随着城市化进程的加快和人们消费观念的改变，市场对太阳能热水器的关注度越来越高，需求量越来越大。这些多以工程形式为主，对在零售市场浸淫多年的经销商来说更多的是挑战。工程市场对经销商或者企业要求更高，很多经销商面临着一系列问题：资金实力不强、方案设计无人、安装团队不专业、工程谈判不知如何入手……

另一方面，随着网络时代的到来，市场行情越来越透明，越来越公开化，利润几乎越来越薄，加上电商的崛起，无门店压力，电商价格更低；多数消费者处于观望状态……于是，以前365天忙碌的经销商遇到了让他们头疼不已的问题，行业陷入瓶颈地带。

有位朋友说，2011年自己所在的县城相对很多店面过得都还算不错，那时候房租还相对合理！2012年过年后就发觉好多店面都打上：“店面升级装修，清仓处理！”“门店转让，清仓处理！”等字样。今年3月份那些打广告的门店已经全部人去楼空。估算统计能达到了接近40家。“一铺养三代”、“若要富，买商铺”，这样的投资观念，一直以来都被奉为“金科玉律”。但时代的风云变幻，各种市场环境因素的变化，这个似乎颠扑不破的真理正遭到巨大挑战。

也许大家还记得，去年“光棍节”11月11日，淘宝当日销售额191亿元。今年以来在电商的冲击下，部分传统店铺经营惨淡，纷纷关门歇业。

一边是太阳能热水器零售市场正处于销售低迷期，人力成本和店铺租金连年上涨，加之电商低价的冲击；经销商的利润空间不断被压缩。一边是厂家不断催促打款进货。面对充满诱惑的工程市场，能力有限，只能感叹。这一切不断拷问夹缝中的经销商：寂寞中坚守还是另寻他路？坚守中如何进行升级转型创造销售春天？

不断自我升级

“说实话，经销太阳能热水器这么多年，若不做转其他行业。自己都难以接受，从情感来说十分舍不得。”这是在调研中多数经销商对《中国太阳能产业资讯》记者陈讲运说得最多的话，“面对当前的处境，我实在找不到更好的方式。再坚持一段时间，没有起色的话，我只能转行啦。”

确实，在《中国太阳能产业资讯》记者走访市场过程中发现，很多经销商转行不做太阳能热水器了。有经销商反映，价格是很多消费者最为关心的问题，他作为经销商有进价的限制，即使亏点销售也能接受，毕竟还有年终返点可以弥补。但当地制造商价格更低，直接冲击市场。

面对这一切，太阳能热水器经销商该如何突围呢？笔者在走访和调研中发现有些经销商做得风生水起，也许他们的操作方式可以给我们启迪。

驻马店某品牌太阳能经销商肖总提前对市场情况做了分析，然后进行了初步调整。他认为现在虽然面临着诸多困境，但太阳能热水器作为可再生能源具有诸多优势，加上消费者认知度也比较高，市场普及率低，具有较大的发展空间。于是，他决定自我升级应对变化。

1.扩大店面，重新装修：这一步棋让很多人看不懂，多数人在撤退，而肖总却在扩大店面，重新装修。这不是找死么？沟通后才明白：其实，肖总认为市场依然潜力很大，虽然电商对传统门店有很大冲击，但多数是快消品和服装等行业，太阳能热水器行业的电商并没有兴起，即使有，相信也不会很快对驻马店这样的市场产生多大影响。目前确实很大消费者到在网上看，太阳能热水器不同于其他产品，运输是个问题，更为重要的是安装和售后服务。店面是一个品牌的重要表现形式，代表着专业程度和实力。同时有了大店面，体现专业形象，对将来进军工程市场有巨大的帮助。

2.扩大队伍，强化培训。肖总考虑到人力成本较高，积极打造专业化的精英团队。根据市场发展需要，招聘一批人才，十分重视人才培训。他本身有着多年的实在经验，天天通过言传身教指导团队。并且不断利用现在互联网资源培训，并与行业中的专家交流，争取一切机会让团队学习。专业的团队带来了高效工作，今年市场捷报频传。

3.抢夺市场资源，做好售后服务。一个区域的市场资源是有限的，作为驻马店市总代理的肖总十分清楚，必须积极主动出击抢夺资源。于是带领团队抢夺分销商，抢夺好市场，抢夺销量。在抢市场的同时，他还重视售后服务。毕竟，太阳能热水器是“三分产品七分售后。”通过售后服务可以树立良好的口碑。

通过一系列运转，肖总在驻马店市场做得风生水起。

而湖北襄阳太阳能经销商则在营销方式进行了升级。她通过“以旧换新”创造了不断刷新销售业绩。

市场在不断变化，经销商必须根据市场发展趋势和自身情况，积极应对，进行自我调整。其实，经销商只要练好基本功，提前做好准备，何惧风雨呢。

积极转型谋路

面对当前的市场形势，不少经销商开始转型。

1.一些经销商转型做其他行业如建材、家电、净水设备等，这里不再累述。

2.部分经销商开始实现经销商多元化，代理卫浴、净水产品，以期通过丰富产品线来提升销售。

3.少部分经销商转型建厂实现生产销售一体化。这2年听到“太阳能热水器卖不动“的呼声越来越多，确实大部分的经销商不想做了，因为人工、材料、费用等等下来比买的贵。有部分经销商开始转型到生产制造环节。秦皇岛知名太阳能经销商张总，早在几年前就注册了品牌，去年开始建厂制造产品了。他表示，通过机械化、流程化、标准化、统一化、集中化提高了产能、效率，降低了人员费用和材料集中采购成本，同时在产品上不断进行创新来提升竞争力。

4.有些经销商弱化销售功能转型做服务商。经过多年的全国几千家企业推广，太阳能热水器普及率大幅度提高。以前是谁销售谁负责的模式，如今，不少经销商撤退了，很多太阳能热水器产品亟待售后服务。于是很多经销商看到了商家，转型做专业的服务商。

市场环境不断变化，很多经销商意识到了这个问题，但是没有行动起来，大部分的只是说说而已。不少经销商在抱怨声中错失了很多机会。

机会总是留给有准备的人。寒冬照样有麦苗茁壮而强劲生长，梅花映雪绽放。经销商只要积极寻求增长之路，踏实做好升级转型，何愁不逆袭呢？

只要思想不滑坡，方法总比困难多。