当“狼”爱上“太阳”
在中国传统的故事里，狼与羊是你死我活、势不两立的阶级敌人。进入九十年代之后，才有人替狼翻案平反，声称狼披上羊皮不是为了吃羊，而是因为狼爱上了羊。想想，这种可能性也不是没有。自从家电企业进入太阳能行业，我们屡屡听到有人疾呼“狼来了！”与印象中所不同的是，狼脱掉了伪装的“羊皮”，正大光明地直奔“阳光事业”而来了。
海尔
作为中国家电业的最具价值品牌，海尔集中了品牌优势、渠道优势、资源整合优势、市场推广和服务优势，2007年3月，海尔太阳能市场部成立，2008“奥运年”之际，海尔太阳能全面发力，再次引发太阳能行业“洗牌”的话题。海尔太阳能以全国2000多家专营店和5500家售后服务点作保障，开辟了全新的“家电化、一站式服务”发展模式，通过自身优势的重组，将家电企业的优良基因与太阳能行业现状相契合，从而最大化地实现了资源优势互补，突破太阳能“半成品”的传统模式，开辟研发、销售、安装、服务一体化的新型发展思路。
光芒
光芒是有33年历史的厨卫家电企业，1998年进入太阳能产业以后，利用现有的优势，找准企业定位——打造太阳能热水器承压水箱专业供应商。借助15年电热水器的生产技术，光芒研发出太阳能专用搪瓷内胆、500L中央热水器承压水箱，通过与太阳能热水器企业之间广泛开展合作，共同推广分体承压式热水系统，实现企业与企业间的共赢。目前“GMOInside”成为国内众多国家级、省市级重点热水工程的重要标志。
澳柯玛
2002年，澳柯玛太阳能公司成立，将“家电式”服务模式成功引进太阳能领域。原生态太阳能企业的服务一般由经销商代办，因为利益关系，经销商难免将相关费用转嫁给消费者。澳柯玛借用“家电式”服务模式，即由厂家指定专门服务商并提供有偿支持。澳柯玛太阳能的“家电式”服务不仅体现在产品的售后服务上，同时也贯穿于整个市场的服务过程中，最大限度地保证了消费者的权益和经销商的利益。
美菱
2002年5月，美菱太阳能科技有限公司成立。美菱是以生产家电起家，以技术研发能力、制造能力和销售能力为核心动力，以人为本，以现代企业制度管理作统领，依靠这些多年来在家电行业积累的成功经验，美菱太阳能全面整合资源，在太阳能热利用行业走出自己的特色之路。不少原生态太阳能企业却一味追求市场的产品销量，追求大而全，忽略了产品设计、加工制造技术、工艺等方面的精益求精，细节功夫做得很不到位。太阳能行业存在的这些漏洞，对于美菱恰好是机会。目前，美菱在太阳能产品普及率较高的省份如安徽、山东、河南、湖北、河北等地已牢牢打下根基，占领了一定的市场份额。
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还有万家乐、长虹、华帝、阿里斯顿、扬子、新飞、海信、清华同方、群升、奥华、盼盼、美的、荣事达、熊猫、阪神、小鸭、红日……凭借着成熟的经营和管理模式，覆盖全国的销售渠道，完善的服务体系，成功的营销模式，以及原有品牌的知名度，这些家电企业纷纷投入太阳能行业，最长的也有九个年头，最短的才不过两、三年，太阳能热利用行业的格局依旧，原生态太阳能企业还是稳稳把握着行业的话语权。未来会怎样？谁也说不准，看此次太阳能下乡，中标的家电企业有18家。中标产品型号数最多的是美菱，22个，光芒、海尔、澳柯玛、荣事达、华帝中标产品型号数量均在10个以上；中标区域最多的是海尔和荣事达，在全国31个省市自治区全部中标，其次是长虹和澳柯玛，前者在全国30个省市自治区中标，后者在全国23个省市自治区中标。家电品牌中标产品平均价格为2914元，高于92个品牌中标产品的平均价格2821元。
经过几次雷声大雨点小的“洗牌”呼声，“狼”的兽性已经颇值得怀疑了。首先这个问题对于消费者根本就不是一个问题，原来都一样，多一种力量加入，他们反倒多一种选择。其次，从原生态太阳能企业的立场去看，现在的狼，与当初雄心勃勃的豪言壮语相比，态度上要谨慎得多，狼与羊看上去还有一些“共荣”的意味。
