营销盛典

太阳能行业自进入2011年以来，面临着来自于国内外大环境的考验，既有国家对房地产行业的调控，又有关乎老百姓日常生活用品价格的普遍上涨；既有来自上游产业链钢材、石英沙等原材料的大幅上涨，又有市场终端众多品牌之间的促销血拼等；更有业内专家悲观地分析，多年来太阳能热水器一成不变的产品老样，让行业发展看不到未来的发展前景与希望，一切的不利的因素与分析似乎在一夜之间扑面而来。

在这种情况下，在压力的迫使下，一些小作坊式企业不得不转型，或者转入其他行业另谋出路，或者对年前制定的战略重新调整，进行重新梳理规划。嘉兴太阳能行业协会秘书长徐朱灵在前段时间撰文中提出，他们中的一些企业已经将矛头指向太阳能行业更加高精尖的研发领域，而有一些企业则重新定位专注于做整机企业的配套企业。通过市场的洗礼，太阳能企业对自己的企业有了更加清醒的认识与定位。

在整个太阳能行业当中，京普既没有像山东皇明的品牌综合实力度，又没有江苏太阳雨千人团队与品牌力，京普无论在企业规模、品牌影响力方面都稍逊一筹，在行业中一直处于不温不火的状态。然而近年来，京普却是异军突起，在与强敌对弈中，扬长避短走出了一条不寻常之路，提前完成去年全年目标也不是空穴来风，而是长期积累，一朝迸发的结果。

直销模式改变行业困局，引领太阳能行业从“填鸭式时代”到“消费者时代”

营销是促成消费者购买商品的过程，而在这个过程当中，要想让消费者在轻松满意的环境中接受，是一个不甚容易的过程。目前，在太阳能热利用行业，尤其是在太阳能热水器零售环节，各个厂家可以说使出了浑身解数以此来达成消费者购买的目的。像促销活动当中的打折、赠品等优惠措施，还有通过路演、限时促销等手段制造紧张氛围达成销售目标等。用行业某位营销人士的话来讲，我们能够使用的“招术”几乎都用尽了。但是，越来越同质化的促销模式也让消费者感到一种被“要挟”的味道。广大消费者只是被动地接受厂家提供的一些消息，被动地接受厂家打出的广告，好多消费者都是在不理性的情况下，被动消费。

京普营销公司总经理张卫书针对这种情况提出，“未来的营销模式越来越趋向于以通过教育顾客的方式达到销售的目的。”在这种思想的指导下，京普创新性地提出了“太阳能直销模式”。所谓直销模式是指在有限的资源条件下，不求参与人数，也不求活动规模，二三十人参会即可，灵活多变，通过产品展示的方法，把所销售的产品在消费者面前把价值塑造出来，产品价值塑造的越高，消费者购买产品的欲望就越高，消费者也就越不在意价格。用这种方法销售产品的营销成本很低，可以在同等产品质量的基础上，让利给终端客户！为企业赢得一定的市场竞争力。同时，直销模式不仅是一次简单的促销讲解，更多地将太阳能产品普及教育参杂其间，使广大消费者更容易接受。后来，京普在“直销模式”的基础上，又创新性地推出“三会合一”模式和“动销模式”，逐渐形成了京普独特的销售模式，同时也为行业销售困局开辟出一条新路。

“填鸭”是指鸭子在饲养的过程中养鸭人用含糖量高的柱状饲料塞进鸭子嘴里使其快速增肥。在终端各种促销场合，我们往往看到，很多时候都是太阳能企业的促销员一味地给消费者灌输他们的产品优点与理念。而在上述传统的促销过程中，无一例外，广大消费者的消费都是被动地接受。而京普所采用的直销模式创新之处则在于将关注点更多地放在消费者身上，让消费者自己去认识，去感觉，去体验产品的优缺点，从而决定是否购买？在产品同质、促销同质的状态下，企业的营销创新则会让销售“肋生双翅”唤发巨大的生机活力。京普在短时间完成全年佳绩的主要动力或许就来源于此，而这或许会为行业营销困局提供借鉴，从而引领行业真正步入以关注消费者为中心的“消费者时代”。

