年年岁岁花相似。每年的经销商年度大会在内容和形式上基本雷同，无非选择了地点不同，有的企业为了追求标新立异，选择在澳门、遵义，还有的在规划到国外开。但主题内容仍就是让经销商订货，这让企业和经销商感到疲惫不堪。

然而，年度经销商大会让厂商相互抱怨不理解对方。这主要是因为很多人陷入了年会的误区。

年会=订货？

笔者7年来参加了诸多太阳能企业的年会，发现确实如此。最近在多场企业经销商年会上与经销商沟通交流，他们表达了无奈与迷惘。

“企业年会，无非就是春节前掏光我们经销商腰包……”

“年会来不来无关紧要，厂家目的订货，大区经理对我说，提前订货就可以不来。”

“年会是劳民伤财的事，厂家花了这么多钱，我认为没有必要。不就是订货么，我们不来也可以订。”

“年会几天的时间让我疲惫不堪，还不如在家休息一下。”

“每次的年会在接待、宾馆、饭菜等方面做得太差啦，这年头谁缺吃少喝啊！”

“2010年市场销售业绩不好，我们可以理解，但服务方面也打折，实在不能理解。更气人的是，厂家都不知道未来如何走？”有的经销商忿忿不平地脏字不断地抱怨。

确实，今年一些厂家为了节约开支，采取“3步走”议程：领导讲话、优秀经销商表彰和订货。在住宿和餐饮方面尽量削减费用，能少则少。

经销商年会，厂家花了大量的人力、物力和财力，最终落了骂名的结局。年会到底是为了谁，让谁最终得到实惠呢？如何开才能让厂家和经销商皆大欢喜？

订货额：看上去很美

甲品牌订货过千万元，乙品牌订货超过5千万元，丙企业订货额亿元以上……这也成为了行业人士茶余饭后的谈资。一组组数字看上去很美丽，让企业领导十分高兴。订货额的多少也就成为了很多人判断企业年会成功与否，品牌实力大小的一个标准。

年会年年开，这是很多太阳能企业不变的传统。经销商年会也是企业炫耀的资本，毕竟订货额这个数字，相对很多厂家来说也就足够兴奋一阵子。于是，很多企业的领导把订货额作为评价营销人员一年成绩的重要指标。特别是营销总监更是十分看重该订货额。因为订货额的数字越大，企业老板就越开心，自己的地位也就更加稳固。年会订货额大，自己要费用也好争取，市场操作也就会更加顺风顺水。但年会上开出了优厚的订货价码，提前预支来年的销售。业务员为了完成年会上的业绩，私自对经销商大胆承诺，开“空头支票”。这样以来，在订货额这件看上去很美“皇帝新装”掩盖下，公司上下呈现一派歌舞升平盛世景象。

2010年底，CPI不断飙升，原材料也跟着跑，涨声响起来。而有些厂家却似乎没有看见，依然一味追求订货额的数字，高喊着“订10台送一台”、“5台送一台”，并有赠品和抽奖环节。在本来不多的利润上切出一部分，但经销商心中在算计，按照这样成本，厂家这一年赚了他们不少钱啊。但原材料涨价带来的压力会很快凸显，成本可能都不够，那时有些厂家高呼上当，自己把自己给圈进去了。订货时承诺赠送的促销活动就无法兑现，还必须涨价呢？经销商就会质问厂家，到处传播其“不诚信”。中国太阳能产业联盟

北京天源阳光和江苏晓红太阳能年会充分考虑到这些因素，在适当优惠的基础上，让经销商尽量少订货。

会前天源阳光公司李法站总经理表示，2010经销商年会订货控制在300万元。春节过后市场行情不知道如何变化呢，但原材料涨价是必然。经销商得知该消息后更是要求加大订货量的呼声高涨。“年会总体来说，厂家亏钱，经销商赚了，但很多人却不理解。”李法站说，“春节过后就会理解，年会谁受惠最大。”

“2010年会上，我们要求经销商的订货在315之前消化掉。”晓红太阳能袁洪斌总经理说，“我们2011年请了企业营销战略顾问，做了系统而详细的分析。不让经销商订太多货，占压大量资金，减少他们风险。我们帮助经销商卖货，加快他们的资金周转率。另外来说，年会上他们少订货，我们厂家的风险和压力也会减少。”

据悉，很多公司为了自己的面子过分夸大订货额。其实没有太大的必要，美丽的数字背后掩藏的辛酸和痛苦，还是要企业去承受。其实，企业更应该从经销商和消费者利益出发，踏踏实实把事情做好，不要一味追求看上去很美的“数字”。而美丽数字的订货额最终有多少能实现的呢？我曾经私下问了很多人，有些厂家为了追求年会上的订货额数字，让经销商签订年度的销唤??绩。有的竟然连一半都没有完成；有的经销商交了预定金，享受了政策并在会上抽奖，回去发现好像当时吃了****，仔细一想，也没有吃亏，那就找个“情人”吧——开始操作第二个品牌。笔者多次参加会议发现，一些经销商智商很高，充分利用年会或者订货会的优惠政策，定一笔货后就“改嫁”。因为，目前行业竞争十分激烈，部分厂家为了吸引厂家加盟，抑或可以理解为降低经销商风险，首次提货基本是亏钱做，目的让经销商做长久。这却给“游击”经销商的机会，培养了一批专吃“政策”的经销商。厂家的品牌没有在当地市场操作起来，市场上零零星星安装的产品却要自己做售后服务。可谓是“赔了夫人又折兵”。