与海宁接壤的苏州、无锡，太阳能工程市场却是一片繁荣景象，苏南经济发达，太阳能热水市场成熟早，自然市场竞争激烈，然而这里很少看到浙江太阳能热水工程的影子。在即将交付的苏州城南的吴中区的“国香园”前，记者看到工地上一片忙碌，一座座楼顶上整排太阳能热水器系统特别显眼。桑乐集团负责华东市场的张兴东经理，正在工地现场调研回访，据他介绍，江苏推动强制安装太阳能的工作走在全国前列，尤其是苏南各地市贯彻得比较好，加上苏南楼市并未受调控太大的影响，所以这里的工程量很多，很多建筑对太阳能需求量较大，未来几年依然会继续上升。

为何紧邻经济最发达的苏南广袤的市场，浙江太阳能企业为何不享近水楼台的优势，拥抱苏南市场取暖，以缓解企业危机?张兴东解开了记者的疑问，他说，苏州本地生产太阳能热水器的企业很少，当地太阳能市场基本被国内几个大品牌占领，他认为江苏人做事很细致很认真，不急功近利，对太阳能热水工程的质量、技术和服务要求相对较高，苏南的开发商作为甲方，做工程都挑选大品牌，与上升快的企业合作，偌大的苏州，能进来做成太阳能工程的企业可能不超过5家。越来越多成功的案子证明，大工程都是大企业的“菜”。

有能力的太阳能企业都希望来苏南一试身手，但不是所有太阳能企业能消化得了工程的，有的企业就是被工程压垮了。张兴东说，太阳能企业做工程，除了前期要在设计和技术要大投入，还需要一年甚至更长期的跟踪，跟踪就是双方的磨合，要对图纸和可行性进行揣摩，直到双方满意为止。一旦合同签下来以后，就要动真格的了，乙方也就是我们供货商，需要在按合同做好安装和调试各项工作。最关键的是工程款的落实，一般要等交付验收乃至投入使用后一个时期，工程款才能分期结清，最怕工程建设中出现意外，可能导致双方合同无法正常履行，这也是包括浙江太阳能企业在内的很多中小企业不敢来苏南承接工程的原因。

如何成功布局苏南市场，做大做强呢?据张兴东介绍，首先要有综合实力强大的企业做后盾，桑乐是国内绝无仅有单品牌年产销百万台的大型企业，所以与临近地区的浙江的企业不同，桑乐的规模之大，基地之多，能同时运作全国多个工程。桑乐仅驻苏州办事处同时投标参与10个以上工程，一年前承接的“国香园”小区的太阳能热水工程只是其中之一。

其次是要有好的合作模式。所谓术业有专攻，企业再大也做不到面面俱到。在市场里打拼多年的张兴东目光凌厉，他认为，在互联网和高铁的连通下，城乡的差别正在消失，城市之间界限正在消失，市场一体化趋势，为了做好苏南市场，桑乐构建了苏南的模式，模式的特点就是利用好包括人才、信息、关系等苏南当地资源，将各办事处连成群，让每个办事处之间实现专家共享，信息共享，资源共享，协作配合，效率提升，提高了整体开发能力、服务能力。

第三是要提供保障，做好支持。企业的强项就是做好技术和生产，做好保障和支持，桑乐在苏南各城市建立办事处，办事处负责人不是由总部下派，而是直接从当地遴选，最有综合实力的对象成为授权办事处，总部负责给本地办事处提供技术支持和及时的保障、服务，再引导他们之间横向配合，而不介入他们的经营事务。

张兴东介绍说，桑乐虽然是山东企业，但是进入江苏数年间，依靠当地办事机构，就在连连中标江苏的工程，目前在苏州、无锡、昆山等苏南各市的太阳能工程全面展开，仅在苏州建成和将建的工程就有十余个，从多层到高层，从阳台壁挂到楼顶安装，从居民小区到政府工程全面涉及。

桑乐近年继实施的农村包围城市的战略，在全国农村市场就取得巨大成功之后，又接连在淮安和海宁等地部署建立的九大基地，年产千万台的能力即将实现；桑乐构建48小时服务圈，将服务送到用户家门口；桑乐公司与日矢崎总业株式会社合作正在展开，新的平板生产线也即将上马……迎面赶上低碳机遇，桑乐的苏南模式，吸引常州、镇江、泰州等地市县越来越多的经销商加入，他们看好桑乐，看好低碳商机，看好越来越好的合作前景，愿意与桑乐一起成长。

苏州：开发商熟知的专家李晓懿

桑乐驻苏州办事处经理李晓懿，他开办的盛浩能源公司，是桑乐在苏州工程方面的合作伙伴。李晓懿是“三精”专家，他干建筑设计出身，精通建筑，精通设计，精通太阳能，所以他与开发商打交道能够镇得住人，他每到一个工地，都会给开发商提太阳能一体化设计建议，很多容易被疏忽的隐患，经他把脉后，图纸就有了大变样，细节也更加人性了，用起来热效率更高了。

