在这一进程中，太阳能企业加快“进城”速度的一大秘诀就是与地产企业联姻。然而，产值不足千亿元的太阳能行业攀上产值数十万亿元的房地产行业，其甘苦自知。

本版总结了太阳能企业与地产商之间主流的四种联姻模式，分析其特点，希望对继续以及即将走联姻之路的双方企业以启迪和借鉴。

模式之一

隐形婚姻——无招胜有招，三方共赢

时下，未曾领证结婚，但却保持有实无名的婚姻关系早已不鲜见。在太阳能企业与房地产商的合作过程中，也出现了这种被称为“隐形婚姻”的联姻模式，江苏迈能高科技有限公司(以下简称“迈能”)与地产商的合作模式就是一个典型的案例。

自2010年以来，作为专业储热水箱即太阳能配套产品企业的迈能借力中国房地产工程采购创新大会将商业触角直接打入房产界，开始与房地产商正面接洽但却并不将产品直接卖给对方，而是坚持支持客户(太阳能整机厂家)成功的模式受到业内外一致好评。

“迈能是太阳能配套产品企业，专业生产太阳能关键部件——储热水箱，并不是太阳能生产厂家。我们与房地产企业打交道，但它们并不会直接签订储热水箱的采购订单，而是在采购太阳能产品时指定迈能水箱品牌。正是通过这样的形式，我们与房地产商有了被外界称为有实无名的‘隐形婚姻’。”迈能营销总监王晓向本报记者介绍说。

谈及与房地产的合作关系，迈能董事长朱庆国也颇有感触：“竞争如此激烈的21世纪，合作必须超越一般的买卖关系，优于战略合作关系，实现从提升客户满意度到支持客户成功的转变，最终才能促使自己成功。太阳能与建筑一体化是大势所趋，这就要求太阳能必须打开房地产商这一关键通道。作为太阳能在建筑一体化过程中的幕后推动者，近年来迈能是逢展必参，逢会必讲，为的就是让更多的人了解迈能，熟知迈能，进而选择迈能配套的节能产品。”

经过近几年的努力，迈能在当地地产界已经成为储热水箱的代名词。近日，业内知名房地产开发商在与某太阳能厂家谈采购合作时第一反应就是问：“你们用的是迈能水箱吗?”可见，迈能水箱已经逐步渗入到了房地产商心中，让一向高傲的房地产商折服。

对此，王晓表示，从2010年迈能就积极寻找与房地产商合作的机会，虽然开始有些房地产企业不了解、不理解迈能，但经过多次接触，以及房地产企业组团到迈能考察，迈能的实力以及将质量和品牌放在第一位的经营理念征服了他们。正所谓，真理经得起考验，好产品经得起检验。迈能储热水箱率先通过“26万次耐压疲劳测试”，该项指标超过了全球承压储热水箱内胆疲劳测试标准最为苛刻的澳大利亚WaterMark认证的25万次，刷新了世界承压储热水箱内胆疲劳测试的新纪录。

如今，迈能已经与万科、碧桂园、新城等知名房地产企业实现了合作，另外二三线城市的不少房地产项目也指定采购迈能储热水箱。“与地产商的这种合作模式有两方面的意义：第一，知名地产商指定迈能产品的行为会带动其他地产商选购迈能产品，有时候我们去外地出差与当地地产商沟通时发现他们都是选用了迈能产品;第二，直接与地产商接洽可促进他们对储热水箱的深刻认识，也加强了地产商对太阳能科普知识的了解。”王晓对本报记者说。

王晓还直陈，目前迈能知名度已经打响，很多房地商都很认可迈能品牌，但迈能仍然坚持在地产界传递自己的声音，为的是今后会有更多的太阳能产品应用在各种建筑上。

同为专业生产搪瓷水箱的企业北京丹普新能源科技有限公司(以下简称“丹普新能源”)总经理毕庆海在接受本报记者采访时说：“迈能与地产商的这种合作模式非常值得我们借鉴，未来承压式太阳能肯定会成为主流，所以搪瓷水箱今后的发展前景广阔，今后我们也要加大与地产商的合作力度。”纵观整个太阳能行业，像丹普新能源这样的搪瓷水箱企业不在少数，比如常州宣纳尔新能源科技有限公司、山东华晟隆太阳能科技有限公司、山东沐阳太阳能科技有限公司、江苏龙泉太阳能科技有限公司等。

谈及当下不少搪瓷水箱企业尝试进入地产界寻求合作的现状，王晓并不担心迈能今后会面临更激烈的竞争，他表示，今后搪瓷水箱市场这块蛋糕会越来越大，我们现在的订单都需要排期，所以欢迎其他企业进入房地产行业市场并借鉴迈能模式，共同将太阳能品牌做大做强。但在采访结束之际，他也强调了希望进来的同行能将品质放在第一位，这样才能真正确保整个行业进入良性竞争轨道，并与房地产企业形成良好合作。

