睐，考察、检测后，他们表示将认真考虑合作事宜。”

江苏浴普索兰太阳能有限公司（以下简称“浴普索兰”）在抓住零售与工程市场的同时，还积极顺应趋势，向太阳能热水器的延伸领域拓展，浴普索兰总经理陈玉华介绍：“从去年以来，浴普索兰就开始重视太阳能采暖项目，并加大研发与配套产品生产力度。去年年末，我们在省内做了一个130平方米的太阳能家庭采暖项目，成效不错。”

他表示，这只是一个开始，未来浴普索兰将把这当做重点发展方向。浴普索兰董事长侯亚平向记者介绍了浴普索兰在安哥拉工厂的近况，据他介绍，今年安哥拉工厂的销售额将有望达到300万元，数额虽然不是很大，但他相信未来的发展潜力巨大。

总之，在行业被雾霾笼罩的当下，很多企业应　声倒下，但是江苏的大小企业都没有放弃与背离，而是在不断的探索中进步，以坚守与开拓，面向未来。但与此同时，企业领导人应该增强与外界的联系，转变观念，从不同的角度破解当前的困局，切勿“一叶障目，不见泰山”。

请扫描国际金属太阳能产业联盟微信：