喜德瑞中国区大客户销售总监 刘喜忠

于帅卿 中房报记者 焦玲玲 | 北京报道

在国内壁挂炉行业，喜德瑞热能技术（天津）有限公司（以下简称“喜德瑞”）虽然并不是最先布局房地产工程市场的，从2017年才正式进入房地产工程市场，2018年开始发力，2019年逐渐落地；但喜德瑞可以说是在工程市场上走得最稳、最踏实的一家企业，从第一个房地产客户万科开始合作，进入当年2017~2018年度万科供应商名录，一直合作到今天，并陆续与TOP100强房企有针对性地开展合作。

喜德瑞房地产工程市场开拓者、喜德瑞中国区大客户销售总监刘喜忠近日接受中国房地产报记者专访时表示，跟开发商合作首先要态度诚恳，第二要配合及时，第三要尽量为开发商考虑，解决问题。

随着房地产市场的集中度越来越高，房地产行业的整合也会带来下游产业链行业集中度的提升。刘喜忠预测，未来行业可能只存在两个市场，一是房地产工程市场，另外一个就是家装市场。壁挂炉行业这种生产销售企业最终会变成服务企业。

喜德瑞集团成立于2009年，是一家供暖与生活热水、净水系统产品研发者、制造商与经销商。喜德瑞集团在中国主要经营销售英国BAXI八喜、德国伯爵、法国德地氏和法国厦贝四大品牌，其中英国BAXI八喜的品牌影响力正在中国市场持续提升。

中国房地产报：前段时间全国两会上，南方供暖成为热议的焦点，这是否是壁挂炉未来的大市场？

刘喜忠：中国供暖区域以秦岭--淮河为界划定，北方为集中供暖区，南方非集中供暖。但冬季南方地区气候潮湿，湿冷难耐。南方是否也需要集中供暖？我认为分户供暖、按需供暖比较适合。壁挂炉在这方面有优势。目前北方区域也有少量楼盘因市政管道未接入，或者因壁挂炉自身灵活方便而选择壁挂炉采暖。无论从舒适度还是灵活度来讲，壁挂炉采暖都具有优势，当然费用要比集中供热的费用高一些。

中国房地产报：据了解，喜德瑞之前一直以零售为主，为什么开始关注房地产工程市场？

刘喜忠：的确，喜德瑞之前一直以零售为主，并且产品都是原装进口，价格相对比较高。之前没有做房地产工程市场，一是因为开发商的回款周期长，二是服务周期长。不过，毕竟工程市场的量大，虽然没有做工程业务，但公司领导一直将房地产工程市场看作重中之重，早在2015年就设立了针对工程市场的大客户部门。喜德瑞从2017年下半年真正进入房地产领域，2018年开始发力，2019年逐渐落地。在房地产工程市场喜德瑞目前处于发展期，我们跟很多开发商开始对接。

目前房地产市场已经开始产生变化，房地产开发商的集中度越来越高，房地产的整合也开始辐射到产业链下游行业。最后发现，如果没有布局房地产市场的话，可能损失惨重。我认为，未来会发展到只有两个市场，一是房地产工程市场，很多开发商已经自己做定制，自己整合产业链，最终像我们这种生产销售型企业，可能会变成服务企业。另外一个是家装零售市场，目前中国房地产的精装修占比已经很高，现在零售市场最大的机会就是二次装修置换的需求。

中国房地产报：是否会觉得错过了房地产繁荣期的市场扩张？

刘喜忠：喜德瑞进入房地产工程市场稍微晚，但我们认为晚有晚的好处。之前房地产精装修市场鱼龙混杂，很多开发商也没有精装的经验，精装配套也没有标准，开发商与供应商合作也会碰到各种各样的问题。所以，我们可以借鉴很多问题，尽量去避免或者做出改变。这十多年喜德瑞没有进入工程市场，但一直是在做旁观者和学习者，觉得也并不是坏事。

