谈及太阳能热水市场，不是人摇头叹息：这个市场做烂了，价格低得离谱，成本价都做不出来啦。工程量越大赔得越多，宁可不做。但“不降价等死，降价就是找死。”

    “一个工程多家企业参与竞争，价格仅仅是一方面，更为重要的是关系。我们把精力多放在零售终端市场，对于工程市场操作没多大把握，更不敢轻易下赌注。”一位不愿具名的江苏企业家表示，“再者，工程市场拖欠款比较严重，没有实力的企业玩不起啊。我们的家底薄，只能看着一个个工程从眼前溜走。”

    “我们最近中标工程基本都是1000万元以上的，并且利润空间还不错。我们每套热水系统3000-5000元价格相对动辄几万一平方米的房价来说，地产商完全可以接受。关键是要产品质量过硬和系统设计科学合理，让地产商和消费者放心使用。”桑普太阳能营销总监郑学锋表示，“太阳能热水行业虽然竞争比较激烈，但毕竟市场比以前大很多。”

    太阳能热水工程市场成为了行业转型发展重要角逐赛场，同时也更更多企业备感压力和极大不适应。而有些企业却高歌猛进。真是“几家欢乐几家愁”。面对市场竞争激烈，工程市场相对比较混乱的局面，太阳能热水器企业有哪些机遇呢?如何成功实现转型在市场占有一席之地呢?

    政策导向下的新机遇

    “企业要围绕政策和市场，结合消费者需求进行创新。政策导向，市场需求，消费者满意，这几点很关键。”有专家认为，“在一定程度上，政策导向十分关键，很多行业都是这样的。比如今年的高档烟酒行业就受到巨大冲击。而太阳能热利用行业完全不会遇到这种情况，作为节能减排的生力军，政策方面会给与支持的。同时，关注大方针政策，结合行业发展及企业情况进行创新很有必要。”

    笔者注意到，2014年以来国家对清洁能源特别是燃气给予了大力的支持。这对太阳能企业来说是一个机会，可以提前布局，结合现在市场辅助能源多用电加热的情况，我们不难看出，未来太阳能热水系统采用燃气作为辅助能源将是主流。

    5月21日，在国家主席习见平和俄罗斯总统普京的见证下，中国石油天然气集团公司和俄罗斯天然气工业股份公司(“俄气”)在上海签署了《中俄东线供气购销合同》，结束始于2004年的中俄天然气谈判“马拉松”。根据双方商定，从2018年起，俄罗斯开始通过中俄天然气管道东线向中国供气，输气量逐年增长，最终达到每年380亿立方米，累计30年。

    6月16日，国务院总理李克强开始访英，新华社、中新网、凤凰资讯等主流媒体评议此次访英释放几大信号，其中第二项就是中英《联合声明》凸显中英能源合作。此次中国和英国签订的300亿美元大单中，仅中方向英方购进液化天然气(LNG)一项，合同金额就高达200亿美元，占到总金额的三分之二。

    发展改革委、能源局组织编制的《天然气发展“十二五”规划》表明，《规划》明确提出了天然气“十二五”发展目标： 资源储量：“十二五”期间，新增常规天然气探明地质储量3.5万亿立方米(技术可采储量约1.9万亿立方米);新增煤层气探明地质储量1万亿立方米。“十二五”期间，新建天然气管道(含支线) 4.4 万公里，新增干线管输能力约 1500 亿立方米/年。

    其实行业中早有企业看到了这一市场的趋势和商机。江苏迈能董事长朱庆国认为无论是电热水器、燃气热水器，还是太阳能热水器、热泵热水器等都有着各自的优点和不足，于是就提出了多能互补的发展理念，并力推太阳能+燃气的系统。今年3月份在南京太阳能展会上成功发布了第二代产品——太阳能燃气一体机。

   结合政策导向和市场发展需求，对产品进行创新不失为一种好的方式。现在不少企业逐渐在转变理念，辅助能源首先考虑燃气。针对这种情况，太阳能+燃气也许可以创新更多产品，这需要行业人士不断探索。

   市场呈现的新机遇

    招商局地产控股绿色技术总监林武生在调研15个房地产住宅项目后得出的结论，“约九成的集中集热分户供热太阳能热水工程系统，在房地产项目交付使用后一年左右的时间里，出现问题，甚至很多都停止使用了”。这对行业发展将产生不利影响，但如何改变呢?

   常言道问题就是机会。“我们愿意积极配合林武生博士对这些有问题的太阳能热水工程进行改造。”兴悦能的技术总监李穆然鉴定地说，“早在2007年时我们就成功改造了位于北京市丰台区六里桥的华源新第小区热水系统，从原来用燃煤锅炉系统到用电，再到用太阳能热水系统，热水成本从高达80元/吨降至14元/吨。如今又在原有基础上进行了改进，成功把新系统应用在北京顺义新城望泉寺公租房项目上，未来该项目的热水收费大约12元/吨，比北京市规定的每吨热水22元的价格便宜10元。”

    李穆然认为，现在太阳能在工程市场推不动，不能完全怪开发商，生产企业没有给对方提供很好的解决方案是最大的问题。如果提供的太阳能产品能以系统设计方案让开发商省心，又让业主真的省钱，不愁人们不用太阳能。

    针对目前市场不少工程存在问题，转型做改造商和服务商也是一种很好的方式。

    此外，学校、医院、工厂等方面的积极性不高或者资金困难等问题也是行业发展的一大阻碍。合同能源管理确实一种很好的解决办法。据悉，深圳鹏桑普太阳能就通过出资建设太阳能热水系统，然后通过签订能源合同，以不高于客户原热水成本的价格向小区用户提供冷水加热服务来回收投资和实现利润。这一模式扫清了长期阻碍太阳热水工程发展的高成本门槛，实现了用户、企业和社会的三方共赢。未来，居住性建筑也可参考这一模式。

    消费者需求的新机遇

    随着人们生活水平的提高，消费者对太阳能热水的需求也在不断变化。这时企业要根据消费者新需求融合新技术进行创新，否则消费者就不会买单。

    有关人士表示，我国太阳能热利用行业正步入转型升级深水区，不再满足于太阳能热水系统是否能用的初级需求，而是向是否好用、耐用的高级需求延伸。不单单看中节能环保，更为重要的是舒适性。于是就诞生了多种形式的承压太阳能热水系统。根据用户24小时热水、一开就有热水的需求，不少企业推出了全天候智能化的太阳能热水系统。

    随着移动互联网的快速发展，加上原有的24小时热水多采用电加热毕竟耗电，消费者也想时刻关注家庭的太阳能热水情况，并可以随时外面对家里的热水系统进行操控，想到家能洗个舒服的热水澡。根据这一情况，不少企业推出了新的太阳能热水系统，让消费者随时看到每天太阳能收集热水情况，并可以及时进行调控，同时可以看到家里使用热水的耗能情况。

    行业发展过程中是存在诸多机会的，关键作为企业首先要关注政策、市场、消费者的动向，发现新的机遇，同时要结合企业的实际情况进行创新实施。如此一来何愁没有市场呢。（作者：陈讲运）