他承接的“国香园”，有多层和高层建筑3百户，李晓懿向记者介绍，根据楼盘建筑特点，安排集中安装了两种系统，多层建筑统一集中安装了单体热水器。另一座12层小高层楼顶上，采用桑乐最新技术的集中集热、分户储热的供热水系统，100多户住户凭卡就可以方便取用热水即可。这小区的开发商对桑乐非常满意，尤其是前期了解到桑乐承诺自然灾害破坏的太阳能热水器，桑乐都提供免费维护或更换，这让“国香园”的开发商感觉踏实。

谈起如何进入太阳能行业，李晓懿说因为接触到桑乐，确切说是总裁高靖平领导下的桑乐的文化掷地有声，让他感觉跟桑乐的合作可以放心、持久，桑乐不是在幕后，而是与他肩并肩，共担风险，同享成功，所以他去甲方拓展工程更有信心，就算与华润、闽信这样大的地产商合作，他都感觉很顺利。

李晓懿领导的盛浩能源公司在苏州颇有名气，他目前已开发或即将完工的“华润橡树湾”、“华润昆玉九里”、“太湖纯水岸”、“闽信闽筑”、都是高档住宅小区，每个工程安装少则数百台，多则上千台太阳能热水器。他工程有的计划已经排到4年后，不但苏州有项目，有的都做到了浙江。

无锡：在投标路上疾行的封琴

太阳能热水器行业的女人很少，做工程的女性就更稀罕了。初见封琴，立马会被她干练、健谈和乐观的气质所吸引。她已在太阳能行业摸打滚爬了好多年。

虽说是女人，但是一颗对低碳环保热忱的心，鼓动她创办了无锡同福盛建筑节能设备公司，并一步跨入建筑节能行业。她坦陈，“女人心细善沟通，做太阳能工程成功率很高，其实我并不是在单打独斗，我有工程专家的支持，有桑乐总部的保障，为开发商提供完善的设计和服务，我们可以做到有求必应。”

她介绍，无锡市场还是很认太阳能牌子的，同福盛曾经与几个品牌合作过，现在发现桑乐在无锡的知名度越来越高了，桑乐产品的价格低、技术支持反应快、服务体系全，对开发商很具吸引力，基于这些原因，我们与桑乐快乐合作。

目前“宜兴东氿御园”、“无锡藕塘苹果园”、“无锡亚美利加”、“天鹅湖洋房”等数十多个楼盘，太阳能工程用的都是桑乐。封琴说，同福盛的服务能力是有口皆碑的，通过前期与开发商的合作，达成了更好的默契，现在万达地产优先采购桑乐太阳能，香港融创与我们签订战略合作伙伴关系。

这是一个可以忙碌一辈子的事业，封琴说自己每天不是在准备投标拿工程，就是在去投标的路上。对于明年的市场，她充满信心，她的目标是拿下无锡40%的太阳能热水工程，销售额不低于3千万元。

昆山：高端建筑节能操盘手胡云芳

昆山，素有“小上海”之称。这几年，城市飞快建设，建筑能耗也随之升高，昆山为了节能减排，下大力气推动太阳能热利用，近期荣获了“可再生能源建筑应用县级示范城市”荣誉。

昆山迪瑞建筑节能公司的胡云芳经理，在昆山建筑节能领域是颇有名气的践行者，她谈到昆山的建筑节能那么多成就时，就露出一脸的骄傲。她年轻秀气，谈吐间流露出几许清新和淡定，让人难以相信她爱上如此厚重的工作。

她带领公司与桑乐的合作，感觉信心满满，她说“我们与桑乐并肩合作，为项目不仅提供出色产品，还有独到的设计和服务保障，从4月份接手，5月展开，6月施工，我代表桑乐承接的‘时代文化家园’太阳能项目，是昆山最大的太阳能集中供热分户供水项目，每天可为6百多户分户24小时循环供热水112吨，因为工程科技含量高，有条件申请昆山市的节能补贴”。

据她介绍，由他们经手的太阳能工程，各项工作都要经过昆山住建局严格把关，刚刚建成的花桥镇“紫竹苑”联排别墅项目，采用的也是桑乐平板太阳能产品热水系统，从前期备案、抽检，到进场后二次检测、图纸优化，再到建成后再次验收，桑乐产品通过了环节多而复杂的考验，紫竹苑别墅一期112套200L平板分体太阳能，现在安装结束，工程得到甲方中城地产高度肯定。

紫竹院是昆山有名的精品工程，中城盈桥地产吴凯斌副总经理也表示，经过综合比较，紫竹院采用了桑乐，并希望能长期合作下去。许多上海人来这里置业，业主对紫竹院的物业很满意。

目前由胡云芳承接的昆山巴城镇的“荷塘月色”别墅平板分体太阳能项目已竣工并通过验收；昆山6909部队工厂宿舍楼的供热项目，正在安装中。她未来的目标是，要把桑乐带进当地住宅、人才公寓、保障房和更多中高层建筑上，建设出更多建筑节能样板工程。