目前，张云俊已经从家用机零售市场转向热水工程市场，从产品制造营销一体化转为以市场营销工程拓展为主导。同时，在发展太阳能热水工程的同时，张云俊还抽身进军酒水贸易领域，成为今世缘酒的扬州市区总代理，通过“两条腿”走路布局谋求发展。

毛利润降到20%以下

“前几年，我们厂一年的销售额还能做到2000多万元，去年已经不到1000万元，现在的太阳能热水器市场是越来越难做，家用机市场全面饱和，商用工程机市场低价竞争过度，毛利润从40%—50%降到20%以下。”张云俊并未隐瞒太阳能热水器业务下滑的现状，更令他感到担心的是，接下来几年太阳能光热产业的市场增长空间并不明朗。

他进一步透露，“扬州在全国有名的两家太阳能热水器企业，去年都出现了较大下滑。一家企业以前销售额最高时做到2个多亿元，去年销售额只有几千万元。以前这家企业从来不需要从银行贷款，今年初就从银行贷款1000多万元用于生产投入。”

中国太阳能热水器企业最高时曾拥有5000多家，主要集中在江苏、山东、浙江等地区，江苏省的太阳能热水器生产主要集中在扬州、南通、连云港(3.58,-0.01,-0.28%)等城市。但太阳能热水器95%以上的市场份额主要在三、四级市场，一直以来太阳能热水器面临着“难进城”的阻力。

“现在，一台太阳能热水器在农村的批发价在1500元，最便宜的只有800元，经销商卖一台热水器利润只有二三百块钱。”张云俊透露，由于农村市场趋于饱和，自2011年以来大企业便通过价格战进行市场洗牌，很多中小企业根本没有实力参与，只能面临市场销售萎缩的困局。

“以前，一个工人一年的成本只要2—3万元，现在工厂一年养个工人的成本涨到5万元，中层管理人员的成本要8—10万元。”张云俊向记者算了一笔账，“做家用机市场，工厂每台的毛利润不过100多元，中小企业每年的销量顶多2万—3万台。虽然做太阳能热水工程每个项目金额能达到10万元，毛利润能有3万—4万元，但去掉打点关系和佣金的费用，利润也少得可怜。作为一个拥有50人左右的工厂老板，能维持盈亏平衡就不错了。”

打破农村市场依赖困局

“早在五六年前，我就预见到家用机零售市场必然会饱和，开始将重点转向太阳能热水工程市场的拓展。不过，这几年来大企业也开始发力工程市场，成为家用机市场价格洗牌战的翻版。”张云俊透露，从2011年开始他就决定从制造型企业转型成为销售型企业，不再自造热水器产品。

目前，凭借张云俊在太阳能热水器市场18年的从业经历所积累的社会人脉关系，旗下的五亭娇子热水器厂只有10多个员工，主要从事热水工程的市场拓展，并取得了太阳能热水工程设计施工等相关资质。

2012年以来，随着国家“节能惠民”工程首次对节能空气能热泵热水器给予销售补贴，很快对太阳能热水工程市场形成较大的冲击。张云俊介绍，“对于很多企业来说，空气能比太阳能的购买成本低、安装场地小。一个拥有50间房间的经济型酒店，如果选择太阳能热水器的成本在8万元，空气能只需要3万元。但空气能在温度低的北方地区使用受限，所以我们只能通过推动太阳能与空气能的复合能源的热水解决方案，来减少这种冲击。”

目前，不只是张云俊和他的五亭娇子，就连皇明、辉煌、桑夏以及桑乐、清华阳光在内的一大批行业大企业，都面临着“如何摆脱对农村市场依赖”的转型困局。去年，前三家企业IPO或被驳回或主动撤销。

18年的从业经历，让张云俊短期之内并不愿意放弃在太阳能光热产业的发展。对于已经开启的2013年市场竞争，张云俊坦言，“情况不容乐观，但新增机会已经出现，整个太阳能光热产业发展的关键，还是要政府通过政策、法规、标准等手段进行规范和完善，同时还要扭转和改变房地产开发商和建筑设计院对太阳能热水系统的认识。”