导火索？还是蚁穴？
美国前总统尼克松写过一本书——《1999：不战而胜》，“和平演变”一词开始频繁进入中国人的视野。从现代版狼与羊的故事中，我们也能够看出，用战争的手段去解决争端已经落伍了。商场不是战场，但商场有如逆水行舟，不进则退是千真万确的真理。进，可能一点导火索就能引爆一出惊天动地的故事；退，可能一点蚁穴就能崩溃掉一出惊天动地的事故。无论是进是退，都源自于某一点，那一点的裂变值得所有的人警惕。
营销渠道
家电企业：近10年的时间，家电企业经历了从经销制到自建销售渠道，到区域代理销售和依托专业家电连锁销售的多重渠道变革，从而形成了遍布全国的营销网络。拿这张网来太阳能行业捕鱼，就广度而言，足够，就深度来说，还欠缺。渠道的下沉，不仅是乡镇建几个专卖店那么简单，从等消费者上门，到出门找消费者，这对于家电企业是一个巨大的转变。从思想，到行动，上下贯通一气，并不是一件容易的事情，需要一定的时间。
原生态企业：从网络数量上来讲，原生态太阳能企业多年积累的网点并不逊色于家电企业。营销渠道基本上还局限于两种形式，一是专卖店，二是扎堆太阳能一条街。这两种形式尽管不大中看，但具体到农村市场，还是很有效的。这也是原生态太阳能企业的生存之根本，将腰弯得更低，更务实，这种一切以消费者为重的营销理念是原生态太阳能企业共有的特质。
生产方式
家电企业：属于制造领域的规模化生产，家电企业目前采取的生产方式有三种，一部分家电企业采取菜单式生产；一部分家电企业采取定单制生产；一部分家电企业采取了O-EM贴牌生产的捷径。第一种很难控制库存；第二种依靠强大的分销能力，能够保证生产线上的每一台产品都有消费者买单；第三种在产品质量上很难与原生态的太阳能行业相比。
原生态企业：虽然原生态太阳能企业在营销上都说无淡季，但从提货和生产上看，旺季和淡季还是明显的。在分销能力上，虽然与家电企业还存在着一定的距离，但在经销商管理方面，原生态的太阳能企业更得心应手。原生态太阳能企业一方面以定单生产方式满足经销商的提货需要，另一方面也很擅长在旺季保持一定数量的库存，刺激经销商的提货需要。这些都是原生态太阳能企业与经销商多年的合作中积累摸索出来的经验，一般都能起到对症下药，一物降一物之效果。
制造工艺
家电企业：家电行业的发展已历经风雨几十载，在产品工艺上的革新与发展上比太阳能企业经验丰富，对生产制造工艺上的精度要求，普遍高于原生态太阳能企业的产品。相对于原生态太阳能企业，家电企业在太阳能专业技术层面上的研发，主要靠引进人才，这类引进固然多快好省，但与实际相结合的经验，在短时期之内终究还是有所欠缺。
原生态企业；相对于家电行业，原生态太阳能企业内无参照外无引进，生产线和技术工艺都是依照实际需求改造而成，这是他们独到的特长，也是家电企业所不能模仿的经验。
产品结构
家电企业：家电企业的产品线非常长，在市场上相互之间能够形成很好的合力，最大程度地发挥规模优势。
原生态企业：原生态太阳能企业的产品种类目前比较单一，主要集中在热水器上，是点对点的作用力，接触面不及家电企业宽泛，受力的效果不及家电企业明显。
服务模式
家电企业：尽管已经形成了遍布全国的服务网络，但家电行业的服务人员兼顾太阳能行业的服务，在专业上就稍逊一筹。尤其是太阳能半成品的特性，对服务的要求就更高。
原生态企业：专业的人干专业的事，员工浸淫在一个原生态的太阳能企业里，对太阳能的理解肯定比家电企业的员工更全面，体现在服务上也就更专业。
赢利模式
家电企业：家电企业的赢利模式是靠规模取胜。虽然家电产品利润渐渐被市场竞争、渠道打压摊薄，但产品销售所带来的现金流依然十分巨大。家电企业的年销售额巨大。一般企业都有几十个亿上百亿的销售，大一点的企业销售额几百亿甚至上千亿元。