儿童太阳能塑造京普“大爱”品牌

京普儿童太阳能

进入2009年的京普太阳能，一直在行业内没有找准自己的定位，“健康活化水”的品牌定位在业内喊得也是不上不下。一个人的到来，却改变了这种局面，他就是京普现任营销公司总经理张卫书。确切地讲，这是一个酷爱营销的职业经理人，有激情又不乏智慧。来到京普后，他对京普的品牌理念做了重新的梳理与定位，经过与百位营销人三天三夜的激烈讨论后，“京普——专为儿童设计”的品牌应运而生。在2009年的京普太阳能经销商大会上，“儿童太阳能”产品让全体经销商为之眼前一亮。同时，与“儿童太阳能”有关的产品设计、营销理念、传播策略都有了系统包装。

2011年5月26日，一个普通的日子。因为一则“圆孤儿求学梦”的报道引起了京普太阳能董事长吴淑宽的注意，看到这些因为家庭困难，但是仍然坚持求学的孤儿们，吴淑宽被深深地打动了。作为即将成为爷爷的吴淑宽，更深切体会到完成学业对于一个孩子是多么重要。于是，他在心里暗暗做了一个决定，一定要帮助这些孤儿完成学业。目前，京普已经与当地的妇联取得了联系，京普将资助百位孤儿完成从小学到高中的学业，并定期看望这些孩子，平常也有相应的沟通。吴淑宽还表示，京普在建的可再生能源示范园里，京普还将建立京普大学、京普儿童科普馆、成立青少年太阳能科普基地，通过这些扎实有效的措施推动青少年对于太阳能事业以及环保事业的认知，从孩提时代就将“环保”的理念印在脑海里。或许只有这样，当哪一天常规能源真正枯竭之时，我们后代不会束手无策。

如果说，在产品的角度，“儿童太阳能”的定位让京普品牌迅速与其他行业品牌进行有效的区隔，出于一种营销层面的策略。而后，京普围绕“儿童太阳能”进行的一种不由自主的或者发自内心真心去关心和爱护孩子的行为，则更体现了京普企业强烈的社会责任感。公司董事长吴淑宽曾经表示，或许京普企业不能像其他企业做得规模那么宏大，但是，京普一定要做有“爱”的企业，让员工、经销商、消费者等一切与其有关联的人都感受到京普浓浓的爱，这种“大爱”的外化就是责任、诚信和使命等。

“京普军”的“狼性团队精神”

京普团队

如何让一支团队永远充满战斗力与创新力，而整个团队又能同仇敌忾协同作战，是需要领军者具备一定的谋略，更需要营造一个好的学习氛围。走进京普营销公司，每位营销人的桌子上都摆有系列的营销书籍，这些书籍都是张卫书送给他们的。而在京普的图书室里，只要想学习，光盘与书籍随手可见。在这种争先恐后的学习氛围当中，落后是一种耻辱的表现。

人人都想打造“狼性团队”，但是要真正打造一支“狼性团队”则需要下一番功夫的。“一支狼性团队，首先要有狼的意识，其次则要有狼的武器，三是还有狼的智慧，四是狼的强烈执行力。”张卫书向记者介绍狼性团队具备的条件。而围绕这四个条件，京普为这些团队配备了先进的武器，书籍是必备的，其次则是优良的通讯工具等。对于百位“京普军”而言，可谓人人都是讲师，“年轻人要勇于表达自己表现自己，这种表现自己不是说表演，大家争先恐后，这样的社会才有活力，这样的竞争才能有创新。”在这一点儿，张卫书首当其冲发挥自己在培训方面的天赋，带领大家一起讲，一起演练直至连团队中最木讷的人说起话来也是滔滔不绝的。在这次营销盛典当中，姜仁良这位憨厚的小伙被任命为山西片区的副部长，脱颖而出，实现了从小绵羊到北方狼的蜕变，充分证明了，人是可以改变的！只要你想改变，就一定能改变！

一个有活力的公司，才是有生命力的公司。因为有了这份活力，面对市场强手如林的局面才会永不畏惧；因为有了这份活力，在乏味的营销工作中才会永远保持创新与活力；因为有了这份活力，对于生命、生活和事业有了更深的感悟与认知，才会对生命负责，对企业负责，对家庭负责。