“最近谈了一项工程，都快签协议了，没想到半路被一个杂牌夺了去”，这位老板无奈地对《太阳能市场观察》表示，“今年以来，这样的情况出现了两三次，小牌子太阳能往往跟招标方的关系处得不赖，而且又有价格优势，这样我们不输才怪”。

这位老板所说的现象，并非个案。

去年以来，太阳能农村零售市场受阻，在考核目标的重压下，大部分企业将目光投向工程市场，尤其是城市里的集中安装工程。经过去年的探索，今年大部分企业的工程战略开始正式启动。城市市场的争夺陡然激烈起来。反应灵活的中小品牌在工程市场斩获颇丰。以江苏常州为例，作为中小企业的集聚地之一，常州几家企业的工程销售额对比去年同期最低的企业也超过50%，有的甚至达到300%，这样的高增长率即便刨掉去年基数较低的因素，也尤为可观。而事实上，从销售额来看，有的企业在6月底，工程市场的销售规模已经突破了2000万，这几乎也是其全部的销售额。

中小品牌的救命稻草

为什么中小企业会这样凶猛，并经常在工程市场上打得大企业措手不及?

至少有三个原因，可以解释这样的情况。

首先，工程市场在今年的市场环境下，几乎是中小企业的救命稻草。对大部分中小企业来说，农村零售市场的低迷使得厂家的投入和产出不成正比，分散的面式市场需要大量的业务人员来维护，按照一般的标准计算，一名业务人员的底薪+业务补贴每月大概是5000块钱左右(不含业务提成)。这样的支出对中小品牌来说成了明显的亏损，因此中小企业纷纷收缩战略，缩减农村销售团队，把重心转移到城市市场。

帅康太阳能市场总监燕良表示，“目前我们的太阳能热水器零售业务是包含在集团其他业务中的，现在的零售量太小，专门养一只业务团队不划算。”

其次，相对于农村分散的面式市场而言，城市市场尤其是工程市场多是点对点沟通，所需投入的人力资源较少，这正对中小企业的胃口，中小企业必然会进行战略转向。

最后，在工程市场的争夺上，中小企业表现了竞争对手不具备的灵活性。一般情况下，中小品牌参与竞标的多为本地工程，有着竞争对手不具备的优势，同时再加上老板，或者是公司总经理亲自出马谈判，处置临场问题的自主决策权比如在巩固客情关系、及时调整价格、及时更改方案上要远远高于竞争对手。

“拿单真的不容易”

这样孤注一掷，并且是公司高层亲自出马，再加上中小品牌在价格上、服务上的灵活调整，才成就了中小品牌屡屡从大品牌手中抢单的现象。

“其实，我们做个单子也不容易。”位于江苏常熟的阳光四季太阳能工程经理表示，“跟单的过程很熬人，一般情况下，跟一个单子要两三个月，甚至更久的时间，甚至长达一年才会有个结果”。

显而易见，工程市场不同于零售市场。工程市场，不仅要有更专业的设计能力、过硬的产品质量，完备的售后服务，更要有敏锐的市场嗅觉以及高超的客情关系开拓维护本领。

在当前的工程市场中，一大部分是企事业单位安装。工程业务人员要面对的，不再是三四级市场的经销商，而是社会地位更高、文化层次更高的企事业单位领导、房产公司高层。对待这部分客户，不仅要求业务人员要具备扎实的专业知识，同时也要具备现代公关技能。部分中小企业老板将之概括为“商务活动本领”。

竞标到底比什么

太阳能热水工程的竞标，到底竞的是什么?小品牌屡屡拦截工程得手，难道真的是所谓关系运作的结果?

事实并非如此。

在走访了十多家太阳能企业中小太阳能企业负责人之后，几乎是所有的老板或者工程操盘手都把产品的质量放在了第一位。

“招标方最关注的是品质和价格”，从事太阳能工程多年的杭州普天新能源工程有限公司总经理卢一宁向笔者表示，“品质方面，主要指你的产品品质、你的专业设计能力、专业安装能力，价格方面当然是同等质量下越低越好，这实际上是要高性价比的产品”。

“此外，情报搜集能力也非常重要，招标方的背景、招标项目的具体要求、打分组的成员都是哪些人，谁在招标中说了算，这都可以决定招标的成败。”而事实上，中小企业正是利用了大品牌的这一薄弱环节并取得了成功。

“价格在工程项目的争夺中是个极其敏感的因素“，江苏苏北一名做小区批量安装的经销商表示，”一个工程的报价，你要预留给物业的利润分成、预留服务费用，有的还要考虑到给开发商的好处费，往往这样做下来没有利润。“这位经销商表示，2010年，当地一名经销商拿下来一个小区100台的配套工程，由于报价过低，最后连包装纸箱都得拿走卖掉以减少亏损。

“有时，给招标方的第一印象非常重要。在与对方第一次直接见面的所准备的材料中，开发商会关注你此前做过哪些项目，有哪些成功的经验，你的资质荣誉怎么样。”帅康太阳能市场总监燕良说，“有品牌支撑，有更多资质荣誉的支撑，很容易获得对方的信任”。

随着城市市场大门的逐步敞开，工程市场的竞争会越来越激烈。相比较为粗放的农村市场而言，操作城市市场，尤其是城市的工程市场，有着与农村市场不一样的要求。更全面地了解客户的需求、更专业的设计施工能力、更健全的售后服务水平，更具竞争力的价格，这是工程市场最为核心的要求。其他的诸如“商务活动”、商业公关，只能作为点缀或次要考虑内容。弄错了关系，或颠倒了次序，注定了在工程市场不会走得太远。这不仅值得当前活跃的中小品牌值得警醒，也值得那些倾向于与开发商签订大盘协议的大品牌警醒。