市场平淡，亮点不多

事实上，在与他们的进一步沟通中发现造成这种现象的原因有很多。首先，江浙地区属于太阳能热水器发展较早较快的地区，发展至今不少区域市场已经趋向饱和，品牌格局逐步稳定，整个零售市场的增幅已经有限；其次，作为经销商来说，他们中大多都是有五年以上代理太阳能的从业经验，经历了从2008年到2011年整个行业的大起大落，心态已经较为平和；另外，不断被摊薄的利润也让经销商运作品牌的积极性受到挫伤。“如今的市场已经不是前两年了。光靠零售已经没有多少利润了，现在更多的都是在往工程方向转变。”一位浙江湖州的经销商的话颇具代表性。

但是，整体市场的不温不火，并不代表就缺少惊喜。在实际调研的过程中，几乎每个区域总能够发现几个将各自市场做得有声有色的代理商。其中印象最为深刻的是一位徐州睢宁的村级代理商。尽管他代理的品牌在当地市场已经是数一数二了，但是他还是孜孜不倦的做好售后服务工作，并且采取了一种十分讨巧的办法：每天利用早上和晚上两个时间段进行上门服务。一方面这一早一晚的两个时间段通常用户家里会有人，不至于扑空，避免了重复上门的麻烦；另一方面，消费者会认为售后服务人员起早贪黑的工作是对他们用户莫大的尊重，从而对这一品牌好感进一步加深。还有一位经营二线品牌的南京的乡镇经销商，充分利用自己对当地市场的熟悉程度和人脉关系，几乎每隔三天就会在一些新建小区或者人流量较大的地方，搞一次小型促销活动，出几台样机，搭两三个帐篷，多摆点赠品。这位经销商就表示，搞活动的意义不在于增加几台销量，而是借此在一些潜在客户群体中提升品牌的知名度。

市场仍需靠人推动

不可否认的是，整个零售市场的确出现了增速放缓的现象。但是市场是需要靠人去推动的，即便是在发展较为成熟的江浙一带依然具有很大的市场潜力，其根本还在于如何操作的问题。

天下没有免费的午餐，这个道理谁都懂。对于经销商来说，其核心诉求是赚钱，获取一定的利润。假如经销商在操作一个品牌之后没有获取一定的利润甚至出现亏损的情况下，谈什么渠道开拓、网点建设、品牌忠诚度等都是白搭。在江浙地区，太阳能热水器的市场格局已经渐向明朗化，品牌集中度进一步向大品牌靠拢。一般来说，一些知名大品牌由于在公司层面有一整套完善的市场营销策略，加之广告投放力度较大，经销商只要紧跟公司的步伐就能保证获利，因此渠道也相对稳定。相反，部分中小品牌的代理商的生存状况就没那么乐观，企业在资源投入力度上面未必能够保持持续性。因此对于这些经销商来说，要想保持经营品牌的市场活跃度和实现盈利，充分发挥主观能动性就显得更加关键。