为什么要走访繁荣呢？这不得不从记者近期采访的千万大商李红军说起，李红军系四川地区的千万大商，在一开始并不被看好的四川地区楞是把太阳能做的风生水起，这与李红军的个人能力不无关系，可是据悉李红军之前也代理过其它太阳能品牌，生意并没有这般红火。“选择一个好的、适合的代理品牌很重要”，李红军给我们卖了一个关子。

“每个品牌都有自己特色的一面，一线的大品牌并不一定适合所有地区，我们主打高水准的产品，并与经销商共赢”，繁荣太阳能总经理沈舜尧轻描淡写的向记者讲述到。俗话说“好女不愁嫁”，繁荣凭借其品牌优势正吸引着大批优质经销商加盟进来，如何留住和稳定广大经销商，尤其是培养优质经销商，确实是值得广大太阳能中小企业借鉴和学习的课题。

打铁还要自己硬

“打铁还要自己硬，实力才是吸引经销商的根本。”采访中繁荣太阳能总经理沈舜尧这样讲到。产品是品牌的依托，也是品牌的基石，繁荣正因为其磐石品质的高端产品在消费者心中树立了良好的品牌形象。在“诚实守信、质量为本、协作经营、互惠互利、共同发展”的经营思想指导下，以“实施品牌连锁战略，铸造中国品牌太阳能”为己任，励精图治，经过十几年年的努力，繁荣已经具备了“中国驰名商标”、“浙江嘉兴著名商标”等品牌的内在素质和外部条件。正是在繁荣在品牌建设、产品品质等方面的优势，稳定了广大经销商的热情和凝聚力。

在经销商眼中，选择一个信得过的厂家就比如找了一个好婆家。据繁荣太阳能的千万大商李红军介绍，他之所以代理繁荣品牌是仔细考查过的，繁荣的产品品质值得信赖，更值得信赖的是繁荣“人与自然和谐相处，共享繁荣”的品牌理念。一个企业是否能够发展壮大，最重要的是看这个企业的眼光是否长远。如果一个企业最直接的目的就是赚钱，那么它既不会着立于产品技术的改进，也不会进行品牌的推广。繁荣正是这样一个有着长远发展愿景的绩优股和潜力股，这也是他吸引大批经销商加盟的根本。

厂家与经销商的拔河比赛

企业实力是吸引经销商加盟的关键要素，但规模再大的企业也避免不了经销商流失与被“挖墙脚”的现象，甚至有的太阳能企业与经销商的关系一直处于僵化状态，尤其是在市场不景气的时候，究其根本是因为在太阳能企业在平时就没有维护好与经销商的关系。

关于厂家与经销商的关系，在行业内许多厂家和经销商都奉行一赢一输观念，双方都想在对方身上索取更多的利益，就像拔河比赛一样，都在努力打倒对方，让自己赢，厂商关系不和谐就注定了市场网络的混乱。许多太阳能企业只希望经销商能够更多更快地将产品销售出去，却不考虑如何支援、帮助经销商。

现代市场经济条件下，市场竞争实质上就是争夺消费者，只有消费者是企业生存和发展的基础，而经销商是联系企业与消费者的桥梁与纽带，对以企业—经销商—消费者的营销网络模式为主要的企业来说，加强厂商关系管理才是企业管理的最主要内容之一。“许多太阳能企业就是因为忽视了厂商关系管理，使网络体系非常脆弱，企业与经销商关系不稳固，造成网络混乱，物流不畅，营销业绩下滑。”沈舜尧对于行业内的厂商关系这样剖析，“加强企业经销商关系的管理，形成利益上的战略联盟，实现双赢是市场发展的必然趋势，是现代市场竞争对太阳能企业提出的更高要求。”

繁荣与经销商的共赢

“优秀的企业应该认识到厂商共赢的重要性”沈舜尧向记者讲诉到。繁荣正是本着共创财富的理念与经销商共同操作市场，不仅在终端市场上大获成功，也极大的稳定了经销商的追随之心。

“共赢就是企业帮助经销商开拓市场，赚取利润，然后，厂家也通过经销商的帮助提高市场占有率及获取市场信息等。”关于繁荣与其经销商的共赢理念，沈舜尧进一步向记者解释到。厂家为经销商着想，解决经销商在市场上遇到的问题以及营销上的困惑，并全程给与经销商完善的服务。同样，经销商满意了，厂家自然就能通过经销商来提高企业产品的销量以及打造良好的口碑。繁荣真是秉承着与经销商共赢的理念与经销商和谐共进、繁荣与共。

《哈佛管理全集》中指出：“送其一鱼救其一日，送其以渔获益终生。”“授人以鱼不如授人以渔”，很多经销商大多半路出家没有太具体的市场操控经验，所以关键要教会经销商生存的本领，教会他们向市场要利润的能力，才能实现企业和客户的双赢战略。针对这种情况，繁荣首先对经销商进行服务支持、营销培训，对经销商的销售人员、管理人员进行产品知识、销售技巧、客户管理、经营管理等方面的知识培训，以提高经销商的销售能力、竞争能力和管理能力，以便经销商迅速地将成功的经验方法复制到每个下级市场。

在品牌宣传方面繁荣也协助经销商展开宣传工作，帮助经销商把握宣传的主题、途径、方式；在技术服务方面定期安排专业技术人员对经销商的服务人员进行产品知识及功能特性的讲解以及技术指导，对大的经销商定期安排技术人员走访，对于中小经销商进行临时的现场指导和电话咨询。此外，繁荣帮助经销商协同销售，对其下游的经销商进行服务支持，帮助其进行市场开拓，不仅提升了产品的销售量，而且实现了产品的市场扩张。

公司的成长壮大离不开经销商整体的市场开拓和维护。从某种意义上来说，经销商不光是公司的市场开拓和维护者，也是体现企业形象和服务质量的一扇窗。曾经有个营销专家用三个比喻形象地说明了经销商对于企业的意义：首先经销商是企业的触角，就像章鱼伸在市场上的触角一样，了解市场上瞬息万变的战机；其次，经销商是企业的中转站，保证产品在市场上物流的畅通；最后经销商是企业的镜子，可以分辨企业的得失。无论是多大的企业，一个产品要销售到千家万户的消费者手中，离不开经销商的辛勤耕耘，可以说离开了经销商就离开了市场，这样如何建立与经销商的密切配合关系尤其重要，经销商无疑是企业的衣食父母。“我们随时做好充当后勤部长的角色，支持经销商在前线的物资保障需要，同时根据前线信息制定相应配合手段”，对于繁荣经销商而言，厂家已经不再高高在上，而是他们最坚实的后勤保障。

如今在市场的不景气阶段，繁荣的经销商没有半点松懈，反而与繁荣“抱团取暖”，共同迎接市场的下一个春天。“知我者为我忧，不知我者谓我何求。”各种矛盾在企业和经销商之间还一定程度地存在，然而，太阳能企业只要与经销商和谐共进、互赢互利，抓住了这点，还怕hold不住经销商？