“今年受到诸多因素的影响，楼市低迷，新建建筑少，这导致太阳能热水器市场不景气，加上现在农村市场处于饱和状态，老板您是知道的，终端价格战激烈，我们的产品价格高，政策支持力度不够不大，经销商动力不足，我也没有办法啊！”某市场人员向老板如是汇报。

同样，很多行业媒体的市场人员反馈信息：今年整体大环境不好，厂家走不动货，企业家首先考虑消减宣传费用。他们不做，我也没有办法啊。

而笔者近日与山东光普太阳能闵庆喜总经理和科明太阳能周鹏德营销总监沟通，得到却是相反的信息。这两家做以真空管为主的企业，目前都是真空管供不应求，销售十分火爆。这就让人感到十分奇怪，作为太阳能热水器主要器件的真空管销售十分火爆，而不少企业反馈的信息是销售疲软，到底问题出在哪儿？

市场不能靠想象

经过一番电话采访，有关人士认为，市场不能靠想象。发出市场疲软声音的基本是中小企业，由于前期市场基础不牢，一旦市场有所变化就消极等待。而我国太阳能热利用行业中的中小企业占大多数，因此，很多人听到更多的是诸如市场销售疲软，价格战激烈没法卖灯这样的消极声音。其实，太阳能热水器市场虽然经历了3年的家电下乡拉动，普及率得到了大幅度提高，但远远没有达到饱和的状态。竞争比以往更加激烈，消费者更加理性和成熟，这是事实，关键是企业如何通过技术创新开发符合区域市场的产品；在安装、售后服务等方面下功夫，真正来提高产品科技含量和服务水平。这样才会得到更多消费者的青睐。

由于近期2012第七届中国（成都）太阳能经贸洽谈博览会启动，笔者与不少企业家和行业知名专家沟通。令我吃惊的是，某些专家和企业家认为四川省和重庆的太阳能热水器市场不会好的。理由有简单，那里山区居多，雾天或者阴郁天多，太阳能热水器难有发展空间。2012第七届中国（成都）太阳能经贸洽谈博览会组委会负责人程钰雄表示，四川省以及重庆的太阳能热水器市场前景广阔，这几年的家电下乡增长率和销量都排在前面。举例来说，太阳雨去年在重庆的销量过亿元。如今，太阳能热利用行业的知名企业纷纷以各种形式大举进军该市场。像桑乐、光芒、福德、奥斯特等在四川建厂。可能很多人依然是多年前的眼光看待市场，其实，经过这么多年的发展，我们太阳能热水器产品的技术不断进步，适应性更强。而消费者在众多厂家、经销商、媒体的影响下，对太阳能热水器产品有了更深刻认识。因此，市场不能凭想象。

试试才知水深浅

今年市场情况比较特殊，笔者与不少企业家或者职业经理人沟通发现，他们的口径十分一致：市场不好做。而到底原因在哪儿呢？原来很多企业家和职业经理人一直呆在公司遥控，而市场一线销售人员反馈的信息就是市场不好做，几乎达到饱和。市场真是这样么？驻马店市、湖南省等诸多经销商表示，市场空间依然很大，只不过以前的销售方法和技巧失灵，关键看如何做市场。很多人看到的仅仅是市场的表象，而没有分析本质。一旦发掘市场销售疲软的本质，就会有更好的方法应对。

同样，我们也看到很多企业参加各种展会，总是抱怨效果不如意。很多企业想当然认为，参加展会就是展示产品。于是，不少企业把产品摆在展位上，“姜子牙钓鱼愿者上钩”，坐等经销商或者其他合作伙伴上门。而对偶尔上门者服务或者沟通方面技巧不够，导致客户流失。其实参展是个系统工程，不能为展示而展示，必须明确参展的目的。然后，围绕明确的目的和目标开展一系列参展前中后期的工作，这样才会有效果。

“如今，展会林立，品牌众多，企业参加展会必须进行系统规划，否则效果就不明显。不像10多年前，品牌和展会比较少，一场展会可以招商10多个。”2012第七届中国（成都）太阳能经贸洽谈博览会组委会负责人程钰雄表示，“今年3月份的中国（长沙）国际太阳能品牌产品博览会上有人欢喜有人忧，有企业收获很大，如天普、光芒、双能、迈能高科。尤其值得一提的是，双能当场签订了近10个经销商；而光芒在展会后一周内就接到订单达1.2万台。之所以有如此大的差距，关键在于企业是否进行系统策划。”因此，程钰雄对8月8—12日举办的2012第七届中国（成都）太阳能经贸洽谈博览会参展的企业建议是，展位价格统一，何不提前抢占有利的位置。展位确定后结合组委会有关活动和资源，立即进行规划，开展一系列工作。不打无准备之仗，这样才能做到胜券在握。

这让我想起了小马过河的故事：水深浅只有试试才知道。同样，做市场不能一味听别人说，而是要到市场考察，了解真实的情况，透过现象看到本质，这样才能提出针对性的解决方法。而不是人云亦云地自怨自艾。

      作者:陈讲运