岁末，各种总结均已悄然开始。对于2011年的太阳能行业，普遍观点认为，行业增速放缓，甚至有不乐观估计，行业今年首度出现负增长。笔者通过多点走访、调查发现，2011年太阳能企业销售状况不容乐观，浙江、安徽、苏南市场行情更糟：总体销量下滑，不少太阳能企业积极性受挫，零售市场普遍萎靡，尤为糟糕的是，面对明年市场的运作，绝大多数企业已经没有了想法和规划。

在笔者看来，寻找信心重要。今天，我们的信心来自常州盛来太阳能，一个并不曾那么显山露水的苏南企业。

与其他企业稍嫌清冷不同，簇新的盛来办公大楼三楼总经理室暖意洋洋，刚从北京参加完第四轮家电下乡招投标归来的梅建中，有些意气风发。他告诉笔者，尽管今年行业整体销售不容乐观，但是一些有想法、办法的企业，还是有不俗表现。截止11月底，盛来公司销售额已突破1亿大关，工程、外贸、内销多点开花，均有强势表现，呈现出逆势飞扬的良好态势。

工程同比增长200%

在苏南，盛来的太阳能热水工程做得非常棒，这是公认的。近几年，笔者也有幸跟随盛来总经理梅建中实地考察过盛来的几个热水工程，如亚洲最大羽毛球生产商南京亚狮龙洗毛车间、中华恐龙园、常州高档别墅莱蒙城等等，不算大却都做得非常精致。

“盛来今年工程实现了3000万元的销售额，同比增长了200％。”梅建中告诉笔者，今年工程市场表现较好，已建或在建工程非常多，其中2月份，盛来中标中华恐龙园“鲁布拉水世界”500吨热水工程项目；4月，盛来牵手常州嘉宏房地产开发有限公司，成为长期战略合作伙伴，双方第一个合作项目即是“嘉宏七棠”高档别墅小区；10月，中标常州莱蒙城高档别墅区的太阳能热水工程项目，一期已安装96套盛来别墅型智能太阳能热水中心……

此外，盛来在其他城市也有不俗表现，例如成功中标镇江大港体育馆游泳馆热水系统工程项目，泰兴大浪淘沙商务休闲中心太阳能热水工程，甚至在强手如云的连云港，盛来都有工程项目。

与那么多知名品牌共同参与投标，为什么盛来能有那么高的中标率？对于笔者的疑问，梅建中解释说，盛来做工程非常早，有过硬的设计、施工能力，且产品性价比高，因此在同台竞争时盛来竞争优势明显。梅建中分析说，基于2012年零售市场将进一步萎缩，工程市场会有一个比较大的增长，因此盛来公司在2012年将更加重视对工程市场的开拓，并逐步拓展其他区域的工程项目，加强与当地强势、优质代理商在工程市场拓展方面的合作。

外贸增长逾50%

常州作为太阳能出口贸易的排头兵，比浙江、山东、北京等地太阳能企业更为早一步地迈开了国门，其中有贝德莱特、盛来、鑫旺、太阳宝、夏博士等多家外贸名家，出口成了常州太阳能产业的一张名片。盛来作为其中的佼佼者，一直在外贸上表现不俗。

梅建中介绍，在2011年外贸行情并不特别好的情况下，盛来凭借多年在外贸上的经验积累，依然取得了逾50%的增幅。

其中墨西哥、南非、伊朗等国家和地区取得了突破性进展。不久前，盛来顺利通过了南非SABS认证，目前国内仅有为数几家企业拿到了该认证。梅建中向笔者透露，南非认证要求非常严格，单就材料的厚度，水箱的内胆厚度国内一般是0.31mm或0.41mm.但南非的做测试的内胆厚度必须达到0.6mm，其对副水箱的要求也特别高，国内副水箱的容量可以是3L或5L的，而南非测试的副水箱的容量要达到8L，而且内部结构也略有不同。“这是国内很多企业的产品达不到！”梅建中对盛来的产品质量非常有信心。

继8月份，伊朗客户莅临盛来参观考察，并建立良好的合作关系后，10月份，伊朗kowsar市代表团一行12人在该市市长的带领下来盛来公司参观，洽谈太阳能热水工程项目。客人参观了盛来公司的生产现场及样品展厅，对于公司的生产规模、现场管理、产品的创新研发能力给予了高度评价，并就下一步的合作达成共识。

零售实现增长40%

半月前，西安年会公布的数据是2011年整个太阳能行业增长15%，这与笔者了解到的企业实际行情有不小纰漏，普遍认为，2011年行业为零增长或负增长。虽然数字上并不好看，但也真切地反应了我们这个行业在高速发展的背后极需调整、梳理的事实。

梅建中向笔者透露，尽管2011年整个零售市场并不理想，盛来逆势飞扬，依然实现了40%的增长。在笔者看来，这的确难能可贵。梅建中总结盛来成功的经验有三条：一是，要有“整合营销”概念，即把一级经销商、乡镇经销商还有厂家围绕起来一体化经营；二是，积极开发适销对路的新产品，11月25日盛来自动除垢的健康芯太阳能正式下线，并在短时间内就获得了市场好评；三是，讲求一个“动”字，积极开展各种行之有效的促销活动。如在徐州睢宁地区，上半年盛来太阳能推出了“购盛来，送香雪海冰箱”的活动；下半年，活动继续升级，“购盛来，送海尔32寸彩电”。盛来睢宁代理商鲍志营在接受笔者的采访时称，盛来强大的营销力度获得了空前的成功，截止2011年11月底，盛来睢宁共销售2800多台，单就12月2日当天的一场活动就销售了65台。

作为睢宁地区最早推出这种“大件促销”活动品牌，盛来成功实现了在当地挺进行业前三的良好业绩，也使得盛来太阳能在睢宁地区的品牌知名度大大提升。笔者在采访中，了解到一个小故事：由于睢宁地区不少太阳能经销商均是家电代理商，盛来的促销活动曾引起了海尔徐州工贸的高度重视，甚至公开下文，要求“海尔代理商不得售卖盛来太阳能”。鲍志营笑着对笔者说，“海尔在免费给盛来打广告，实际上销售盛来太阳能的海尔代理商越来越多。”

梅建中向笔者介绍，2012年零售市场将竞争更为残酷，并将进一步萎缩，同时太阳能家电下乡政策也即将到期，因此他决定，2012年盛来将继续积极“动”起来，并将睢宁模式向其他重点市场推广。

对于2012年盛来的发展，梅建中早有绸缪，据他介绍，2012年，盛来将另有重大营销动作，我们拭目以待！