我是你们的老朋友何中华，百度：“太阳能何中华”您会了解我更多，曾服务过行业两大主流品牌多年，与大家一起在太阳能光热行业里打拼近十年，作为一名365天，有300多天奔跑在市场的太阳能光热行业的职业经理人，今天，我想和仍在行业一线打拼的经销商朋友们掏几句心窝子话：一直以来，我们都是怀着感恩之心经营着我们这份美好的事业，并付出了自己的青春和汗水，直到今天我们还在对他有所期盼。然而，在这份美好的期盼里，是否也都多少带着些许心酸和迷茫呢，我们是不是也在思索新环境下的太阳能行业将何去何从呢，是不是也应该为自己多考虑点什么呢？

首先，我们一起来谈谈太阳能市场。

从行业一流的老名牌企业华扬创造出第一支真空管开始，我们的太阳能行业就进入了快速发展的进程，其前后经历三十余年的发展历程，其中也经历了懵懂的初步发展阶段，特别是近十年来可以说迈入了发展的高峰阶段。经历过金融风波的洗礼，经历过国家大额政策的扶持，行业发展之迅猛，曾一度让中国制造业侧目相看。

可现如今，华东六省一市基本做到城乡农村覆盖，大部分农村市场已经接近饱和，就算是目前大力开发的西部省份也将会在近几年达到华东经济发达地区的水准。事实表明，太阳能热水器市场在进一步的缩小，经销商盈利及发展的空间将会挥发殆尽，我们不可否认的是，整个行业目前陷入了迷失迷茫阶段：经销商销量同比急剧下滑，厂家产销量急剧下滑……我们的产业、品牌开始有些沉默了，整个太阳能行业开始迷茫了！昔日的销售战绩一如滚滚长江东逝水，一去不复还！那么我们行业的企业该如何？我们行业的经销商该如何？

其次，我们来谈谈纠结的经营现状和环境。

今年五月份以来，本人利用了近三个月的时间走访了鲁、冀、辽、苏、皖、赣、湘、鄂、川等省份，拜访了几百家行业经销商，在与经销商的沟通过程中，听的最多的一句话就是“现在厂家经费有限，营销不给力”，“农村太阳能装载量越来越多，未购买的消费者越来越少”，“消费者现在都在买太阳雨，四季沐歌”，“我们的品牌现在销量已急剧下滑。”这些话，可能大家都或多或少地听到过，也真切感受到过。或许太阳雨及四季沐歌将来会创造行业更多的传奇，但是品牌撬动的力量毕竟是有限的，市场就是那么现实，那么残酷。那么我们经销商该何为？该如何来规划我们的未来？

再次，我们来谈谈太阳能热水行业的新三国。

太阳能热水器行业最高峰时，厂家及品牌有5000余家！各地诸侯里长林立，纷争萧杀，再到七雄称霸，再到三国时代……如今的格局又有些微妙，让人看不明白。太阳雨，四季沐歌以其销售及品牌影响力已立两国，现在我们需要看明白的是，谁将可能是第三国。

政府的执政发展业绩人民说了算！企业的品牌业绩经销商说了算！如今再折腾卖货方式，大家都会了！再折腾产品形状，大家都有了！再折腾销售政策已经令经销商提不起兴趣了！那么另一国的建立，必须是在产品差异化上面，在研发创新上面有深厚功底。说起来容易做起来难，有多少家是靠技术研发受人尊重的？

在我看来，华扬太阳能很具备新三国的参与资格。在工程产品日趋同质化时华扬集团核心层果断投巨资研发三联供热体验系统，且获得了巨大的成功。家用产品适时推出汽芯热管产品，（国家发明专利，行业无人与之争锋）该产品介质导热管内不走水，实现了真正的防垢功能，压倒一切伪防垢伪创新的产品，该产品在本人市场走访调查中，经销商能够通过差异化销售获得高额的利润，相当受经销商的欢迎。

