太阳能热水工程市场对企业来说有爱有恨：工程市场一般都很大，金额几百万元甚至千万元级别的随处可见。这是以前做零售市场都不敢想象的，不少企业难掩内心的欣喜。然而，工程垫资和拖欠款让企业备受煎熬。工程市场给企业的命运如此安排，总叫人无奈，毕竟大家都知道，工程项目是有限的，“有多少工程可以重来，又有多少人愿意等待”。不少企业在探索中纠结前行。

　　拖欠款：痛并快乐着

　　“太阳能热水工程若不垫付资金，想做工程难于上青天。垫付资金做吧，拖欠款就是大问题，最终企业会被拖死。做和不做的结果，只不过是早死和晚死的问题。”

　　“不要只看表面一些企业疯狂抢夺工程市场，并且价格低得让人不敢相信。价格在一定程度上就代表品质，最终对企业和行业将产生极坏的影响。更可怕的是，有企业不惜拿高利贷垫资来做，一旦资金链出问题，后果真是不敢想。”

　　“我们一个项目区区几百万元的工程款，相对那些建材企业来说，对地产商或者工程总包方来说简直就是毛毛雨。‘别人上千万或者几个亿都没有天天催，几百万元，你还好意思催命似的。’一句话就把你顶回来了。但这几百万可是企业的救命钱呀。”

　　“作为一个代理商，如今太阳能热水工程拖欠款有两三千万元，这给我们不小压力。若是一般企业早就被压垮了。不过，目前看来企业还处于良性可持续运营状态。”某太阳能设备公司董事长表示，“我们基本是按照工程市场规则做事情，我们进入太阳能热水工程市场早，积累了资金和口碑，树立了良好的品牌形象。有些工程不符合公司原则，就主动放弃。”据悉，该公司在太阳能热水器销售和工程施工领域，已累计完成超过十万平米的真空管太阳能热水系统，上万平米平板式太阳能热水系统工程施工。如今该企业年销售额近亿元。“拖欠款不少是尾款，也有部分是正在实施的工程项目，在如今房地产行业不景气情况下，付款不及时是难免的。但风险完全在可控范围内。”

　　国际金属太阳能产业联盟副秘书长陈讲运走访市场过程中发现，几乎所有的企业都反映拖欠款问题。由于拖欠款，企业不得不通过银行或者其他方式进行资金周转，结果自己那点薄如刀刃的利润被借款的利息吞噬。不少企业表示，一年忙了365天，发现这一年白干了。

　　工程垫资和拖欠款犹如达摩克利斯之剑高悬企业头顶上，成为困扰企业发展而无法挣脱的枷锁。那些带着沉重枷锁舞蹈的企业的无奈和痛苦煎熬，也许只有自己知道。工程拖欠款好像由来已久，又似乎是不成文的规则。拖欠工程款是一条长长的债务链：一方面是建筑业企业被大量拖欠工程款，另一方面建筑业企业又拖欠分包企业的工程款、材料设备供应厂商的购货款……

　　“太阳能热水工程拖欠款现象，由于社会大环境和多方面因素的作用和影响的，地产商或者建设施工单位拖欠企业账款的现象时有发生，在经济继续下滑和房地产业市场遭遇寒流，2014年大有愈演愈烈的趋势。”有关人士认为，这不仅损害了商业交易信用环境，也严重影响到了太阳能热利用行业的持续、快速和健康发展，甚至会带来社会不稳定因素。

　　“我国太阳能热利用行业之所以多年来健康有序发展，是因为零售为主时采取现款现货政策，使得企业和经销商良性发展。而今工程市场拖欠款现象不得不令人担忧。而行业要良性发展，必须考虑着手解决拖欠款问题。”

　　拖欠款问题已成为行业普遍存在的问题，必须引起整个行业的高度重视。

　　盲目扩张致供求失衡

　　行业在家电下乡等有关政策推动下，经历2009年至2012年高速黄金发展期。接着迎来了巨大的工程市场商机。不少企业不顾盲目乐观，过分高估了需求，加大投资造成产能过剩、盲目扩大工厂产能和浪费各种人力资源，使得企业成本剧增、盈利能力下降，企业间无序竞争加剧。拿目前工程市场用量较大的平板集热器和搪瓷承压水箱来说，平板集热器市场年需求量也不过几百万平方米，全国总产量不好统计，从其核心部件集热板的镀膜线就可以看出，平板镀膜企业的总年产量超过2000万平方米。搪瓷水箱多年前江苏迈能高科技公司独立推动，看到市场前景好，大家纷纷上马生产线，全国约40家左右在生产搪瓷水箱。姑且不谈产品质量是否过关，总年产量严重过剩。

　　供求失衡必然导致无序竞争。价格战一浪高过一浪，只因为目前很多总包方或者房地产商对太阳能热水工程的认知度不高。表面上看产品都差不多，加上存在应付有关政府的建筑“强装令”心态，使得一些投机心态的企业有机可乘。也许目前零售为主的农村市场的今天就是未来工程市场的真实写照。农村市场前期大量充斥劣质低价产品，如今几乎消失。

　　据悉，招商地产、万科等知名地产商已经意识到不少太阳能热水工程带来的问题严重性，正在联合有关行业机构来确定其采购标准，确保产品质量和太阳能热水系统安全、稳定、耐用。也许不久，哪些投机的企业因为产品质量或者技术研发跟不上被淘汰，届时即使垫款也没有市场可做。

　　行业自律方自强

　　在经历行业多年的井喷发展之后，遭遇零售市场寒流，房地产行业的急刹车、市场需求的减少，加上应收账款的增多和坏账比例的攀升，不少企业经营雪上加霜，一些中小企业频临破产边缘，裁员、停产、放假已经成为当前一些企业应对市场“滑铁卢”的惯用方式。这仅是“头痛医头脚痛医脚”，无法根本上解决问题。

　　常言道：“打铁还需自身硬”。企业首先要在太阳能热水工程的产品和系统方面下功夫，提供质量过硬的产品，以及安全、便捷、耐用的太阳能热水系统，让用户放心使用，并且提供周到细致的售后服务。这样，我们才有资本与地产商或者总包方平等对话。

　　企业要正确看待市场发展和行业竞争，洞察行业发展态势，科学合理制定企业发展策略，不能大打价格战一味降低门槛，更不能为抢夺市场而牺牲产品质量，而是在各个环节严格把关，彻底抛弃不良客户。陈讲运认为，同时，在用户合同签订前全面考虑信息收集风险、市场分析风险、客户信誉风险、管理决策风险和财务风险，将营销和风险控制密切联系在一起，贯彻企业经营的全过程。如果您没有十足的经营把握和经济实力，千万不能贪图大工程而盲目强。国际金属太阳能产业联盟副秘书长陈讲运认为，企业一定要正确评估风险，理性看待自己的工程承揽能力和收入还款能力，否则赔了钱财还可能身陷囹圄。

　　此外，企业更应该根据行业和自身情况来进行自我定位。不一定非要做太阳能热水系统集成商，完全可以立足产业链某一环节，树立核心竞争力，一样会获得发展。笔者最近就接触了不少这样的企业，专注搪瓷粉的美国福禄、专注搪瓷储热水箱做行业的迈能、专注防冻液的京脉化工、专注太阳能热水系统换向阀和防冻阀的温宁温控……

　　行业从产业链上中下游开始，都必须正视拖欠款问题。无论是生产企业还是工程商，都应该重新审视自己的角色定位，为维护行业健康发展践行自律公约，为自己负责、也为用户负责、才能为行业和社会负责。“只要人人都遵守规则，承担责任，太阳能热利用行业将有更加美好的明天。”