我国太阳能热利用产业，历经20余年的发展，从无人认知到世界关注，从草根经济走上辉煌殿堂，从不及百亿元到逾千亿元规模的大产业，既拥有皇明、力诺瑞特、太阳雨、美大等这样的全国性品牌，也有其他的地域性品牌。然而，市场环境正在发生着剧烈变化，由于原有企业的跑马圈地以及规模的扩张，外部资本的不断介入，太阳能热利用产业已经出现了产能过剩的现象。我国太阳能热利用产业虽然仍保持10%以上的发展速度，但增速明显减缓。在整个大环境作用下，多数企业进行了转型升级，开始逐渐适应发展势头迅猛的工程市场。太阳能热利用作为新兴环保产业，前途光明，即便在被视为难点的城市市场也依然存在巨大潜力，不过要想顺利地开疆拓土，太阳能热利用行业亟待转型———城市、农村齐头并进，互为支撑，缺一不可。随着市场需求的不断增加，产业整合步伐的加快，以及利好政策的推出，使得太阳能热利用行业拥有难得的发展机遇。

目前太阳能热利用市场的颓势并非全是不利因素。如果借此转型，也会为行业注入新的活力。业内专家表示，现在的市场低迷，会带来一大批中小企业的退出，加速行业洗牌，这样可有效地规范市场，营造良好的竞争秩序。现在不少太阳能热利用企业已经不再独守热水器一项，而是纷纷加大研发力度，开发太阳能热利用周边产品和整体节能方案，如太阳能手电筒、太阳能花园、太阳能采暖、微排校园解决方案等。

中小企业加快转型

随着近年企业规模的快速扩张和相对缓慢的市场增长，我国太阳能热水器产能利用率不高，而且正在下降。行业骨干企业，近几年在品牌建设上大力投入资源，逐步摆脱价格战，以品牌取胜；家电型太阳能热利用企业最近两年内发力，具有较高的管理和创新能力，在人才方面也有一定优势。而大部分中小企业技术创新不足，产品差异化不大，竞争非常激烈，陷入价格战。加之，中小型企业又对专业技术人员、高端管理人才吸引力不够，高端人才在企业间的流动速度过快，最终导致企业人力资源管理成本上升。并且，太阳能热水器能效标识的启用必定会增加产品成本。

太阳能热利用行业与其他行业一样，品牌化消费是必然趋势，这就要求企业要不断加强品牌建设和提升品牌忠诚度。随着房地产市场以及一些公众设施的普及推广，工程市场成为非常被看好的渠道。但是由于太阳能热水工程使用量大，一般要求产品质量以及售后服务过硬，因此客户会选择中高档品牌及机型。然而，中小企业由于规模小、知名度不高，即使产品质量有保障，也很难得到对方的信赖，从而导致与工程市场无缘。中小企业还受上游、下游双重挤压，处于价值链的低端环节，风险防御能力较弱。企业市场集中度这几年也逐渐增加，逐渐呈现两级分化，甚至导致一些中小型企业倒闭。同时，目前是渠道为王的时代，在企业与渠道的博弈过程中，往往是渠道占居优势。尤其对于中小企业而言，拥有资源较少，企业宣传力度小、品牌知名度不高，售后服务、终端销售往往更加依赖经销商。

转型升级之策

上述种种因素，使中小企业转型升级迫在眉睫，而转型的“维度”在于以下几个方面。

1.从形到结构“技术升级”品牌化几乎是所有行业的发展趋势。作为中小型太阳能热利用企业要尽快补上这一课。由于中小型企业资源有限，建议首先在某一区域市场进行公关、传播，通过服务提升品牌形象，夺取并坚守区域市场。同时进行产品结构的优化，增加、高端产品的研发，适当减少低端产品。

何况，制造业的“微笑曲线”表明，前端的研发和设计、后端的销售和物流是整个产业链利润最高的环节，而生产制造的环节利润较低。太阳能热水器行业大部分都是组装生产型企业，同质竞争愈加激烈，利润向上、下游转移。中小型企业由于资金、人才短缺，不能独立研发，但可和科研院所以及大学形成合作关系，扩大差异化、提升产品附加值。

2.聚焦区域市场“纵横整合”中小型企业需选择有潜力、但竞争不是非常激烈的区域作为当前的目标市场。在本区域内加强行业及大众市场宣传，塑造并提升品牌形象，建立完善的渠道和服务体系。争取在本区域内中标，通过中标大大提升品牌形象。通过区域市场的成功向周边及全国扩张。

并且，中小企业在当前的市场环境和竞争态势下，纵向和横向的整合，是一条比较快速的升级之路。纵向整合上游企业，如不锈钢内胆水箱代理商、真空管企业等，提升企业防范经营风险的能力。横向整合同类企业，可以实现资源的共享的优势互补，如技术、设备、渠道、管理等；同时短期内增加规模，降低成本，实现规模效应。

3.人才结合“精细化管理”太阳能热利用行业专业人才和高端管理人才缺乏，是这个行业的短板。随着竞争的不断加剧，最后必将聚焦到人才竞争。建立并实施人才战略，是中小企业持续发展的有力保障。尤其要注重人才的内部培养，通过薪酬管理，将激励、奖励与员工绩效预期和企业目标相关联。

由于太阳能热利用企业前几年的快速增长，很大程度来自于市场本身的快速增长。然而目前市场增长放缓、竞争加剧、利润摊薄，到了向管理要利润的时代了。目前中小企业需要的是规范化的管理和流程，充分利用信息化手段。精细化管理要求中小企业将事情做精、做细，需要企业规范流程、强化管理，关注细节，从而使得企业降低成本、提高效率、减少风险。

4.关注潜力市场“觅新机”从太阳能热利用行业的发展趋势看，太阳能与建筑相结合是必然的发展趋势。然而由于农村太阳能热水工程市场还没有得到重视，太阳能热利用行业正处于成长阶段，市场竞争格局并未形成，作为中小型企业若采取差异化战略，而又关注未来的主力市场，有可能大幅提升企业地位。业内专家指出，面对太阳能热利用市场遇冷，中小太阳能热利用企业应采用多元化措施转型发展，以提高抗风险能力。太阳能热利用的市场潜力巨大，尽管目前发展受阻，不尽如人意，但是在节能减排的大趋势下，太阳能热利用将越战越勇，整个行业未来的发展空间巨大，总会“觅得新机”。