营销队伍要与产品实际匹配
太阳能热利用企业开发农村市场必须有一支肯吃苦的营销队伍，在销售队伍建设上应当尽量本土化，以高提成为奖励，这样的营销会更适合当地市场特点。销售管理尽量灵活，用好的激励政策激发员工的积极性，并让员工做到自我激励。
而对于太阳能热利用厂家而言除自建吃苦耐劳的营销队伍外，适销对路的产品也必须与队伍相匹配，这不仅是对自建队伍也是对经销代理负责。产品的外观设计要能迎合农村的审美要求及风土人情。需要强调的是太阳能热水器支架要以结实、厚重、耐用为原则，整机颜色搭配要和谐，给购买者强悍的视觉冲击并使之产生亲近感。很多农村地区没有自来水，需要安装抽水增压泵或冷水副水箱供水，这就要求太阳能热水器的设计为特定的安装条件提供便利，以能用、实用、够用为标准，这也是目前减少售后服务量的一个途径。农村市场绝不是劣质太阳能热水器的倾销地，即使厂商一时获利，但随着时间的推移，产品维修成本就会加大。同时在宣传上不但不会产生好的口碑，还会坏事传千里，影响到产品的声誉及销量。
一个好的营销代理商选择了一个好的品牌，可以直接利用品牌力量达到迅速销售的效果，同时还可以得到先进的营销经验，对于提升经销商的营销水平是大有裨益的。所以对于有长远经营计划的太阳能热利用厂商而言，必须要使队伍与产品相“匹配”。
制定适合农村消费的产品价格
整体来看，农村居民的收入水平还不高。产品价格是影响广大农民用户选购太阳能热水器最直接的因素。所以要选择中低档价位的产品打开农村市场，但中低价位产品并不是劣质产品，而是要以符合太阳能热水器国家、行业标准为前提。因此，应制定能为目标消费者接受的价格，以物美价廉取胜。所以投放农村市场的产品，既要适合农村的使用特点，又要力求实惠。
二线、三线品牌更容易打入农村市场，大品牌则不然，许多企业在进攻农村市场时，以牺牲产品质量来换取低价，这种做法是非常愚蠢的。而最终这些“搬起石头砸自己的脚”的企业将被市场淘汰。作为太阳能热利用行业中的领军企业，力诺瑞特从一开始就站在一个更高的层面上展望市场未来的发展动向，并不和那些中小型热水器生产厂家胶着在“价格战”上,而是以品牌作为拉动销售的有力工具，通过不断提高自身产品品质,并在每年出巨资组织“百万用户大回访”活动，使企业及品牌形象在广大农民心目中树立了良好的形象,进而从根本上拉动销售。
拓展农村市场“多维”分销渠道
农村市场比较分散，商业网点少，销售渠道不够畅通。对此，可与当地商业、企业合作，通过加盟连销、代理、代销等形式，建立自己的直销系统或委托代理系统，经销商如果实力较强的话，也可以自建网点。此外，由资源共享组成利益共同体，简单地讲就是寻找一家或多家不同行业的企业与之结为战略伙伴，以达到资源共享、优势互补的目的。这种“结伙求财”不仅壮大了企业自身，更让消费者的利益实现最大化。
发展中期时，在资金充足的情况下厂商可同时加大服务力度，如派员工协作、派车送货、售后服务等。另外，农村现有广泛分布的供销社网络也是重要的分销渠道。供销社长期服务于农村市场，网点多、分布广，具有独特的优势。把产品通过供销社分销到农民手中，企业只要配合销售在集中区设立维修站进行售后服务即可。这样就节省了大量重新布点的费用，争取了主动，也可以实施连锁经营、代理、物流配送、租赁、合并、公司与农户利益共同体等营销模式，将营销网络向农村延伸。
把握准确有效的传播途径
太阳能热利用产品在选择传播媒体时，攻打农村市场应以地方电视台、墙体广告、城郊公交车体为主，此外要做好口碑传播工作。农村居民具有比较浓厚的从众心理，同时农村居住特点决定了口碑是信息传播的主要方式。广告传播内容要简单明了，传播对象以家庭为主。同时还可掀起刷墙宣传运动、小车宣传运动、广播宣传运动、广告牌宣传运动等。
农村路边有许多带篷的摩的，一个蓬体广告成本只有二百元左右，但是可以使用好多年，是最有效的活广告，也是性价比最高的宣传形式。墙体广告是不动产，无论是发展下线代理商，还是吸引客户，都需要在目标区域做墙体广告，特别是人群集中的地方。
广播宣传运动。为了造势，厂商就要真正融入进来。自己开车，无论是轿车、面包车，哪怕是摩托车，要有声势，把扩音器大喇叭响起来。特别是用户买了产品，送货安装的时候，声响开大，吸引人群的耳朵。这样做，就是为了吸引潜在客户，形成跟风现象。路边的用户、人流量大的位置都是树立形象宣传的好位置，卖给他们太阳能热水器就树立了一个广告牌，路过的都能看到，比做墙体广告效果还好。这样对农村消费者的宣传也会形成一定的规模效应。
采取灵活促销做好售后服务
农村消费具有明显的季节性和重点性。淡季应当充分做好内功和品牌宣传工作，旺季重点做好“临门一脚”的促销工作。应采取农民喜欢的方式促进商品销售，如送货下乡、以物易物，对农民不熟悉的商品，采取“试用”促销方式。
许多农村地区都有庙会、集市，越是人多的时候越要搞活动。利用路边演出，请一些民间艺人，杂耍、演节目搞促销；充分利用农民爱占小便宜的心理，多增加一些赠品；在搞活动之前，印发几千张宣传单，发到没有安装太阳能热水器的各家各户。即便是不来看演出、购买产品，也会积累潜在客户。
在主要城镇或中心集镇设立售后服务、维修网点，以高质量的售后服务解决农民的后顾之忧。售后服务已经成为太阳能热利用企业和产品的重点工作。售后服务宣传也必不可少，企业可以将产品直接送到村民家门口，尤其可充分利用集市贸易日，派售后服务人员直接向农民讲解、演示产品的功能与操作方法，同时进行直接销售，配以让利、直接上门安装等服务。所以，目前许多太阳能热利用企业开展免费安检服务节日，一方面是为了打造品牌，创造价值；另一方面搞这样的活动，可以通过更换配件收取费用来弥补服务成本。以服务养服务，以服务创效益已经成为诸多企业的口号。
这样一来，既可以在群众中拥有良好的口碑，形成了“示范效应”，为太阳能热利用厂商扩大了产品知名度，又达到了促销和服务的双重目的。
作者:王运启
