市场营销模式的演变

3月份参加的中国（长沙）太博会、第六届中国（济南）太阳能利用大会暨展览会，感触颇深，平板太阳能成为展会的主流产品，这从一个侧面反映出市场在改变，需求也在改变，是产品升级换代还是行业升级换代？我觉得是市场催生行业升级，当然，平板太阳能产品本身的技术、工艺、质量升级是适应变化的市场关键所在，是催生新的营销模式的关键所在。

第一阶段，以经销商为主导的太阳能热水器零售模式。

太阳能热水器行业近20年来发展很快，以真空管式太阳能热水器为主导产品，几乎占据了中国太阳能热水器市场。其实，在此前大约19世纪70-80年代，平板太阳能热水器曾是市场的主流，那时在中国还没有真空管式太阳能热水器，但是，由于产品设计、加工工艺、材料等存在许多缺陷，诸如防腐、承压、抗冰冻、寿命等都比较差，被人们称为三季能用，一季不能用的太阳能热水器，使得平板太阳能热水器在中国的市场上昙花一现，许多产品没用多久就烂在屋面上了，平板太阳能热水器发展受到了致命的打击，一蹶不振。

综合分析有技术、工艺、材料、营销方面的问题，更主要的还是中国当时经济还不够发达，市场需求没有显现，到了80年代末中国改革开放经济发展进入快车道，此时，人们的洗浴要求有了进一步的提高，一方面，热水器产品（电热水器、燃气热水器）质量问题较多、安全性较差，经常出现人身伤亡事故，另一方面，由于当时国内基础设施相对较差，在地级、县级城市缺少煤气供应，电力严重不足，所以，人们的洗浴要求受到限制，顺应市场需求，这时真空管式太阳能热水器进入市场，不用煤气，不用电，有太阳能就有热水，保温水箱基本可以满足人们的洗浴要求，在皇明公司的科普万里行为先导的广场零售促销模式风生水起后，营销不断创新，相继又推出了小区营销，售后服务万里行的服务式营销，在全国招商建店的厂家——经销商——客户的营销模式等，迅速带动了一个太阳能热水器行业，这个阶段还出现了桑乐以及后来的太阳雨等一大批企业，全国范围的营销战拉开序幕，太阳能应用迅速在全国范围推开，这个阶段可归类为零售模式的市场营销。

第二阶段，为零售+工程营销阶段。

随着太阳能热水器的市场不断成熟，人们的认识逐步提高，尤其在中原地区江苏、山东、河北等地，陆续出现了学校、医院、工厂甚至奶牛场集中热水使用场所，采用太阳能热水工程，于是营销模式发生了改变，以工程推介会的形式结合零售商的关系，展开太阳能工程营销，代表企业有皇明、力诺瑞特，尤其是力诺瑞特太阳能做的工程量比较多，央视广告，以太阳能热水工程专家为提示语，长期在黄金时段播出。其实，在珠三角和太阳能技术的发源地，有实力的平板企业在悄然兴起，如，广东五星、嘉普通、鹏桑普和北京九阳等，在平板发展的抛物线轨迹中，他们始终一如既往的坚守着。在珠三角和华南地区以平板太阳能热水工程营销为主，做了大量的学校、医院、工厂的平板太阳能热水工程，也正是因为他们的坚守平板太阳能的二次发展才得以更具备条件。其中，2008年五星力克群雄一举夺得亚运会太阳能热水工程项目，标志着中国平板太阳能热水工程的发展以亚运热水工程为里程碑开始了新的市场营销模式。

第三阶段，以太阳能为主导产品的节能综合解决方案。

进入21世纪，中国经济飞速发展，整个世界动荡不安，经济危机、能源危机、环境危机、新能源危机各种危机接踵而至，能源已成了一国安全的首要问题，于是，我国各级政府不断推出强制使用清洁能源的政策和新能源使用补贴的举措，尤其是中国城市化进程脚步较快，城市房地产高端市场显现，对节能产品要求更高，高效、高档平板太阳能热水器成了城市市场的首选。太阳能市场营销又发生了一次变革，太阳能建筑一体化营销，不只是简单的热水工程营销，而是，涉及建筑节能领域，涉及产品同建筑的有机结合——太阳能建筑一体化。随着常规能源的日趋紧张，工业、农业、服务行业等方面的综合节能需求不断升级，于是，综合节能方案，才是客户真正需求的产品，所以新的市场营销模式是以综合解能方案为主导，整合节能产品、常规产品和资源，为客户提供适合的经济的，而不是简单地基于单一产品或单一产品工程营销。

新的市场营销模式，要求企业有比较强的产品研发能力，针对不同解决方案，提供个性化的产品设计；要求有比较强的方案设计团队，针对不同的节能需求，设计出合适的解决方案；要求企业营销团队不但要懂得自己的产品，还要懂得相关节能产品设备、懂得客户真正的需求，这样才能有针对性的进行市场营销，生活热水、工业热水、蒸汽、烘干等等，所有消耗能源的场所，都是营销的目标。

像东泰、五星等相关企业，东泰集团成立了“东泰未来之家——建筑一体化与节能技术研发中心”，致力于住宅产业化低碳节能环保技术，未来绿色住宅系统里面的部件有热泵与太阳能的结合，溴化锂跟热泵的结合，还能把溴化锂、热泵、集热板组合起来形成既能制冷又能制热的系统，甚至努力将太阳能热水器、太阳能空调、整体厨房还有健康的饮水机系统、LOW-E玻璃、地板采暖等诸多部品整体集成，打造智能化的住宅还有低碳环保的家居；广东五星针对新的市场，推出了与之相适应的策略，如要求业务经理要达到营销工程师的标准，经过周期性的培训，使业务经理不但要掌握商务也要懂得产品、技术、工艺，懂得解决方案的解读、设计，懂得技术方案设计等，了解产品，了解解决方案，对方案的节能性、经济性进行客观地分析探讨，站在客户的角度，告诉他方案实施可以减少能源消耗的比例，这样才能获得信任，取得良好营销业绩。2010年五星太阳能相适应的推出的市场营销三大策略，会议营销、招大商、做大项目，实践证明效果非常明显。

营销需要不断创新，不断求变是营销的不变法则，市场在变化，营销就要随动，否则，你就无法适应市场发展，最终被市场汰换。