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合纵连横布局苏南太阳能市场
时间:2011-11-04 来源:imsia
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苏南地区经济发达,太阳能热水器市场成熟较早,自然市场竞争也非常激烈,现在苏南地区每家每户几乎都装上了太阳能热水器。

苏南地区干啥都抢先,苏、锡、常的市县乡镇,越来越多的太阳能热水器或建上屋顶,或挂上了阳台。

苏南地区在建筑节能方面,当地政府重视,百姓也积极,太阳能热水器的使用普及率也高于全国平均水平。

苏南地区既是太阳能企业角力的战场,也是太阳能企业的试验田。过去,一些太阳能品牌来这里试水后,不少已经走红全国。现在,一些太阳能企业要做全国的工程,首先也要到苏南“淬火”。

目前,在苏南太阳能市场透过竞争的硝烟,能发现许多行业精英,他们穿梭在苏南大城小市,为建筑节能和企业经营奔走,他们或正在影响着苏南建筑节能市场的未来。

李晓懿:“三精”专家

苏州盛浩能源公司负责人李晓懿,在行业内号称——“三精”专家。因为干建筑设计出身,他精通建筑,精通设计,精通太阳能,所以他与开发商打交道能够镇得住人。他每到一个工地,都会给开发商提太阳能一体化设计建议,很多容易被疏忽的隐患,经他把脉后,图纸就有了大变样,细节也更加人性了,用起来热效率更高了。

据李晓懿介绍,他承接的苏州“国香园”热水系统工程,有多层和高层建筑300户,根据楼盘建筑特点,安排集中安装了两种系统,多层建筑统一集中安装了单体热水器。另一座12层小高层楼顶上,采用桑乐太阳能最新技术的集中集热、分户储热的供热水系统,100多户住户凭卡就可以方便取用热水。

据了解,他目前已开发或即将完工的“华润橡树湾”、“华润昆玉九里”、“太湖纯水岸”、“闽信闽筑”,都是高档住宅小区,每个工程安装少则数百台,多则上千台太阳能热水器。他的工程有的计划已经排到4年后,不但苏州有项目,有的都做到了浙江。

封琴:女中豪杰

太阳能热利用行业的女老板很少,做工程的女性就更稀罕了。然而,无锡同福盛建筑节能设备公司负责人封琴,已在太阳能热利用行业摸打滚爬了好多年。虽说是女人,但是有一颗对低碳环保热忱的心,一步跨入建筑节能行业。

她坦陈,女人心细善沟通,做太阳能工程成功率很高。她说:“其实我并不是在单打独斗,我有工程专家的支持,有桑乐总部的保障,为开发商提供完善的设计和服务,我们可以做到有求必应。”

她介绍,无锡市场还是很认太阳能牌子的,曾经与几个品牌合作过,现在发现桑乐太阳能在无锡的知名度越来越高了,产品的价格低、技术支持反应快、服务体系全,对开发商很具吸引力。

封琴说,目前“宜兴东氿御园”、“无锡藕塘苹果园”、“无锡亚美利加”、“天鹅湖洋房”等数十多个楼盘,太阳能工程用的都是桑乐太阳能。现在万达地产优先采购桑乐太阳能,香港融创也与他们签订了战略合作伙伴关系。

她说,这是一个可以忙碌一辈子的事业,自己每天不是在准备投标拿工程,就是在去投标的路上。对于明年的市场,她充满信心,她的目标是拿下无锡40%的太阳能热水工程,销售额不低于3000万元。

胡云芳:小有名气

昆山迪瑞建筑节能公司经理胡云芳,在昆山建筑节能领域是颇有名气的践行者,谈到昆山的建筑节能那么多成就时,她就露出一脸的骄傲。她年轻秀气,谈吐间流露出几许清新和淡定,让人难以相信她爱上如此厚重的工作。