原生态企业：太阳能行业的利润目前来说还是非常可观的，但整个太阳能热利用行业去年的销售额也不过400亿元。没有量，就没有规模，没有规模，也就谈不上发展。
融资能力
家电企业：经过几十载的历练，家电企业已经深谙融资策略，作为资源交换的一场博弈，家电企业更懂得扬长避短，对自身的资金需求有更理性的认识和评估，能够有层次、有策略地结合各种融资方式，创建企业的良性资金循环通道。
原生态企业：企业的融资渠道、方式和能力决定着企业发展的速度和质量。从当前原生态太阳能企业融资情况看，主要存在融资能力低、结构不合理、渠道狭窄、成本较高、难度较大、隐忧风险等问题，束缚了企业的发展。
品牌效应
家电企业：家电企业的品牌很集中，消费者掰着手指头都能数出来。这是家电企业进军太阳能的一大优势，而且，家电企业在品牌传播方面手法多变，注重产品与人文思想的融合。
原生态企业：太阳能企业的品牌分散，行业排名前20的企业总市场份额也仅仅占到总体的20%，尽管目前已经形成了七、八家相对强势的原生品牌，但由于运营模式单一，品牌整体影响力不足以影响整个行业的发展，太阳能行业无法从整体上实现突破和有效整合。
诚实：
不仅仅是一种态度
2006年，笔者服务于皇明太阳能集团，皇明集团中不少高管来自国内知名的家电企业海尔，而那时PK一词正在风头上，有人也要来自海尔的某部长PK一下海尔和皇明，部长拒绝了。他拒绝使用“PK”一词，而诚实地告诉大家两个行业两个企业各自的优势和劣势，他说，这是两个值得尊敬的企业，他以服务这两家企业而自豪。
引进家电企业的管理人才，在太阳能原生态企业是很普遍的事情，随着家电企业进入太阳能行业，家电企业也在普遍引进太阳能原生态企业的管理和技术人才。忽然之间，转来转去还是那些人，真有天下一家亲的错觉。
自从家电企业进入太阳能市场，关于原生态太阳能企业与家电企业之间的话题就从未消停过。诚实地认识自己，诚实地认识别人，这不仅仅是一种科学的态度，力诺瑞特新能源有限公司总经理申文明曾经说过“接受就是一种超越”。在北京“太阳能下乡工作交流会”上，山东桑乐太阳能有限公司副总经理王书清表示：作为太阳能下乡中标的企业，原生态太阳能企业既缺乏成功的经验，又缺乏失败的教训。而在此次经销商备案的过程中，原生态太阳能企业正在经历一次艰难的蜕变，这是家电企业当初也遭遇过的困境，阵痛之后，有的胎死腹中，有的获得新生。企业的成长和发展都避免不了这样的历练，早一天经历早一天成熟。作为家电企业，在瞬息万变的市场面前，也并不是全能的金刚不坏之身。家电品牌在太阳能行业的发展有所建树的目前还不多，过高地估计家电企业，过低地估计原生态太阳能企业，是家电企业在太阳能市场大都折戈沉沙的主要因素。太阳能行业，不是家电企业简单地复制已有的经验和模式就能撬动市场的。一个车头带动不了整个企业继续高速发展时，进军利润比自身行业高的太阳能行业不失为一条新的出路，但太阳能能够实现家电企业向高利润产业链突围的战略意图，目前下结论还为时过早。在国家政策的诱导之下，越来越多的家电企业会在这个“新能源”时代蜂拥至太阳能行业，也许他们会促进太阳能行业规范化、标准化的进程，也可能会加剧竞争的无序性和同质化，最后两败俱伤。
不管是家电企业，还是原生态太阳能企业，每个企业都有自己的难言之隐，每个企业也都有自己得意之所长，面对自己的优势，无须夜郎自大；面临自己的劣势，也无须妄自菲薄。企业之间相互交流，共同促进，既是企业之幸，也是太阳能行业之幸。
编者按：有竞争，便有了进步的动力。家电企业的进入，为太阳能产业的发展注入了新鲜血液，促进了太阳能行业的规范化和标准化。但是，谁能笑到最后，现在下结论还为时过早。从历史的发展眼光去看，推广者，并一定是即得利益者，打天下是一拨人，守天下是另一拨人，最后赢得天下的可能谁都不是，而是那些职业经理人。