模式之二

战略联姻——强强联手，合力双赢

古有文成公主远赴西藏和亲，嫁给藏王松赞干布，汉藏联姻促进了民族团结，特别是对藏族经济、文化等方面的发展，发挥了积极的作用。今有太阳能与地产商战略联姻，为的是共同促进绿色建筑与节能减排事业的发展。正所谓“龙配龙，凤配凤”，太阳能企业与房地产商之间的战略联姻也大抵如此，强强联手乃为上上策。

作为太阳能行业的领军企业，北京清华阳光能源开发有限责任公司(以下简称“清华阳光”)早在2005年就成功中标了天津万科假日风景项目，为该地产项目提供了2000台分户式太阳能热水器，助力了该项目夺得“2006年詹天佑大奖优秀住宅小区金奖”。

据悉，当时天津万科有关负责人还表示，通过招标加深了对清华阳光技术实力的了解，他们希望进一步加强合作，下一步整个小区将会逐步将太阳能路灯、庭院灯等光伏产品设计到小区规划中来。清华阳光天津总代理耿平也表示，正是通过此次中标，清华阳光与天津万科初步形成了战略合作伙伴关系。后来，清华阳光还与万科在北京顺义的房地产项目有合作。

此外，清华阳光还与北京新龙房地产开发有限公司合作，为回龙观流星花园小区提供4000多套清华阳光太阳能热水系统。清华阳光总工程师助理刘铭告诉本报记者，目前清华阳光太阳能工程中房地产项目占比达到70%，特别是新建建筑以及酒店和宾馆项目居多。清华阳光除了与万科地产有合作，还与华润置地有合作。另外，在河北保定清华阳光与英利地产的合作项目总额达到千万元以上，在山东烟台也与龙湖地产达成了合作。江苏日利达太阳能公司(以下简称“日利达”)营销总经理李振刚对本报记者说：“有时候我们也会和房地产商达成战略合作，比如我们与上海世茂房地产有合作，在昆山的项目我们会做，在天津的项目我们也继续做，只是这样的合作企业并不多。”

同为北京的老牌企业，北京天普太阳能集团(以下简称“天普”)以及北京太阳能研究所有限公司(以下简称“桑普”)在与房地产的合作中也走在太阳能行业的前列。多年来，天普与北京现代城房产公司海南博鳌、浙江金都房地产、湖北全州房地产开发有限公司、石家庄房地公司、河北保定新一代房地产、圣芭芭拉房地产等房地产商达成了合作。桑普也不甘示弱，与万科、天津顶秀置业有限公司等地产商合作。此外，桑普还承接了奥运村太阳能工程、奥运村绿色微能幼儿园、北京顺义阳光校园、北京机场T3航站楼、北京密云阳光浴室、北京平谷挂甲峪太阳能采暖热水工程、上海临港新城太阳能工程等项目。

在与房地产联姻的过程中，清华阳光、桑普、天普等企业凭借其优秀的设计能力，也赢得了设计院的认可，通过设计院这些太阳能企业也打开了与房地产商合作的另外一个缺口。

天普总经理程翠英指着海南三亚高档生活小区的工程图片告诉记者：“起初合作方怕安装太阳能会影响建筑的美观，后来我们将最优的设计方案给他们看，发现安装后不但不会影响美观，反而会让建筑更漂亮，工程完成后对方非常满意。这是得益于我们拥有很强的设计团队，因为太阳能工程不仅仅是安装产品，对设计要求非常高。”

在桑普工作了22年的现任北京桑普文化传媒有限公司总经理范立新也说：“做天津顶秀欣园的项目时，桑普也与天津设计院打了很久的交道，我们发现要想真正打入地产界，通过设计院未尝不是一个好途径。就像当初空调在建筑上的发展路径一样，未来太阳能也要走上与建筑一体化的道路。”

模式之三

近亲结婚——肥水不流外人田，自给自足

封建社会中，近亲结婚(直系血亲和三代以内的旁系血亲)是一种比较常见的联姻形式，特别是皇室贵族之间，他们或为保血统纯正或为各方利益而为之。

如今，在风云变幻且竞争异常激烈的商场中，不少企业为确保利益最大化，冒险走上了近亲结婚的道路。太阳能企业与房地商的合作也不例外，“近亲结婚”者不在少数，例如，山东皇明太阳能股份有限公司(以下简称“皇明”)、青岛经济技术开发区海尔热水器有限公司(以下简称“海尔太阳能”)、北京天鸣阳光太阳能科技有限公司(以下简称“天鸣”)等。它们或有自营地产，或有集团所辖地产，或有房地产集团与太阳能企业合资创建的专业做太阳能工程项目企业即地产集团的二级子公司，这些太阳能企业均有深厚的地产背景，一旦这些房地产项目需要采购太阳能时，它们都将被指定采用或者优先采用。太阳能企业与地产商的合作模式被业内称为“近亲结婚”，令众多太阳能企业望尘莫及。