据介绍,由胡云芳经手的太阳能工程,各项工作都要经过昆山住建局严格把关,刚刚建成的花桥镇“紫竹苑”联排别墅项目,采用的也是桑乐平板太阳能产品热水系统,从前期备案、抽检,到进场后二次检测、图纸优化,再到建成后再次验收,桑乐产品通过了环节多而复杂的考验,紫竹苑别墅一期112套200L平板分体太阳能,现在安装结束,工程得到甲方中城地产高度肯定。目前,由胡云芳承接的昆山巴城镇的“荷塘月色”别墅平板分体太阳能项目已竣工并通过验收;昆山一部队工厂宿舍楼的供热项目,也正在安装中。

张兴东:布局苏南

桑乐太阳能华东市场部经理张兴东介绍,江苏推动强制安装太阳能的工作走在全国前列,尤其是苏南各地市贯彻得比较好,加上苏南楼市并未受调控太大的影响,所以这里的工程量很多,很多建筑对太阳能需求量较大,未来几年依然会继续上升。苏州本地生产太阳能热水器的企业很少,当地太阳能市场基本被国内几个大品牌占领。

他认为,江苏人做事很细致很认真,不急功近利,对太阳能热水工程的质量、技术和服务要求相对较高,苏南的开发商作为甲方,做工程都挑选大品牌,与上升快的企业合作,偌大的苏州,能进来做成太阳能工程的企业可能不超过5家。越来越多成功的案子证明,大工程都是大企业的“菜”。有能力的太阳能企业都希望来苏南一试身手,但不是所有太阳能企业能消化得了工程的,有的企业就是被工程压垮了。

张兴东说,太阳能企业做工程,除了前期要在设计和技术大投入,还需要一年甚至更长期的跟踪,跟踪就是双方的磨合,要对图纸和可行性进行揣摩,直到双方满意为止。一旦合同签下来以后,就要动真格的了,乙方也就是我们供货商,需要在按合同做好安装和调试各项工作。最关键的是工程款的落实,一般要等交付验收乃至投入使用后一个时期,工程款才能分期结清,最怕工程建设中出现意外,可能导致双方合同无法正常履行,这也是很多中小企业不敢来苏南承接工程的原因。那么如何成功布局苏南市场,做大做强呢?他认为,具体有以下几方面供大家参考。

第一,要有综合实力强大的企业做后盾。桑乐是国内绝无仅有单品牌年产销百万台的大型企业,所以与临近地区的浙江的企业不同,桑乐的规模之大,基地之多,能同时运作全国多个工程。桑乐仅驻苏州办事处同时投标参与10个以上工程,一年前承接的“国香园”小区的太阳能热水工程只是其中之一。

第二,要有好的合作模式。所谓术业有专攻,企业再大也做不到面面俱到。在市场里打拼多年的张兴东目光凌厉,他认为,在互联网和高铁的连通下,城乡的差别正在消失,城市之间界限正在消失,市场一体化趋势,为了做好苏南市场,桑乐构建了苏南的模式,模式的特点就是利用好包括人才、信息、关系等苏南当地资源,将各办事处连成群,让每个办事处之间实现专家共享,信息共享,资源共享,协作配合,效率提升,提高了整体开发能力、服务能力。

第三,要提供保障,做好支持。企业的强项就是做好技术和生产,做好保障和支持,桑乐在苏南各城市建立办事处,办事处负责人不是由总部下派,而是直接从当地遴选,最有综合实力的对象成为授权办事处,总部负责给本地办事处提供技术支持和及时的保障、服务,再引导他们之间横向配合,而不介入他们的经营事务。

张兴东说,桑乐太阳能虽然是山东企业,但是进入江苏数年间,依靠当地办事机构,连连中标江苏的工程,目前在苏州、无锡、昆山等苏南各市的太阳能工程全面展开,仅在苏州建成和将建的工程就有十余个,从多层到高层,从阳台壁挂到楼顶安装,从居民小区到政府工程全面涉及。

作者:毛卫昌
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