劣币驱逐良币
——是时候该设计产品了
“劣币驱逐良币”的道理大家都明白，可是在当今的太阳能热水器市场上，“良币”却屡屡被“劣币”驱逐，一些企业甚至不得已放弃先进的产品理念，反而去跟随落后的产品理念。
最近，在一些企业的经销商年会上，几个行业里排名前几位的老总告诉我，他们这两年的产品按照国标设计，即在不同地区，一定得热量的前提下，尽量匹配最适合的水箱容量。产品的售价也严格按照国标规定——按照水箱容量定价。可是，太阳能热水器销售多年来形成了一种行业“潜规则”：厂家给经销商按照“管数”批发，经销商给消费者按照“管数”销售。
在这种情况下，一些企业为了节约成本，在水箱容量上偷工减料。在真空管数量相同的情况下，配置小容量水箱。这样做的结果对厂家和经销商的买点上来说，有两方面虚假的“好处”：一是每管可以以较低的价格销售，形成低价位竞争优势；二是可以提供温度较高的热水。如此一来，经销商冲着单位“管数”的低价而乐于代理，消费者冲着同样的管数可获得温度较高的热水而乐意购买。
殊不知这样的诉求基本上属于误导消费。同管数、小容量、低价格的太阳能热水器的确能产生温度较高的热水，但是这种错误的产品设计理念却使消费者在选择产品的适用性上面进入了误区。
消费者往往以家庭人数来计算总用水量，从而选择适合的产品。这样，家庭人数较多的家庭，往往选择的是管数较多的太阳能热水器。可是回到家里，会产生两方面的问题：一是产生的热水温度过高，根本不适合洗澡，调解水温往往会遇到麻烦；二是兑了太多的冷水，就会导致总热水量过剩，造成热量的浪费。
负责人的厂家经常会根据不同地区的日照差异，合理配置水箱和真空管数量，水温比较适合洗澡，热量浪费较少。这样反倒是同管数的太阳能热水器售价过高，当然水温也比不上配置不科学的太阳能热水器高。而其他热水器厂家和经销商就以高水温来误导消费者。
一些负责人的企业家跟我交谈时，感慨万千，说我们不得不遵守行业“潜规则”，不得不跟着这些错误的设计理念走。一位企业家甚至在经销商大会上讲：“迫于市场压力，我们今年将缩小水箱容量，采取跟其他厂家相同的配置原则，提高水温，降低单位真空管的价格。”
我们能感觉到这位知名的企业家在迫不得已的情况下，“做了一个艰难的决定”。
由此可见，太阳能热水器市场上“劣币驱逐良币”的现象已经一发而不可收。我想提醒各位企业家：“是时候该设计产品了！”负责任的企业家应该加强行业自律，不能随波逐流，要矫正行业误区，将正确的产品设计理念还给市场和消费者，清理出理性消费的市场环境。太阳能产业联盟
营销目标错位
——你把产品卖给代理商，代理商卖给谁
不客气地说，现在绝大多数太阳能热水器厂家整天想着怎么把产品推销给消费者。于是，最近在本行业频繁举行的各企业经销商年会上，各种招数都使出来了。有些企业打感情牌：请个营销专家大肆煽情，煽乎得整个会议上所有经销商热泪盈眶、感激涕零。大把大把的钞票掏出来争相订货；有些企业大利益牌，大锭大锭的钞票钞票抬上主席台，引诱得经销商眼睛都绿了，争先恐后的订货，抢夺巨额奖励。
动之以情、诱之以利是当今厂家在订货会上争相使出的绝招，厂家在营销层面大量的精力花在加强与经销商的联系，而疏于在产品上下工夫。只要经销商买账，只要经销商愿意订货，似乎一切都不成问题。这也是太阳能热水器行业如今陷入价格战的根本原因之一，也是十年来，太阳能热水器产品进步不大，同质化现象严重的原因之一。
我要提醒各位的是，你的产品最终是要卖给消费者的，消费主体是消费者，要的是消费者买账。靠拉拢厂家经销商维持行业发展的模式是不可持续的。近年来各地太阳能热水器经销商由于库存积压被拖垮的不在少数。订货会上“动之以情、诱之以利”的方式，酝酿了经销商的非理性冲动，直接后果是对自己销售能力误判，对产品本身是否适合当地消费市场忽略。从而在热血澎湃的订货会后，面对过量的库存暗自伤神。
我提醒各位企业家，把营销目标锁定经销商的定位是错误的！
为了企业可持续发展，我建议大家要负起责任，转换一下角度。第一，站在消费者的立场上，将产品性价比、情感诉求等尽量锁定在消费者，把对经销商的“动之以情、诱之以利”的功夫花在终端消费者身上；第二，站在经销商的立场上，不要仅仅把产品“卖给”经销商，更重要的是要告诉经销商你的产品怎样才能吸引消费者，要教给经销商实实在在的销售技巧。这些道理大家都明白，但是在经销商年会上为什么就那么急于把产品“压”给经销商？狠不得一次性就想把来年的利润全部收回来。
分解营销成本
——以最少的钱做最好的营销
在这里把我今年研究的核心成果向各位公布，就是“分解营销成本”。这不仅对中小企业适用，对大企业也很适用。凡是企业都在千方百计的考虑要怎样控制成本。而太阳能热水器花在营销上面的钱占去成本的很大一部分。我的基本思路是从产品设计环节开始就考虑怎样分解营销成本，让别人乐颠颠的来为你承担营销成本，多方承担成本，从而获得多倍收益。
如果有三方来承担你的营销成本，你获得的市场收益将是你一方承担营销成本所获得收益的“三次方”。
怎么让别人来承担你的营销成本呢？
我们来看看电脑的营销广告。比如联想品牌电脑做广告，我们在他的广告页面上可以看到多少品牌的信息？有Microsoft做Windows2007的广告、Internet做处理器的广告、还有别的品牌DVD刻录机等……太多了。
大家试想一下，如果联想电脑推出原配“联想牌操作系统”、“联想牌处理器”……一切都是“联想牌”的原配，你会去买吗？当然不会，因为它做这些不专业。
大家都知道，太阳能热水器销售的是半成品，大厂家近两年纷纷在告别单机销售，追求完整的热水系统。可是在追求系统的路上，一些企业还是走入了误区。打出“原配一体机”的旗号，包括仪表、管件、阀门等所有的配件都用自己的品牌生产。这种“原配”究竟专业吗？值得我们思考。
我倒是建议各位做品牌的就集中精力做系统集成，很多厂家只生产水箱。没关系，你用谁的真空管，就打谁的真空管品牌。用谁的仪表、关键、阀门就打人家的品牌。组合起来就是你自己的产品，你就是系统集成商，许多品牌的配件组合在一起就是你的原装品牌机。这样打广告的时候，就会有好几个品牌抢着来为你承担营销成本。什么叫“四两拨千斤”？这就是。当你成了名牌，跟你绑在一起的配件也就成了名牌，相反，你用的配件都是名牌，你的系统就成了名牌。
互相促进，相得益彰，以最少的钱做最好的营销，何乐而不为？
