2012年来了，对于太阳能行业的经营者来说，开局却是一记闷炮。笔者近期走访了一些企业，发现一些很怪的现象，一部分企业忙的夜以继日，一部分企业停产裁员，还有一部分企业半产半销，缩短防线。与此现象相伴的观点也是同出一辙，异口同声的指出行业不景气，市场在下滑，这里指的是零售市场。业内也有些企业转入工程市场，投产平板产品，期待获得市场份额。种种动向表明太阳能热水器行业正在进行一场变革。

市场困了，企业惑了

当下的太阳能行业已经不再是十年的现状，实体之间的实力已发生很大的变化，不在一个起跑线上了，上游领军企业年产值20几个亿，下游企业全年仅几百万，上下游企业之间实力悬殊，根本无力抵抗来上游的竞争压力。在这样一场实力悬殊的竞争中，企业如果还是拿着十年前的方法做今天的市场，无疑是拿着鸡蛋碰石头。

业内有朋友这样评价：2012年是太阳能行业最艰难的一年。为什么这么说？

一是全国市场拉动力不足，就像睡着了一样，无论你怎么搞促销、广告轰炸，轮番招商，企业雷声再大，市场表也是一般。

二是企业面临的竞争阻力加大，需要投入更多的人力、财力、研发、管理等成本参与竞争，还不能保证有回报，需要长期坚持烧钱战，玩不起就的撤。最后搞的人困马乏，身心憔悴。

因此，企业不知道该怎么去开发市场，拓展渠道，困惑了。一部分企业在搞扩张，一部分企业在搞转型，还有一部分企业在观望等机会。其实，市场就在哪里，不在自己这边就在对手那边，太阳能行业总量是在增长的，为什么有些企业增长了，有些企业却面临生死存亡？这是一道求解数学题，必须遵循公式。任何一家企业都是以利益最大为出发点发展企业的，但由于企业自身拥有的资源不同，起点不同，模式、方法不同，杀入市场的速度、力量就不同，成果自然也不同。

面对有限的市场，企业使出浑身解数，争夺市场份额，市场就像个大烟鬼有烟就精神点，要精神就得抽烟，抽烟就得花钱，钱花光了精神也没有了，身体也夸了。很多企业就像大烟鬼一样，靠着价格、政策这样的糖衣炮弹轰炸市场，给市场放政策能够短时间吸引一部分客户，占领一部分市场，但是企业这种模式没有利润，一旦企业没有政策投放，市场也没有了，企业也就深陷销售怪圈，欲进不能，欲退无路，动弹不得，甚是纠结。

作者：金言太阳界营销策划总监

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