太阳能企业为何会走上近亲结婚的道路呢?有着中国“太阳能教父”之称的皇明董事长黄鸣曾对媒体大声疾呼：“我们关键是被房地产卡住了。”据悉，1999年的一天，知名地产公司深圳万科的一位经理拜访皇明，要探讨太阳能应用于地产项目的合作，但是万科提出如果选用皇明产品需要等楼盘全部售完的3年后，且没有任何使用问题后才能为皇明结款的“霸王条款”，黄鸣甚是恼火，与万科的谈判最终破裂。与其他主流地产商的接洽过程中，像皇明一样的太阳能企业时常遭遇强势房地产商的咄咄逼人，所以当时与主流地产商合作的模式宣布失败。

就在与万科的决裂后，黄鸣发出了“被房地产卡住了”的疾呼，并决定自己建房子。于是，皇明先后成立了北京好瑞恩建筑节能有限公司和山东皇明太阳能房地产有限公司，来专门负责房地产的运作。2008年之后，皇明将大量的资金用于投资房地产业务，除了耗资13亿元建设太阳谷之外，黄鸣还投资建设太阳能示范小区蔚来城。蔚来城是一个集中了太阳能热利用、地热、光伏、节能玻璃、墙体保温等多项节能应用于一身的现代节能建筑。

事实上，从太阳能战场转向地产沙场，黄鸣的这场冒险实属无奈。他也曾公开宣称，开发蔚来城就是为了让自己的太阳能产品有市场。这种近亲结婚无疑大大促进了皇明太阳能产品的销量。

另外，家电巨头海尔集团旗下海尔太阳能也借助集团自身的优势，在海尔地产项目中充分显现出了一家人的力量，海尔地产多个项目采用了自家品牌。

作为太阳能系统集成服务商的天鸣公司也看准了房地产市场，与北京天恒置业集团(以下简称“天恒置业”)合资成立了北京天恒华意科技发展有限公司(以下简称“天恒华意”)，专注太阳能光热工程等项目。天恒置业的房地产项目若要采购太阳能产品，天鸣以及天恒华意可优先进入其采购平台。天鸣总经理罗鸣表示，这样的合作模式也是有利有弊，但大体上是利大于弊的，利：我们具有优先被采购的机会，项目资金流动上具有一定的优势;弊：一家人就更会希望将成本控制在最低，但在保证质量的基础上再进行成本压缩是非常困难的。

模式之四

自由婚姻——合则聚，不合则散，择优选录

时下，自由婚姻最为社会所倡导。其实商业环境中，企业之间通过招投标的形式，进行择优选用，实现最优搭配成为最为常见的联姻模式。事实上，太阳能企业与房地产之间的合作也是以这种“自由婚姻”居多，合则聚，不合则散，双方都是秉承择优选录的合作原则。

纵观整个房地产行业，采用集中采购的模式来采购部品的企业并不多，只有万科、恒大等少数企业。大多数房地集团还是采用区域集中采购甚至是放权给当地地产项目自行采购，这就为什么现在很多太阳能企业经常要参加地产界的“非诚勿扰”——太阳能招投标的原因。

李振刚坦陈，目前我们与上海经纬房地产、上海世茂房地产、万达地产(石家庄项目)都有合作。在太阳能企业与地产商的合作过程中，我们扮演的是被选的对象，房地商更具有主动权，但现如今我们也会慎重选择太阳能工程项目，因为工程项目回款难度大，风险高，如果不是优质工程，我们也会主动放弃。

刘铭也表示，当下太阳能企业参与到房地产项目中，主要途径就是招投标，这方式是双重自由：一来有实力的企业可大胆去投标，实力稍弱的企业也有权选择弃权;二来房地产企业也有择优选用的权利。

对于自由婚姻的这种合作，北京雨昕阳光太阳能工业有限公司(以下简称“雨昕阳光”)市场部经理夏科洪也有不同的意见：“我们在甘肃有很多房地产项目，在山东我们与海阳富达置业有限公司有合作，中标了海阳盛龙国际项目，在江西也做过九江707大酒店的工程，但全国性的地产项目并不多。因为每个地方都有保护主义，一旦有太阳能工程项目其门槛也会设置得比较高，所以要想深入地产项目难度还是比较大的。”

此外，范立新也表示，由于房地产项目会带来巨大的税收以及促进经济效益，所以每个地区都偏向本地太阳能企业。这也就意味着，未来太阳能工程市场会向区域市场割据的方向发展。

正所谓，世界上没有绝对的自由，只有相对的自由。太阳能企业与房地商的“自由婚姻”亦是如此，其背后的本质还是双方之间合理利益的最优化。