接下来我们来谈谈市场发展规律。

任何一个产品，任何一个行业的发展都有一定的规律性，本人10月18日在著名财经主持人张会亭先生的邀请之下，与著名经济学家茅于轼老先生一起探讨了市场经济的发展规律，我们达成了一致的共识：任何市场的发展行为，都离不开市场的发展需求。从饿了为块饼，到温饱后为穿着，都是有一定规律。

我们都知道除了奢侈品之外，我国产品的销售大部分市场要来自于广阔的城镇及农村市场，大型家电行业持续发展离不开它，建材、卫浴等所有一切商品均与之息息相关，我们需要抱着平静的心情理性来看，来思考：对于广大的农村市场，除了卖太阳能，我们还能卖些什么？卖什么更赚钱，更能解决当前我们经销商朋友的经销困局？

城镇农村市场分析

物竞天择、适者生存，新形势下的突围战。

近年以来，承蒙广大经销商朋友对本人的认同，我在全国太阳能终端大走访当中也获得了大量的真实的信息，尤其感受到了我们很多经销商朋友的迷茫，热水器不好卖了，有竞争力、有发明专利的能够将竞争对手直接打压的产品少之又少了。这个时候，我们该怎么办？相信大多经销商朋友也意识到这点了，我们不能坐以待毙，大家也开始尝试着突围，大家分别开始做地暖、水暖、洁具、空气能热水器，更多的是选择了净水器产品。但是能够像太阳能热水器那样，可以实现大量销售的非常少，让大家又增添了进一步的迷茫。我们该何去何从？如何才能昨天的悲剧不在明天重新上演？

我们要做未来发展方向性产品还是要做日后必须购买的产品？其实在这个当中我们更多需要研究上表（见图注）所示内容。

我们仔细分析就可明白：

地暖：地暖的施工复杂性及消费的大额性会导致农村市场启动很难、很漫长，目前只能存在于城市，且大部分为工程运作，未来地产公司随着盈利目的需求完全可以成立专门部门来运作，届时我们怎么办？

水暖、洁具以品牌立足于城市高端，以品质立足于农村市场，在后十年不大可能形成农村代理运作领袖，只能作为一个普通批发商，你甘心吗？

空气能热水器，毫无疑问的是，该产品在业界折腾这么多年却未见大起色，我们都心知肚明，至今没有形成专业大商！在此我就不再赘述。

净水器产品目前大家代理较多，但几乎没有做成功的大商，其道理很简单，我们都知道这个产品好，干净卫生，但熟知我们几千年的沸水消毒，沸水干净卫生，已经是我们中国老百姓的文化当中的一个共识，且该产品并不是家庭必需品，很长一段时间内仍然会处于摸索过程中。

综上所述，难道我们经销商就没有出路？

如果我们再仔细分析，我们会发现我们还有一个巨大的商机：随着新农村建设的进一步推进，农村的厨房文化正在悄悄兴起，对农村厨房的改造将诞生一个非常具有诱惑力的市场。而在这方面江苏奥莱佳厨房电器立志于新农村厨房文化革命，致力于中国城乡现代厨电科技的研发，并不断提升我国城乡居民厨房生活品质，把现代厨电科技与现代城乡厨房文化有效结合，全力打造适合城乡厨电市场发展需要的集商品计划、设计、研发、生产、销售和服务为一体的综合性运营平台，为城乡消费者带来更多具有高附加值的产品、文化和服务。将会是我们的一个可靠选择！

结束语：愿与你同在！

因为一同奋斗过近十年，说实话，我对太阳能行业的经销商朋友有着无比深厚的感情。期间，我也清楚厂家强势、代理商弱势的现实：我看到过很多经销商在行业发展迅猛的时候被高任务要求弄得非常疲惫，甚至还有多年心血被厂家毫不留情的更换取缔。

今天，我不想再看到这样子的情景，不希望这些委屈还在我们经销商身上发生。我必须大声呼喊：凡是太阳能经销商愿意与我们再一起努力的，愿意再一起努力十年、一辈子的，我们用心沟通，你若不离不弃我必生死相依！一起来再次寻找新的机遇！因为我们是一群懂得感恩的人，深信我们的合作将会是完美的！成功的！

作者:何中华