中国房地产报：与零售市场相比，开拓工程市场需要具备哪些能力？

刘喜忠：我主要分享下喜德瑞的工程项目经验。2017年下半年喜德瑞真正开始进入房地产领域，万科是第一个客户，我们的策略就是首先要做好产品，确保产品质量，这是我们的核心竞争力，然后是做好服务，把服务作为一个突破点。更多时候，服务是我们开拓市场，与开发商持续合作下去的关键点。比如从设计角度、供热节能角度做解决方案，去满足开发商客户的需求，帮他们解决问题。跟开发商合作，第一态度要诚恳，第二服务要及时，第三尽量为开发商考虑问题。

喜德瑞的工程项目是直接与开发商签订框架协议，协议中规定了价格等相关数据，然后由代理商来落地执行。喜德瑞的代理商更多是作为一个物流平台商，真正的售后和安装还是由喜德瑞来跟进。每一个项目无论是施工前、施工中，以及售后，都是由公司来把控，确保施工质量、售后的精准度和及时性。

对于开发商客户，我们也是根据自身发展定位有选择标准的。第一，喜德瑞作为外资品牌，我们首先要考虑合作伙伴、经销商的资金安全，考虑甲方的付款形式。所以会选择上市公司，拥有国资背景的开发商来进行合作。第二，会考虑我们自身的售后服务力量包括销售的支撑，超级大的工程量我们也会考虑自身的承受力，要踏踏实实量力而行。第三，所有的投标标准必须维持在同一个起跑线上，比如八喜会选择与自己品牌定位匹配的竞品企业来竞争，并不是所有的标都去投。第四，考虑开发商客户自身的影响力，开发项目的主打城市和区域。

中国房地产报：目前喜德瑞工程市场和零售市场占比如何？未来有何规划？

刘喜忠：一直以来喜德瑞工程市场发展比较保守，工程市场大批量安装对公司来讲也是一种考验，最大的考验还不是来自产品质量，而是售后服务。每一个产品都会在使用的时候出现各种问题，很多时候并不是产品质量问题，但不排除在安装和使用过程中出现问题。所以，工程市场上，我们会继续踏踏实实量力而行，根据自身发展程度选择客户，培育客户。这就意味着，要赢取更多的工程市场份额，维持产品品类、技术实力、售后服务等的平衡，是不小的挑战。八喜壁挂炉未来三年工程市场要突破到10万台，充份代表着喜德瑞集团深度扎根中国市场，是拥有实力、有决心，并精致服务中国市场。

中国房地产报：目前开发商的招采机制有哪些变化，联合发展、做平台是否是未来趋势？

刘喜忠：我们最深的感受是现阶段开发商控制成本几乎成为各家招采的首要任务。控成本最大的途径是通过集团化控制，采购的分项权利不会放到区域公司。现在开发商倾向于将所有品牌、价格锁定，这样没有可变的空间，想达到风险可控的目的。另外，房地产企业也都在抱团，多家房企成立联盟，与供应商签订战略集采，集采价格是共享和透明的。房地产的采购项有很多，但基本已经很细化，毫不夸张地说一个开关的成本都在控制。

现在战略集采是发展趋势，不仅是开发商成立联盟，建材部品商之间也在横向合作，形成自己的小联盟，品类和品类之间也在融合。我们做工程项目，拿下单子只是第一步，后续执行还有很多内容，比如需要第三方金融、供应链金融的支持等。所以，我经常说，最终我们的公司也会像一个平台，平台前端是开发商，中间是我们，包括经销商的物流金融等，还有一些专业的施工商等。未来行业的发展趋势就是融合。

中国房地产报：这次新冠肺炎疫情对喜德瑞带来什么影响，针对复工复产有哪些举措？

刘喜忠：对我们的零售还是有影响的，工程方面几乎没有，反而有时候对工程市场是一种促进。很多房企因为疫情造成了停工停产，慢慢复工复产之后，现在都在加班加点赶进度，随之我们就要做很多配合工作，工期和进度等方面。我个人对今年工程市场比较乐观，我们从2月17日就开始正常办公，3月份最忙的时候一周要投两三次标。另外现在行业投标都是网上报名，线上考察、线上投标、线上答疑，都不需要面对面，工作可以说基本没受到影响。