炒作单机还是工程

不可否认，太阳能行业企业众多、发展良莠不齐、企业品牌意识差，加之商家过度炒作，尤其是单机的概念化炒作，导致“问题热水器”屡屡出现。但随着靠挂香港名头的“贴牌”热水器和“海宁产”低质热水器的曝光，太阳能企业和经销商为谋求发展已逐渐从单机为主过渡到以工程为主。

如今，很多太阳　能企业都紧盯工程市场近3倍的增速，巨大的市场和商机给正在遭受洗牌的太阳能厂商提供了新出路。于是，企业大声疾呼，要借力打力对太阳能热水工程大大炒作一翻，这也意味着工程时代即将来临，炒作单机被工程所取代是大势所趋。

企业“不得已而为之”

伴随着太阳能热水器单机终端竞争的日趋激烈，特别是家电下乡的实施，使得太阳能热水器单机终端销售呈现两极分化。此时，转型成为企业发展的必然，一部分企业开始围绕“走出去”做相应工作，频频参与广交会、投资国际新能源市场或加盟阿里巴巴，试图在外贸国际市场上突围；一部分企业选择“向上走”，准备以工程为突破点，专注工程领域，主打工程配件或工程服务，成为工程运营商。

太阳能工程的复杂化

太阳能热水系统工程涉及到太阳能光热、建筑、电器、结构、给排水、暖通、机械电子等诸多学科，是一个复杂的系统。由于太阳能的辐照量随季节的变化、区域的不同、阴雨天数的改变而变化，方案涉及必须做到因地制宜，量体裁衣，而很多国外地区的太阳能热水系统面临的外部气候温度变化无常（-40℃~50℃），内部温度从0℃~100℃反复变化，常年还遭受风暴、沙尘、雨雪、雷电等自然灾害的侵袭，所以说工程系统的稳定性、经济性、可靠性和可控制性是关键。对于工程运作的流程来说，一般需要经历现场勘查、初步设计、高工会审、绘制施工图、安装施工、工程验收、售后服务等环节。如此复杂的系统性工程，若企业和工程运营商不具备专业的系统设计、施工资质等是很难赢取工程市场的。

零成本做国外市场，可靠外包伙伴是关键

在整个调研过程中，我们发现国内太阳能企业想实现零成本做国外工程市场，选择可靠的外包伙伴是关键。那么有什么秘笈能帮助企业降低成本或在未来很长一段时间里零成本运作（指在热水工程方面）呢？

第一招，企业定位准确。

由于太阳能工程市场是一个系统，在某个环节和某块领域都需要专业的企业和机构，因此企业和经销商需要准确定位，如可以专注联箱、控制系统、施工、售后服务或技术支持等，通过准确定位来获得独特的竞争力。专业的评测机构可帮助企业准确定位，目前国内只有2条路径可走：1.依靠协会；2.依靠INEM（国际新能源市场———评测机构）的评审。

第二招，企业人才专业化。

面对人才流失，企业亟待一个专业的行业人才培养中心，目前太阳能技术人员的培训主要靠企业自身的机制，而针对太阳能科研人才的培训机构少之又少，人才培训机制不完善，人员流失严重使太阳能企业很难维持技术队伍的稳定，从而影响了技术创新。目前专业的人才培训机构暂时还没有形成，但据了解初具规模的有这三类形式：1.如海宁技校；2.国际新能源市场经理级人才专班；3.研究机构。

第三招，各国间工程方需要统筹合作。

对于工程运作的流程来说，一般需要经历现场勘查、初步设计、高工会审、绘制施工图、安装施工、工程验收、售后服务等环节。要分享工程市场的蛋糕，企业、经销商和工程运营商几个方面都要做好衔接，培育国内国际间在资本、技术、人才和团队方面的共享与交互能力。

第四招，以低代价实现品牌知名化。

专业的庞大的集热器阵或许能给企业带来强大的意想不到的广告效应。对于工程的市场来说，也需要通过树立样板工程、召开工程推介会、建立系统工程信息渠道、拓展当地公共关系等品牌推广活动等途径来赢取市场（当然不排除硬广）。

第五招，售后服务全程专业化。

目前，由于缺乏专业的服务机构，工程的售后也是制约工程发展的困惑之一，特别是异地工程的售后服务，如果缺乏有效快速的措施，那么企业的品牌美誉度和影响力会受到一定的影响。所以企业做国外市场需要的是一个反映迅速并且专业的售后服务中心。如果企业认为设立这样的售后服务中心投入过高，此时采用外包服务的形式就显得尤为重要。

第六招，解决方案源于一个中心。

如今，许多太阳能企业和经销商都考虑将工程作为其未来发展的重点领域。但太阳能工程不同于单机市场，其在资本、技术、信息、营销、人才、服务等方面的要求都更高，如何更好地进行资源整合？如何打造在工程领域的竞争力？这些是企业当前亟待解决的问题，此时就需要建立一个“中心”，一个能够全面解决困扰企业诸多问题的方案解决中心，也是一个综合处理企业内部错综复杂问题的“CPU”。

走专业化的工程之路

不管是走国内路线还是国外路线，企业都必须走营销翻新的路线，因为一成不变地经营是违背市场规律的，在竞争激烈的市场中更是行不通。企业发展过程中常走上这样一条行不通的“路”：强化了品牌的广告宣扬，但在助销环节，没能发掘和培养分销商的潜力；做好了品牌宣传，但国内工程萎缩，没能牢牢占据市场份额；品牌与国内市场份额具有绝对优势，但企业付出惨重代价，又几乎无法收回成本；在国内能满足不同客户的需求，但做国际市场却因缺乏经验，常常入不敷出，希望能够托管国际业务，而这种方式对企业来说灵活性又太差，且成本太高。

因此，企业做太阳能工程需要走专业化的道路，以此来快速提升其在某一领域的影响力，综合考虑太阳能工程需要在设计环节等方面的问题，并与建筑设计院、规划局、房产开发商等各相关部门协商，走出一条从价位竞争过渡到标准竞争，以低成本走在前端，具有国内国际双重调节功能的专业化市场之路