苏南地区干啥都抢先，苏、锡、常的市县乡镇，越来越多的太阳能热水器或建上屋顶，或挂上了阳台。

苏南地区在建筑节能方面，当地政府重视，百姓也积极，太阳能热水器的使用普及率也高于全国平均水平。

苏南地区既是太阳能企业角力的战场，也是太阳能企业的试验田。过去，一些太阳能品牌来这里试水后，不少已经走红全国。现在，一些太阳能企业要做全国的工程，首先也要到苏南“淬火”。

目前，在苏南太阳能市场透过竞争的硝烟，能发现许多行业精英，他们穿梭在苏南大城小市，为建筑节能和企业经营奔走，他们或正在影响着苏南建筑节能市场的未来。

李晓懿：“三精”专家

苏州盛浩能源公司负责人李晓懿，在行业内号称——“三精”专家。因为干建筑设计出身，他精通建筑，精通设计，精通太阳能，所以他与开发商打交道能够镇得住人。他每到一个工地，都会给开发商提太阳能一体化设计建议，很多容易被疏忽的隐患，经他把脉后，图纸就有了大变样，细节也更加人性了，用起来热效率更高了。

据李晓懿介绍，他承接的苏州“国香园”热水系统工程，有多层和高层建筑300户，根据楼盘建筑特点，安排集中安装了两种系统，多层建筑统一集中安装了单体热水器。另一座12层小高层楼顶上，采用桑乐太阳能最新技术的集中集热、分户储热的供热水系统，100多户住户凭卡就可以方便取用热水。

据了解，他目前已开发或即将完工的“华润橡树湾”、“华润昆玉九里”、“太湖纯水岸”、“闽信闽筑”，都是高档住宅小区，每个工程安装少则数百台，多则上千台太阳能热水器。他的工程有的计划已经排到4年后，不但苏州有项目，有的都做到了浙江。

封琴：女中豪杰

太阳能热利用行业的女老板很少，做工程的女性就更稀罕了。然而，无锡同福盛建筑节能设备公司负责人封琴，已在太阳能热利用行业摸打滚爬了好多年。虽说是女人，但是有一颗对低碳环保热忱的心，一步跨入建筑节能行业。

她坦陈，女人心细善沟通，做太阳能工程成功率很高。她说：“其实我并不是在单打独斗，我有工程专家的支持，有桑乐总部的保障，为开发商提供完善的设计和服务，我们可以做到有求必应。”

她介绍，无锡市场还是很认太阳能牌子的，曾经与几个品牌合作过，现在发现桑乐太阳能在无锡的知名度越来越高了，产品的价格低、技术支持反应快、服务体系全，对开发商很具吸引力。

封琴说，目前“宜兴东氿御园”、“无锡藕塘苹果园”、“无锡亚美利加”、“天鹅湖洋房”等数十多个楼盘，太阳能工程用的都是桑乐太阳能。现在万达地产优先采购桑乐太阳能，香港融创也与他们签订了战略合作伙伴关系。

她说，这是一个可以忙碌一辈子的事业，自己每天不是在准备投标拿工程，就是在去投标的路上。对于明年的市场，她充满信心，她的目标是拿下无锡40%的太阳能热水工程，销售额不低于3000万元。

胡云芳：小有名气

昆山迪瑞建筑节能公司经理胡云芳，在昆山建筑节能领域是颇有名气的践行者，谈到昆山的建筑节能那么多成就时，她就露出一脸的骄傲。她年轻秀气，谈吐间流露出几许清新和淡定，让人难以相信她爱上如此厚重的工作。

据介绍，由胡云芳经手的太阳能工程，各项工作都要经过昆山住建局严格把关，刚刚建成的花桥镇“紫竹苑”联排别墅项目，采用的也是桑乐平板太阳能产品热水系统，从前期备案、抽检，到进场后二次检测、图纸优化，再到建成后再次验收，桑乐产品通过了环节多而复杂的考验，紫竹苑别墅一期112套200L平板分体太阳能，现在安装结束，工程得到甲方中城地产高度肯定。目前，由胡云芳承接的昆山巴城镇的“荷塘月色”别墅平板分体太阳能项目已竣工并通过验收；昆山一部队工厂宿舍楼的供热项目，也正在安装中。

张兴东：布局苏南

据桑乐太阳能华东市场部经理张兴东介绍，江苏推动强制安装太阳能的工作走在全国前列，尤其是苏南各地市贯彻得比较好，加上苏南楼市并未受调控太大的影响，所以这里的工程量很多，很多建筑对太阳能需求量较大，未来几年依然会继续上升。苏州本地生产太阳能热水器的企业很少，当地太阳能市场基本被国内几个大品牌占领。

他认为，江苏人做事很细致很认真，不急功近利，对太阳能热水工程的质量、技术和服务要求相对较高，苏南的开发商作为甲方，做工程都挑选大品牌，与上升快的企业合作，偌大的苏州，能进来做成太阳能工程的企业可能不超过5家。越来越多成功的案子证明，大工程都是大企业的“菜”。有能力的太阳能企业都希望来苏南一试身手，但不是所有太阳能企业能消化得了工程的，有的企业就是被工程压垮了。

张兴东说，太阳能企业做工程，除了前期要在设计和技术大投入，还需要一年甚至更长期的跟踪，跟踪就是双方的磨合，要对图纸和可行性进行揣摩，直到双方满意为止。一旦合同签下来以后，就要动真格的了，乙方也就是我们供货商，需要在按合同做好安装和调试各项工作。最关键的是工程款的落实，一般要等交付验收乃至投入使用后一个时期，工程款才能分期结清，最怕工程建设中出现意外，可能导致双方合同无法正常履行，这也是很多中小企业不敢来苏南承接工程的原因。那么如何成功布局苏南市场，做大做强呢？他认为，具体有以下几方面供大家参考。

第一，要有综合实力强大的企业做后盾。桑乐是国内绝无仅有单品牌年产销百万台的大型企业，所以与临近地区的浙江的企业不同，桑乐的规模之大，基地之多，能同时运作全国多个工程。桑乐仅驻苏州办事处同时投标参与10个以上工程，一年前承接的“国香园”小区的太阳能热水工程只是其中之一。

第二，要有好的合作模式。所谓术业有专攻，企业再大也做不到面面俱到。在市场里打拼多年的张兴东目光凌厉，他认为，在互联网和高铁的连通下，城乡的差别正在消失，城市之间界限正在消失，市场一体化趋势，为了做好苏南市场，桑乐构建了苏南的模式，模式的特点就是利用好包括人才、信息、关系等苏南当地资源，将各办事处连成群，让每个办事处之间实现专家共享，信息共享，资源共享，协作配合，效率提升，提高了整体开发能力、服务能力。

第三，要提供保障，做好支持。企业的强项就是做好技术和生产，做好保障和支持，桑乐在苏南各城市建立办事处，办事处负责人不是由总部下派，而是直接从当地遴选，最有综合实力的对象成为授权办事处，总部负责给本地办事处提供技术支持和及时的保障、服务，再引导他们之间横向配合，而不介入他们的经营事务。

张兴东说，桑乐太阳能虽然是山东企业，但是进入江苏数年间，依靠当地办事机构，连连中标江苏的工程，目前在苏州、无锡、昆山等苏南各市的太阳能工程全面展开，仅在苏州建成和将建的工程就有十余个，从多层到高层，从阳台壁挂到楼顶安装，从居民小区到政府工程全面涉及。