我国太阳能热水器行业近年来虽然取得了快速发展，但仍然存在许多问题。例如不少企业还缺乏完整有效的市场营销策略，更多的只是凭借低价格优势在市场上竞争，品牌意识淡薄。而且如今太阳能热水器企业之间比拼的也已经不是资金、产品和规模，营销手段的较量已经成为主流。如何对自身营销资源进行有效地整合，解决行业现存的问题，在激烈的市场环境中击败竞争对手，获取更多的目标客户群体，已经成为太阳能热水器企业营销战略的关键所在。

而4P营销组合策略正是指企业对自身营销要素进行的有效整合。所谓4P包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）四个方面。本文借由此理论来分析Y太阳能热水器公司在湖北武汉市场的营销策略，希望给相关太阳能热水器企业带来可借鉴的东西。

附：Y太阳能热水器公司是集太阳能热利用科技研发、产品制造、销售于一体的业内大型骨干企业。

产品策略

目前的湖北省武汉太阳能热水器市场，一般是以适合三口之家使用的水箱容量130升、16支D58mm×1800mm真空管的太阳能热水器为标准，以价格划分：2000元以下为低端产品，2000元~3000元为中端产品，3000元~4000元为高端产品，4000元以上为超高端产品。Y太阳能热水器公司在武汉市场上没有推出超高端产品，高端产品为福寿系列，中端产品为金刚天骄和阳光密排系列，低端产品为新农村系列。Y太阳能热水器公司在中心城区零售市场主要与其他中端太阳能热水器品牌竞争，在城郊区零售市场主要与当地低价杂牌机竞争，其对不同细分市场的产品策略是有很大不同的。

在零售市场把中心城区和城郊区的产品策略区分开来，是因为这两类市场的基本形态有很大的不同。在中心城区零售市场，消费者对价格相对不敏感，由于金刚天骄系列在性价比上有优势，主打好用、智能化，符合目前中心城区的主流消费者的需求。金刚天骄系列具有以下优势：一是采用Y太阳能热水器公司自己生产的ECC美硼高温管，比现在主流的普通三靶镀膜技术生产出的真空管更强劲，热损低，升温快；二是采用AMPERE智能漏电保护系统和PLC智能控制系统，确保每天都有热水用。

在城郊区零售市场，由于消费者对价格比较敏感，主推新农村系列产品，新农村系列产品采用的是Y太阳能热水器公司自己生产的普通三高真空管，成本得到有效的控制，一台水箱容量130升、16支D58mm×1800mm真空管的太阳能热水器在武汉市场零售价为2080元，直逼杂牌机的价格，然而质量和售后服务比杂牌机更有保障。另外，考虑到品牌建设需要，在武汉中心城区零售市场和城郊区零售市场，分别配置主打吸热快的航天阳光系列满足消费者差异化需求；而无氟的福寿系列产品，作为打入高端市场的产品，是Y太阳能热水器公司引领行业发展方向一次尝试。由于太阳能热水器工程市场的特殊性，Y太阳能热水器公司在武汉市场只准备了金刚冬冠系列产品，该产品便于成批量生产，质量稳定，适合工程机市场对新技术要求少，对质量稳定性要求高的特点。

渠道策略

Y太阳能热水器公司在武汉市场现设有一家一级代理商，由其负责整个武汉市场的销售工作，在一级代理商下设有若干二级代理商，同时一级代理商在武汉市主要的太阳能热水器集中销售地方设有直营专卖店，并在专业的家电卖场和建材卖场展销，招聘业务员拓展武汉市太阳能热水器工程市场；下设立二级代理商，同时再发展三级代理商和直营专卖店，形成了比较成熟的分销渠道。

总体上来说，Y太阳能热水器公司武汉市场的渠道建设在中心城区的网点覆盖还可以；但是在城郊区渠道的下沉不够，现有的二级代理商对城郊区市场拓展力度不够；三级分销商太少，对该公司扩大武汉市场占有率，抓住国家家电下乡的商机造成较大困难。所以，Y太阳能热水器公司在武汉市场需要对渠道进行整顿和改良以提高分销质量，具体策略如下：

将Y太阳能热水器公司在武汉市场对代理商的考核重点改为销量增长率为主，淡化对销售总量的要求，以增长率为主要指标，对高增长的代理商给予政策倾斜，让小代理商也表现出更大的积极性。特别是对城郊区的代理商要加大支持的力度，在广告、返点上给予更大的优惠，提高Y太阳能热水器公司在武汉市场上的占有率，缓解该公司在武汉市场增长率下滑态势。

在没有二级代理商的区域，直接由一级代理商派人设点，先期以专卖店的形式完成在武汉市场网点的覆盖。这种方式，先期的成本可能高，但从长远来说，对提高品牌知名度和形象是有帮助的，也能为以后市场拓展打下基础。

建立代理商淘汰机制，保持其公司在武汉市场的渠道执行力。Y太阳能热水器公司在武汉市现有的二级代理商基本上都拥有第二产业，除了经营其他太阳能热热水器外，还有经营电器的，经营卫浴的。渠道的忠诚度一直是该公司在拓展武汉市场的一大问题，通过建立淘汰机制，将一些不合格的代理商清理出市场，同时集中有限的政策资源对有能力、忠诚度高的代理商加以支持，让代理商赚到钱，才能形成良性循环，这是长远之策，也是稳定渠道的根本所在。

加强一级代理商能力的培养，全力拓展武汉市太阳能热水器工程市场，增加跑工程市场业务员的数量。太阳能热水器工程市场是一个潜力很大的市场，加强太阳能热水器工程市场的拓展力度，相当于拓展了武汉市场的渠道范围。做一个太阳能热水器工程的销量，往往等于几个三级代理商的年销量，对提高Y太阳能热水器公司在武汉市场的销量帮助很大。

选择性地进入大型家电卖场。这样做的目的主要是为提高品牌知名度和形象，但是由于太阳能热水器本身体积的限制，这样做的成本很高，进场费、管理费、租金等是一笔不小的开销。因此在进入大型家电卖场的时候需要经销商、代理商慎重选择。