Barbel Epp

　　EUROPE SOLRICO机构创始人可再生能源杂志记者太阳界蓝德智库国际咨询

周六下午,当居民像往常一样呆家里的时候,一辆装有太阳能热水器的卡车停在了一处新建小区的外面。力诺瑞特的安装人员开始组装的太阳能热水器。一群好奇的居民围拢过来。借用这个机会，力诺瑞特工作人员向现场的群众讲解起太阳能热水器来，他们说，太阳能热水器的加热方式主要是借助阳光的照射，洗浴费用远远低于使用天然气或电力的消费。他们直到工作到晚上才离开，这时候已经有很多客户与他们签订了安装协议。

对于力诺瑞特济南区崔经理来说，直销是在日益激烈的销售争夺战中的一个绝对优势。济南，这个中国东部城市，一座拥有600万人口的城市。他负责着6家专卖店的运营。一年多的时间里，每一个专卖店大约出售了1600台太阳能热水器，在日益激烈的市场竞争之下，等客上门已经是不可能有好的销售量。

目前，力诺瑞特在国内有近20000家代理商，其中专营力诺瑞特太阳能、并拥有自己的营销团队的代理商大约在1600家左右。太阳能热水器的终端零售价格一般由经销商决定的,从2500元到6000元人民币(合390美元至940美元)不等。打折的情况是由总经销商的销售部门来决定的，回扣等不良商业行为是禁止的。既定的系统价格包括批发价和店主的利润。

在行业快速整合时期

但是，对于消费者来讲，经销商完全有能力让他们相信，太阳能热水器是最便宜的加热生活用水的方式。在其生命周期内，太阳能热水器的费用是远远小于其它方式的加热器所产生的费用，与电热水器和煤气加热器相比，它可以分别节省3.5和2.6倍的费用。（见表一）

这种经销商销售模式使中国太阳能热水器热水器行业规模迅速发展起来。据太阳能行业研究机构太阳界蓝德智库预测，2012年中国有1200家整机企业、500家装配企业以及700家供应商产生的营业额总计人民币800多亿元（125亿美元）。然而正是有了这些企业的贡献，才造就了中国太阳能热利用行业的辉煌。“我们认为，今年大约有200家左右的公司承担了整个营业额的90%左右。”太阳界蓝德智库总经理程洪智如是说。“大概有500多家的制造商的业绩是可以忽略不计的，因为从他们的销量一般都太小了。”

他补充说道：“目前，太阳能热利用行业正在进入快速整合期。在最近的年排名中，前100位的品牌市场占有率飙升到40％至70％。”而据力诺瑞特常务副总经理、中国市场部销售总监李云彬估计，在2012年及接下来的两年里，将有近1000多家太阳能企业关门。首先，这些公司没有进入快速成长的太阳能工程市场；第二，规模较大的企业销售网络将越来越广泛，逼得小企业无路可退。

目前领先中国太阳能热利用市场的四大企业有：太阳雨（含四季沐歌品牌）、皇明、力诺瑞特，还有桑乐。每一个太阳能的企业年销售额在20亿元人民币左右(合3.13亿美元)，这四家企业的主营业务还是太阳能热水器的销售。

例如，在太阳雨集团（含四季沐歌），销售人员的数量超过了生产工人的数量。在2011年年底，该集团的5298名员工，其中2003名工作人员从事销售工作，仅有1914个工作人员从事生产。销售人员主要负责所在地区经销商实现销售目标。负责加盟商的陈章良说，营销策划符合国际业务发展。

根据今年2月一家公司发表的数据表明，从2009年到2011年，太阳雨的营业额太阳能热水器实现了翻番，从15.4亿人民币（2.41亿美元）到人民币31亿元（4.85亿美元）。在2009年，为庆祝其十周年之际，太阳雨制定了“533100”未来的五年愿景。在五年内，发展3万名员工，带动上下游就业30万人，营业额增长三倍，实现销售产值为100亿元人民币（约合16亿美元）。

太阳雨（含四季沐歌）的母公司为日出东方集团，已成为国内首家太阳能热水器上市企业。太阳界蓝德智库总经理程洪智如是说：“预计未来两年，还会有三四家企业能够上市。”

太阳能光热企业的目标：出口

中国太阳能热利用产业为了提高出口业务，预计在未来6年出口额将实现12倍的增长——从2亿美元到25亿美元。然而，即使是2.5亿美元的出口额，仅占行业内2％销售额。

力诺瑞特是由力诺集团与德国Paradigma公司共同投资成立的中德合资企业，出口额是它销售总额的的6％-8％。力诺瑞特成立于2001年，向全球范围提供高品质的太阳能产品，从非承压的热虹吸系统水加热到复杂的大型太阳能光热系统。力诺瑞特总部设在济南，并在美国设有销售办事处，其中，有工作在力诺瑞特达15年以上的营销专家。

皇明太阳能集团的出口份额不到其销售额的10％，约20名工作人员在出口部门。该公司的主要出口市场在越南、马来西亚、韩国、澳大利亚和德国。但到目前为止，该公司仅在马来西亚和越南设立了销售办事处。“我们正在规划德国和比利时的销售办事处”。王副总说。

但是，这四大企业面临的出口障碍主要是“大约有100多家太阳能光热系统供应商的产品质量无法保证。另一个出口障碍则是人民币升值。而且，我们采用的进口原料越来越多，而大部分客户则希望要求更多的折扣给他们。我们的利润会变得越来越少。解决它的唯一办法是发展新产品，这需要时间和精力”力诺瑞特的李云彬总监说。

皇明则认为对于市场而言，最自然和最国际的就是为使用者提供一个完整的微排解决方案。王总说，目前公司新研发的MEPAD微排系统，则是通过整合利用以太阳能为主的各种洁能解决技术和物联网技术，对家居、酒店、公园、工厂以及城市等各个方面，进行节能改造与管理，让节能减排可视可控，实现用户在生产生活中的各种能耗排放达到微量，甚至零能。

准确地说这些言论背后隐藏的问题会在一个工程项目实践实施的过程中暴露出本质。但是，假如这四大企业在国外的投资，能像他们在中国市场的销售及市场推广那样好，那么它们的出口成功是有保证的。道理很简单：具有成本效益系统的企业，在国内市场的收入很不错。

编者语：今年2月份，EUROPESOLRICO机构创始人可再生能源杂志记者BarbelEpp来到中国，对中国太阳能热利用行业的相关企业进行了采访，先后采访了太阳雨、皇明、力诺瑞特和桑乐等四大企业，并两次与太阳界蓝德智库交流座谈。本篇文章是BarbelEpp女士针对中国太阳能热利用市场研究系列之二《中国太阳能热利用市场竞争的白热化》。发表于世界知名杂志《renewableenergyworld》。