目前中国太阳能热水器年产量约五百多万台，其中90%以上是各种小牌子、杂牌子，从产品外观看都差不多，但质量、价格差别却很大，参加竞争的企业很多，为了生存，太阳能只能像家电那样玩“价格战”。

市场竞争激烈，洗牌在所难免，要使太阳能产品成为所在市场修练的主体，发挥这种清洁、高效、环保的“朝阳能源”的最大化，同时保证让一些有资质、符合技术标准的太阳企业和产品都能进来，太阳能企业有必要采取一系列的“修练策略”，不仅使企业、产品能够上升一个新台阶，而且能够推动整个太阳能行业的发展，策略才是太阳能产品持续发展的新动力。

一、掌握政策争取支持

近年来，中央的政策都大力支持发展太阳能，国家在2006年正式出台法规发展太阳能产业，2007年4月，国家发改委公布《能源发展“十一五”规划》，强调“十一五”期间，要重点发展资源潜力大、技术基本成熟的风力发电及太阳能等可再生能源。

有效利用政府出台鼓励用户使用的政策，积极推进太阳产业的发展：强制推行太阳能产业国家标准，使得一大批不符合资质的企业被淘汰出局;对太阳能生产企业的技术研发和税收方面予以优惠政策;对太阳能使用者予以优惠补贴，尤其对贫困人口和农村人口实行补贴。

太阳能产品倚赖政策推动，这已经是全球的共识。据了解，国家发改委表示至2020年，国家将投资人民币2000亿元(约293亿美元)于再生能源市场，可见太阳能发展的市场空间巨大。

二、抓准机遇拓展农村市场

由于整个行业的建筑一体化技术和标准还不成熟，在城市的一些物业管理公司考虑到建筑美观性禁止安装太阳能;一些建筑出于设计外观的考虑，不赞同在顶楼安装太阳能热水器或太阳能电池;一些城市用户由于生活习惯的原因，不愿意使用太阳能产品;还有部分用户因安装使用不当而抵制太阳能，并且，太阳能热水工程绝大部分份额被一线品牌瓜分。

这样以来，太阳能企业采取农村包围城市的道路也就不足为奇了。虽然城市人口众多，但是发展空间有限，不利于有些太阳能企业和产品的快速发展。而近几年，农村地区经济水平提升很快，社会主义新农村建设在全国各地开展起来，许多太阳能企业都希望在这一轮热潮中拔得头筹，占得先机，太阳能产品为新农村建设带来的机遇。并且，农村地区营销成本较低，适合绝大部分中小型企业的品牌定位、市场定位、价格定位。

三、营销转变让市场来说话

如果说太阳能企业和产品破局是点上的突破，那么营销将是系统的运作，从销售渠道到传播推广，从组织机构的设立到整体运作，都需要在营销方面不断创新，总体上说，需要对环境进行分析，包括营销环境、竞争环境和消费者心理与行为。还要对目标群体进行细分，找准目标市场和进行市场定位，要有系统的规划，在市场中为了生存，必须明白你的太阳能产品到底能够提供什么样的价值和使用价值?凭什么让客户买你的而不买其他人的?具体到一款太阳能热水器来说，就是要把握营销的到与术，从市场布局到产品卖点，从渠道运作中的借道到开道，从低成本的传播到整体的传播策略，不同的阶段需要指定有针对性的营销策略，需要创新营销思路和拓展市场空间，要么是在现有市场中进行渗透，要么是开发新的市场和创造新的品类。

随着市场环境的变化，太阳能产品的竞争将会从激烈到惨烈，革新营销手段和破局市场将是太阳能厂商制胜的关键。

四、提升服务渠道为王

在原材料价格波动上涨的情况下，国内许多主流品牌呈现业绩疲软的迹象，即使销量增长了，但是利润却在下滑。太阳能企业必须在产品的服务和渠道方面下足功夫。

谈到服务，许多企业第一反应往往就是要付出更多成本，事实并非如此。通过为客户提供回访、安检、清洗等服务，不仅提升了品牌美誉度，更在更换配件和维修的时候为企业增加了效益来源。“以服务养服务，以服务提效益”成为许多成熟品牌解决成本压力的重要方法。

无论什么产品，畅通无阻的营销渠道必然成为销量增长的关键点和利润的增长点，因为渠道为王，太阳能企业和产品也是如此。而工程市场;网络团购、增值服务等，这种以规模取胜的市场，以多以察看安装位置、帮助设计等服务性工作为基础，也是降低成本、提高效益的重要渠道。同时，也有光芒、华帝等家电型太阳能企业借助原有家电品牌、渠道、营销体系等优势，迅速在连锁、商场建网布点，抢占了城市商场中不多的市场容量，在获得快速积累之后，再转战二三级市场。太

纵观国内外企业的成功经验，太阳能产品要想成为修练成正果，达到企业与产品品牌的双赢，当前要做的不仅是加大科研投入，力争在太阳能产品的核心技术上有所突破，而且还要在应用成本大大降低，完全去适应市场，以市场化的方式运作。

随着哥本哈根会议后引起全世界对新能源的再次关注，以及国家高调宣布减排目标和对新能源发展的政策鼓励，不仅使一些有着实力和品牌基础的太阳企业和产品得以圆梦，实现规模化扩张，而且更多高科技太阳能产品以及大型和超大型光伏并网电站的建设已呈现井喷现象。除大型太阳电池及组件生产企业外，中国五大电力集团公司将成为光伏并网发电的主力军，此时，也正是更多瞄准太阳能产品已久的企业进军太阳能行业的大好时机。
     
       作者:王运启